การจัดการการขายคือศิลปะของการขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย

2024 ผู้เขียน: Trinity Chesterton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-16 08:24

ธุรกิจใด ๆ ที่ควรสร้างผลกำไรให้กับเจ้าของ สิ่งนี้แสดงเป็นกระแสเงินสดอย่างต่อเนื่อง ให้การขายเป็นพื้นฐานของธุรกิจใด ๆ เครื่องมือของมัน ยอดขายเป็นหัวรถจักรชนิดหนึ่งที่ดึงรถคันอื่น ๆ ไปพร้อมกับมัน ขนาดของวัสดุที่ได้รับประโยชน์จากกิจกรรมที่ดำเนินการทั้งหมดขึ้นอยู่กับความชำนาญของเจ้าของรถที่เรียนรู้ที่จะจัดการ ทำความเข้าใจ และควบคุมหัวรถจักรนี้

การจัดการการขายคืออะไร

แนวคิดของ "การจัดการการขาย" รวมถึงกิจกรรมต่างๆ ที่หลากหลายโดยมุ่งเป้าไปที่การได้รับมูลค่าการซื้อขายสูงสุดขององค์กร การจัดการการขายคือการวางแผนที่มีความสามารถในแต่ละขั้นตอน การจัดตั้งแผนกขาย การว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง การจัดระเบียบเวิร์กโฟลว์ และการควบคุมการดำเนินการธุรกรรมทางการค้า อัตราความสำเร็จโดยรวมของบริษัทโดยรวมนั้นขึ้นอยู่กับว่าแต่ละองค์ประกอบมีการจัดการที่ดีเพียงใด

หลักการบริหารการขาย

การควบคุมการขายที่สำคัญมีดังนี้:

1. ปฐมนิเทศสู่ตลาด. กฎกำหนดโดยผู้บริโภคเสมอซึ่งปรากฏในพฤติกรรมและความต้องการของเขาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ดึงดูดความสนใจของเขา การตัดสินใจขายทั้งหมดขึ้นอยู่กับลูกค้าไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
2. มีความยืดหยุ่นเพียงพอ ระบบการจัดการการขายเป็น "กลไก" ที่ต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องในตลาดอย่างต่อเนื่อง และโดยอิงจากสิ่งนี้ ให้คิดผ่านมาตรการที่มีประสิทธิผลและปรับให้เข้ากับสถานการณ์จริง
3. การตั้งค่าลำดับความสำคัญ. รายละเอียดการขายจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องและจัดลำดับความสำคัญของพื้นที่ที่แสดงผลสูงสุด
4. ความเสี่ยง. ผู้นำองค์กรและผู้จัดการการค้าต้องสามารถป้องกันและคาดการณ์ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นได้
5. การตลาดคือการบริหารการขาย หลักการสำคัญข้อหนึ่ง เนื่องจากหากไม่มีการสนับสนุนทางการตลาดที่ดี กระบวนการขายสินค้าและบริการที่ประสบความสำเร็จแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย
6. การอบรมขึ้นใหม่อย่างมืออาชีพ. ต้องส่งผู้จัดการฝ่ายขายไปเรียนหลักสูตรเฉพาะทางอย่างเป็นระบบเพื่อเพิ่มความรู้และทักษะใหม่ๆ สิ่งนี้ใช้กับผู้จัดการฝ่ายขายด้วย
7. ความรับผิดชอบต่อการกระทำ พนักงานที่มีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคควรดูแลชื่อเสียงของตนเอง เนื่องจากความไว้วางใจจากลูกค้าเท่านั้นที่สามารถทำให้บริษัทประสบความสำเร็จได้

การจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

จะเข้าใจศาสตร์ของการจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ทำตามแผนการขายอย่างไรไม่ให้นั่งรอลูกค้า? สำหรับสิ่งนี้คุณต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

1. รู้และเข้าใจขั้นตอนการขายเป็นอย่างดี
2. จัดระบบและวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ
3. สร้างระบบการขายที่มีความสามารถ
4. เรียนรู้การจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

พิจารณาแต่ละรายการให้ละเอียดยิ่งขึ้น

ทำความเข้าใจขั้นตอนการขาย

ในขั้นตอนนี้ การวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ทางธุรกิจต่อไปนี้เป็นสิ่งสำคัญ:

1. ขนาดตลาดและส่วนแบ่งการตลาดของคุณ
2. เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพของคุณ นั่นคือการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดให้ผลกำไรสูงสุด
3. โฆษณา
4. จูงใจพนักงาน
5. ประสิทธิภาพของคนงาน
6. กระบวนการทางธุรกิจที่มั่นคงภายในองค์กร

สิ่งเหล่านี้คือประเด็นหลักที่ต้องเรียนรู้ในระยะเริ่มต้น เนื่องจากจะจัดการเฉพาะสิ่งที่คุ้นเคยเท่านั้นให้สำเร็จ

การจัดระบบและวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ

ในขั้นตอนที่ 2 จำเป็นต้องจัดกลุ่มและวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับในระยะแรก ควรทำสิ่งนี้ในโปรแกรมพิเศษหรือในกรณีร้ายแรง เมื่อใช้ Excel คุณจะเห็นการเปลี่ยนแปลงในไดนามิกผ่านตารางและกราฟ หลังจากการวิเคราะห์ดังกล่าว จะมีความชัดเจนมากขึ้นว่าส่วนใดมีแนวโน้มที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ ตามลำดับ จะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและกระบวนการทางธุรกิจ รวมทั้งหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น

แนะนำให้ทำการวิเคราะห์นี้เป็นประจำ เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นจึงจะสามารถตอบสนองได้ทันทีเปลี่ยนแปลงและแก้ไขให้ทันท่วงที

สร้างระบบการขาย

แนวทางการจัดการการขายอย่างเป็นระบบคือการพิจารณาบริษัทให้เป็นกลไกเดียว ซึ่งประกอบด้วยชิ้นส่วนที่เชื่อมต่อถึงกันและโลกภายนอก

ระบบการขายจะต้องโปร่งใส (สำหรับผู้เล่นทุกคน) ควบคุม (ผู้เข้าร่วมแต่ละคนต้องเข้าใจว่าสิ่งนี้หรือการกระทำนั้นจะนำไปสู่ผลลัพธ์อะไร) และแลกเปลี่ยนกันได้ (กิจกรรมขององค์กรไม่สามารถขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคลของสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น พนักงาน).

กระบวนการขายมักใช้สามองค์ประกอบ:

1. ดึงดูดลูกค้าใหม่
2. ข้อเสนอแรก
3. สนับสนุนและทำงานร่วมกับลูกค้าประจำ

ควรมีคนคอยดูแลในแต่ละขั้นตอนจะดีที่สุดเพื่อช่วยเพิ่มผลิตภาพ สำหรับแต่ละองค์ประกอบของการขาย ขอแนะนำให้พัฒนาคำแนะนำและการรายงาน ซึ่งจะช่วยให้พนักงานเข้าใจถึงความต้องการของพวกเขาและขอบเขตเท่าใด

การจัดการการขาย

ทักษะเหล่านี้มีความสำคัญในทุกสาขา การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์หรือด้านอื่นๆ ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าองค์กรอยู่ในตลาดใด รวมถึงการบรรเทาวิกฤตด้วย บล็อกนี้ประกอบด้วยหลายรายการ:

1. การวางแผน. ลืมประโยคที่ว่า "ยิ่งขายยิ่งดี!" มันไม่ถูกต้อง! เครื่องมือหลักในการจัดการการขายคือการวางแผน เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีคุณต้องเพื่อให้มีระเบียบและมีความหมายต่อกิจกรรมขององค์กร เฉพาะการเตรียมแผนการขาย การรายงานและการวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับอย่างสม่ำเสมอเท่านั้น ความคืบหน้าจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไม่หยุดนิ่ง
2. พัฒนาอาชีพ. จำเป็นต้องให้ความสนใจอย่างมากกับงานของผู้จัดการฝ่ายขายและเพื่อส่งเสริมการพัฒนาทางวิชาชีพของตน หนึ่งในตัวเลือกการฝึกอบรมคือการให้คำปรึกษาและแบ่งปันประสบการณ์ เช่น การอภิปรายและวิเคราะห์กรณีที่ยากที่สุดสัปดาห์ละครั้ง สิ่งนี้ไม่เพียงใช้กับผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทีมผู้บริหารด้วย
3. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าประจำ พัฒนาระบบที่อำนวยความสะดวกในการโต้ตอบกับลูกค้าประจำ ความสัมพันธ์ระยะยาวที่เชื่อถือได้เหล่านี้จะช่วยให้องค์กรสามารถวางแผนในระยะยาวได้
4. ความสามารถในการระบุ "ลูกค้าเป้าหมาย" อย่าลืมว่ามีคนประเภทหนึ่งที่บริษัทไม่สร้างกำไรให้ทำงานด้วย ลูกค้าที่ "ใช่" คือคนที่ความต้องการไม่ครบถ้วน แต่องค์กรมีโอกาสที่จะแก้ไขและทำกำไรได้
5. ควบคุมช่องทางการจัดจำหน่าย สร้างฐานลูกค้า อย่าพึ่งลูกค้ารายใหญ่เพียงรายเดียว ความร่วมมือดังกล่าวมักมาพร้อมกับความล่าช้าในการชำระเงิน ส่วนลดจำนวนมาก และความกลัวที่จะสูญเสีย อย่ายืนขาเดียว น่าจะมีลูกค้ารายใหญ่หลายราย
6. สเปค. หัวหน้าแผนกขายควรให้รายละเอียดแผนการขายแก่พนักงาน ไม่ใช่แค่งานในการขายสินค้าตามจำนวนที่กำหนด การกระจายสามารถทำได้สำหรับลูกค้าเฉพาะภูมิภาค ชื่อ และเกณฑ์อื่นๆ

เมื่อไม่นานนี้ บริการเช่นการจัดการความน่าเชื่อถือของการขายปรากฏในตลาด กระบวนการประกอบด้วยการสรุปข้อตกลงกับองค์กรหนึ่ง พัฒนากลยุทธ์และนำไปใช้ในการทำงาน ดังนั้นหากผู้นำไม่สามารถรับมือได้ คุณสามารถใช้ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญได้

กลยุทธ์การบริหารการขาย

หากไม่มีกลยุทธ์ที่รอบคอบสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจัดการและควบคุมการขายในการค้าขาย ในทางปฏิบัติ ผู้จัดการบางคนไม่เข้าใจกิจกรรมเฉพาะของแผนกนี้อย่างถูกต้อง และสับสนกับฟังก์ชันของแผนกบริการลูกค้า แน่นอน พนักงานของภาคการขายกำลังมองหาลูกค้าใหม่และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม แต่งานหลักของพวกเขาคือการทำสัญญา นั่นคือ ทำยอดขาย

เพื่อให้มีดีลให้ได้มากที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายควรอุทิศเวลาอย่างน้อย 80% ในการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพบปะกับพวกเขา แต่น่าเสียดายที่โครงสร้างองค์กรของฝ่ายขายส่วนใหญ่แทบจะเรียกได้ว่าดีไม่ได้เลย รูปแบบที่พบบ่อยที่สุดคือ: หัวหน้าคือผู้จัดการที่ควบคุมพนักงานและวางแผนแผน และเขามีเพียงไม่กี่คนที่อยู่ภายใต้การควบคุมของเขาในพื้นที่ของผู้จัดการ "ทางออก" และพนักงานที่รับคำสั่ง

ในสถานการณ์เช่นนี้ “พนักงานขาย” ทำทุกอย่างพร้อมกัน (ให้คำปรึกษา โฆษณา รายงาน การทำธุรกรรมและแก้ปัญหาอื่นๆ) แต่ไม่ใช่กิจกรรมหลัก

แน่นอนว่าการวางแผนและวิเคราะห์กิจกรรมมีความสำคัญมากสำหรับงานที่มีประสิทธิผล แต่ไม่ควรเปลี่ยนงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยเอกสาร

เพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นของฝ่ายขาย ขอแนะนำให้จัดระเบียบดังนี้:

1. ผู้จัดการสองกลุ่มหลักที่จะมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการขายและทำงานร่วมกับลูกค้าประจำและรายงานต่อผู้บังคับบัญชา
2. ผู้จัดการแผนกโต้ตอบกับหัวหน้าเหล่านี้
3. ผู้จัดการการรับคำสั่งซื้อและการจัดการเอกสารที่รายงานไปยังผู้จัดการด้วย

นอกจากนี้ ควรมีโครงสร้างอื่นๆ อีกหลายอย่างที่ทำงานร่วมกับฝ่ายขาย - ฝ่ายการเงิน โลจิสติกส์ ฝ่ายสนับสนุน ผู้ลงโฆษณา และนักการตลาด

ด้วยข้อตกลงนี้ พนักงานขายสามารถทุ่มเทอย่างเต็มที่ในการค้นหาลูกค้าใหม่และปิดดีล แทนที่จะแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้อง การกระจายความรับผิดชอบนี้ช่วยให้การดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นและก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในการขายในเชิงบวก

Sales Specialist: วิธีจัดการการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

บางครั้งมันยากมากที่จะเข้าใจว่าต้องเปลี่ยนแปลงอะไรกันแน่ เพื่อที่จะปรับปรุงผลลัพธ์ในทางปฏิบัติ แต่มีการดำเนินการหลายอย่างที่จะช่วยผู้จัดการในการจัดการยอดขายปลีกและจัดการงานปกติของพนักงาน:

1. เรียนรู้ศิลปะการขายและการจัดการ ความรู้ช่วยได้จัดการการขายใด ๆ โดยไม่คำนึงถึงทิศทางของกิจกรรม จำเป็นต้องใช้แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่างๆ ซึ่งจะช่วยให้ทันกับวิธีการขายใหม่ๆ เทคโนโลยีที่มีประโยชน์ แนวคิดในการพบปะผู้คนที่เหมาะสม และอื่นๆ แต่การจะได้ผลนั้น ความรู้จะต้องไม่เพียงแค่ได้มาเท่านั้น แต่ต้องนำไปปฏิบัติให้เกิดประโยชน์สูงสุด

2. ความรู้ของลูกค้า. คุณจำเป็นต้องรู้ข้อมูลให้มากที่สุดเกี่ยวกับสายงานธุรกิจที่คุณทำงาน รวมทั้งทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

• ตัวอย่างเช่น หากพนักงานกำลังคุยโทรศัพท์อยู่ เขาควรรู้จักชื่อ ตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และความแตกต่างอื่นๆ เมื่อโต้ตอบกับลูกค้าที่มีอยู่ คุณจำเป็นต้องรู้เกือบทุกอย่างเกี่ยวกับพวกเขา
• กระบวนการจัดการการขายจะไม่ทำให้เกิดผลลัพธ์หากผู้จัดการไม่รู้ว่าแผนกและคู่แข่งของเขาขายอะไร การแก้ปัญหาที่ซับซ้อนกับลูกค้าและการให้คำแนะนำแก่ผู้ที่มีข้อสงสัยเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้จักผลิตภัณฑ์อย่างถี่ถ้วนและแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ทีมเดียวกันก็เช่นกัน
• การจัดซื้อจัดจ้างและการจัดการการขายเป็นธุรกิจที่ยากมาก ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญต้องรู้ล่วงหน้า ไม่เพียงแต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการในวันนี้ แต่ยังต้องการอะไรในวันพรุ่งนี้ด้วย

3. การใช้เครื่องมือที่เหมาะสม การเป็นเจ้าของเครื่องมือพิเศษเพียงอย่างเดียวไม่ได้ทำให้งานของผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพตกงาน แต่สามารถเปลี่ยนแผนกที่ไม่ธรรมดาที่มีคนดี ๆ ให้กลายเป็นทีมขายที่ยอดเยี่ยมได้ สำหรับเครื่องมือเหล่านี้รวม:

• ซอฟต์แวร์ที่ดี (CRM) เพื่อให้เหมาะสมกับองค์กร
• ตัวนับเชิงวิเคราะห์และสถิติที่บันทึกพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมบนแหล่งข้อมูลอย่างเป็นทางการบนอินเทอร์เน็ต
• จัดการการแลกเปลี่ยนโทรศัพท์อัตโนมัติ (PBX) พร้อมคุณสมบัติที่มีประโยชน์มากมาย สิ่งนี้จะปรับปรุงการสื่อสารกับลูกค้าและพนักงาน

4. การตั้งค่างานและระบบการให้รางวัลแก่ผู้ใต้บังคับบัญชา สำหรับฝ่ายขาย ควรมีการพัฒนาระบบพิเศษของตัวชี้วัดและแรงจูงใจที่วัดได้ และคุณจะมีเครื่องมือวัดเสมอหากคุณใช้เครื่องมือที่เหมาะสม ซึ่งจะช่วยให้คุณค้นพบสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณและกำหนดเป้าหมายตามนั้น

บ่อยครั้งที่ผู้นำการขายมองข้ามความจริงที่ว่าทุกองค์กรควรพยายามทำให้แน่ใจว่าพนักงานพยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของตนเพื่อประโยชน์ในการเพิ่มประสิทธิภาพของระบบ และไม่ปรับปรุงบริษัทให้ทันสมัย สิ่งนี้ต้องมีการวางแผนที่เหมาะสม

จากผลการทดลองเมื่อเร็วๆ นี้ พบว่าสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่สาระสำคัญส่วนบุคคลสำหรับพนักงานทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากสิ่งจูงใจด้านการเงินจะหยุดเชื่อมโยงกับผู้ใต้บังคับบัญชาด้วยกิจกรรมการผลิตอย่างรวดเร็ว

5. ติดต่อกันเป็นประจำ. ทุกวันหลังจากเสร็จสิ้นงานปัจจุบันหลาย ๆ ครั้ง ให้จัดประชุมสั้น ๆ ในแผนกเพื่อหารือเกี่ยวกับแผนในอนาคต เพื่อสร้างแนวคิดทั่วไปของทำงานและรับหลักฐานว่าคำแนะนำทั้งหมดสำหรับการจัดการการขายในองค์กรทำงานตามที่ควรจะเป็น

การสื่อสารเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างทีมที่มีแรงจูงใจ ตั้งเป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยรวม คุณไม่ควรเปลี่ยนขั้นตอนนี้เป็นการโต้ตอบที่ไม่จำเป็น เพราะจะเร็วกว่ามากที่จะพูดคุยถึงปัญหาทางโทรศัพท์หรือพบปะกับทั้งแผนกในสำนักงาน มากกว่ารอคำตอบทางอีเมล

ระบบอัตโนมัติเป็นปัจจัยในการสร้างระบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพในองค์กร

เงื่อนไขของโลกสมัยใหม่ที่ขาดไม่ได้คือระบบอัตโนมัติ ในปัจจุบัน การจัดการการขายรวมถึงกระบวนการที่ซับซ้อนและหลากหลายด้วยข้อมูลจำนวนมาก การคำนวณโดยละเอียด การวิเคราะห์เปรียบเทียบ และการแลกเปลี่ยนข้อมูล เพื่อให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพ ความชัดเจน และความปลอดภัยสูงสุดของข้อมูล องค์กรต่างๆ ได้นำระบบ CRM มาใช้ โปรแกรมเหล่านี้คือโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่ช่วยให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์ในการทำงานกับลูกค้าได้โดยอัตโนมัติ: เพิ่มยอดขาย บันทึกข้อมูลเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อการวิเคราะห์เพิ่มเติม เพิ่มประสิทธิภาพการตลาด และอื่นๆ การมีระบบ CRM เปิดโอกาสดังต่อไปนี้:

1. รักษาฐานลูกค้าของคุณให้เป็นมาตรฐานเดียว
2. ประเมินคุณภาพของแผนกได้ตลอดเวลาที่สะดวก
3. ประเมินประสิทธิภาพของคำขอและสายเรียกเข้า
4. วิเคราะห์จุดอ่อน กำหนดกลยุทธ์การพัฒนา

ทำให้กระบวนการจัดการการขายอัตโนมัติไม่มีด้านบวกเท่านั้น เมื่อนำไปใช้งานอาจเกิดปัญหาขึ้นได้:

1. ฝึกอบรมพนักงานไม่เพียงพอ
2. การฝึกอบรมบุคลากรคุณภาพต่ำในด้านความสามารถของระบบ
3. ขาดการประสานงานระหว่างแผนกและความไม่สอดคล้องกันในการตั้งค่างาน

เพื่อให้ผลตอบแทนจากการแนะนำระบบอัตโนมัติสูง จำเป็นต้องกำหนดหน้าที่ความรับผิดชอบของพนักงานแต่ละคนให้ชัดเจน ควรแต่งตั้งผู้รับผิดชอบในแต่ละโครงการ ซึ่งจะควบคุมทุกฝ่าย ประเมินความเสี่ยง วิเคราะห์ และขจัด "มุมที่แหลมคม" ให้ราบรื่น

สรุป

แม้จะฟังดูแปลกแค่ไหน แต่เคล็ดลับทั้งหมดข้างต้นเกี่ยวกับการจัดการการซื้อและการขายมีข้อเสีย เช่น คุณสามารถดื่มด่ำกับการศึกษาทฤษฎีด้วยค่าใช้จ่ายในการฝึกฝน ใช้เครื่องมือที่ชำรุด และ เร็วๆ นี้. พยายามยึดติดกับค่าเฉลี่ยสีทอง ใส่ใจกับสิ่งเล็กน้อย ประเมินกิจกรรมของคุณเองอย่างเป็นกลางและงานของผู้ใต้บังคับบัญชา เฉพาะงานประจำวันเท่านั้นที่จะสามารถก้าวหน้าในธุรกิจได้อย่างมีนัยสำคัญและคงไว้ซึ่งระดับที่เหมาะสม