ภาพเหมือนของผู้บริโภค ตัวอย่างภาพถ่ายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร?

2024 ผู้เขียน: Trinity Chesterton | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-16 08:24

หากไม่มีภาพที่ชัดเจนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ย่อมเป็นไปไม่ได้ที่จะรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ และเป็นการยากที่จะแก้ไขอย่างถูกต้อง ภาพของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อคือกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากที่สุด มันถูกรวบรวมโดยใช้ข้อมูลจำนวนสูงสุดเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์

แยกส่วนธุรกิจ

มันคุ้มค่าที่จะเริ่มต้นหัวข้อด้วยข้อเท็จจริงที่ว่ามีธุรกิจสองสาย - b2b และ b2c ตัวเลือกแรกคือธุรกิจสำหรับธุรกิจ และตัวเลือกที่สองสำหรับผู้ซื้อ ในกรณีแรกตามกฎแล้วไม่มีคำถามในการวาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากทุกคนรู้จักผู้ชมจึงยังคงเน้นที่ความพยายามในการดึงดูดลูกค้าเท่านั้น แต่กรณีที่สองคือสิ่งที่จะกล่าวถึงต่อไป สำหรับ b2c การกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญเสมอ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจออนไลน์หรือออฟไลน์

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคืออะไรอาจมีมากกว่าหนึ่งกิจกรรม ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์มักจะจัดสรรกลุ่มหลักและกลุ่มรองสำหรับการทำงานเสมอ

องค์ประกอบของภาพบุคคลที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ก่อนดำเนินการตามคำแนะนำในการวาดภาพเหมือนผู้บริโภค จำเป็นต้องเข้าใจความซับซ้อนของแนวคิดเสียก่อน ภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือภาพรวมที่ซับซ้อนของผู้ที่สนใจข้อเสนอของคุณ เมื่อสร้างภาพนี้ คุณจะมองเห็น "วาด" ในส่วนหัวของผู้ซื้อเป้าหมาย ซึ่งกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดขององค์กรของคุณจะมุ่งเน้น ภาพเหมือนของผู้ชมเป้าหมายสามารถมีลักษณะที่แตกต่างกันจำนวนมาก เพราะยิ่งมีมาก ภาพก็จะยิ่งปรากฏความจริงมากขึ้น

ตำแหน่งพื้นฐานในการอธิบายกลุ่มเป้าหมาย

นักการตลาดคนใดที่ต้องเผชิญกับงานในการอธิบายกลุ่มเป้าหมายเป็นครั้งแรก ถามคำถามกับตัวเองสองสามข้อ:

1. คุณจะทราบได้อย่างไรว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายขององค์กรคุณ
2. ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายในช่วงใดของการพัฒนากลยุทธ์
3. คุณเอาข้อมูลมาจากไหนเพื่อสร้างภาพสังคมผู้บริโภค
4. ลักษณะการสร้างผู้ซื้อมีลักษณะอย่างไร
5. คำอธิบายควรมีรายละเอียดอย่างไร

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่คำถามทั้งหมด แต่เป็นคำถามพื้นฐานที่สุด ต่อไป เราจะวิเคราะห์แต่ละประเด็นโดยละเอียดยิ่งขึ้น เริ่มกันเลย

กลุ่มเป้าหมาย

กว้างได้ - ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์นมทั้งหมด หรือแบบแคบ (เฉพาะผู้ที่ซื้อคอทเทจชีสที่ปราศจากไขมันในราคาถูก) ยิ่งวงกลมนี้กว้าง คำอธิบายก็จะยิ่งคลุมเครือมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากเป็นการยากที่จะกำหนดลักษณะที่เด่นชัดของผู้ชม

คุณต้องสร้างภาพเหมือนของผู้บริโภคเป้าหมายโดยอิงจากต้นแบบของตัวแทนที่ฉลาดที่สุด โดยพยายามร่างลักษณะทั่วไปที่จะแยกแยะลูกค้าของบริษัทของคุณจากผู้ชมในตลาดที่เหลือ เมื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้ซื้อ จำเป็นต้องอธิบายไม่เฉพาะลูกค้าประจำ แต่ยังรวมถึงผู้ที่ยังไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ด้วย

ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายในขั้นตอนใด

เริ่มวาดภาพผู้บริโภคควรจะเป็นหลังจากการวิเคราะห์และการแบ่งส่วนตลาด นั่นคือ ในขั้นตอนของการพัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่ง ในทางปฏิบัติ สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อจำเป็นต้องระบุกลุ่มเป้าหมายโดยไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่เพิ่งเริ่มทำงานในองค์กรใหม่ ในกรณีนี้ คุณสามารถดำเนินการดังนี้:

1. ระบุคู่แข่งหลักของบริษัท
2. ทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณและสิ่งที่คู่แข่งนำเสนอ
3. ส่งนักช้อปปริศนาให้คู่แข่ง
4. อธิบายมูลค่าสินค้า
5. ทำความเข้าใจว่าใครเป็นผู้บริโภคสินค้าและภักดีต่อสินค้านั้น
6. อธิบายลูกค้าในอุดมคติของคุณ
7. สร้างภาพลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลที่ได้รับ

ไปไหนดีรายละเอียด

เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้บริโภค จำเป็นต้องตอบคำถาม:

1. ใครซื้อใครไม่ซื้อ
2. ทำไมซื้อหรือไม่ซื้อ
3. ใช้เกณฑ์อะไร ซื้อใช้ยังไง
4. ผู้บริโภครู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เหลือขององค์กร
5. ประสบการณ์ผู้ใช้

แหล่งข้อมูลต่อไปนี้จะช่วยคุณค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้:

1. หมายเหตุในสิ่งพิมพ์เฉพาะเกี่ยวกับผู้ซื้อสมัยใหม่
2. กลุ่มเฉพาะในโซเชียลเน็ตเวิร์กต่างๆ (การตลาดและการตลาดทางอินเทอร์เน็ต)
3. ลูกค้าปัจจุบัน เช่น จากจุดขายเป็นออฟไลน์ ขอให้พวกเขาทำแบบสำรวจสั้น ๆ ซึ่งควรเป็นการสนทนากลุ่ม
4. ไซต์ของตัวเองที่คุณสามารถติดตั้งเคาน์เตอร์พิเศษพร้อมการวิเคราะห์ปริมาณการใช้งาน
5. Wordstat (การศึกษาคำหลักที่มีความถี่สูงและความถี่ต่ำ) อย่างหลังจะบอกข้อมูลมากมายเกี่ยวกับภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายและความปรารถนาของพวกเขา
6. ผู้จัดการฝ่ายขายที่โต้ตอบกับลูกค้าและซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ (หากธุรกิจได้ดำเนินการแล้ว) อีกอย่าง ในการควบคุมการทำงานของพนักงาน คุณสามารถจ้างนักช้อปปริศนาได้
7. ธุรกิจที่ไม่แข่งขัน เช่น ตั้งอยู่ในเมืองอื่น แต่เต็มใจที่จะแบ่งปันความรู้และประสบการณ์เกี่ยวกับลูกค้า
8. หน่วยงานวิเคราะห์เฉพาะทาง บางทีคุณอาจจะโชคดีและจัดการเพื่อหานักการตลาดที่มีความสามารถที่จะเข้าควบคุมการค้นหาข้อมูลเพื่อวาดภาพกลุ่มเป้าหมายเพิ่มเติม

ลักษณะการอธิบายกลุ่มเป้าหมาย

คุณสมบัติทั้งหมดบนพื้นฐานของการสร้างภาพลักษณ์ของผู้ซื้อสามารถแบ่งออกเป็นหลายกลุ่ม

ภูมิศาสตร์

ที่นี่คุณจะต้องกำหนดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่จะเผยแพร่ข้อความโฆษณา มีความจำเป็นต้องพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาศัยอยู่ส่วนใดของประเทศ / ภูมิภาค / ภูมิภาค การโฆษณาทั่วประเทศไม่สมเหตุสมผลเลยเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีเฉพาะในเมืองใหญ่ๆ เท่านั้น เช่น มอสโกวและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

ตัวชี้วัดทางสังคมและประชากร

สามารถแบ่งออกเป็นสามองค์ประกอบ:

1. เพศลูกค้า. ตัวแทนของผู้หญิงและผู้ชายได้รับคำแนะนำจากหลักการที่แตกต่างกัน ตามลำดับ และพวกเขาตัดสินใจต่างกัน ดังนั้น ในการที่จะวาดภาพผู้บริโภคในด้านการตลาด จำเป็นก่อนอื่นที่จะต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดมีจุดประสงค์เพื่อใคร ค่อนข้างบ่อยที่มันเหมาะกับทั้งคู่ตามลำดับ กลุ่มเป้าหมายคือผู้ชายและผู้หญิง
2. อายุผู้ซื้อ. นี่เป็นช่วงที่ค่อนข้างใหญ่ เนื่องจากข้อเสนอโปรโมชันแต่ละรายการมีหมวดหมู่อายุของตนเอง เป็นไปไม่ได้ที่จะให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ จำเป็นต้องสร้างกรอบการทำงานบางอย่าง เช่น อายุของผู้บริโภคคือคนหนุ่มสาวอายุ 25 ถึง 35 ปี ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดได้แบ่งชีวิตมนุษย์ออกเป็นหลายระยะ (เวลาเรียน นักเรียน จุดเริ่มต้นของเส้นทางอาชีพ ความเจริญรุ่งเรืองในอาชีพและการเติบโต การสิ้นสุดอาชีพ การเกษียณอายุ) มันอยู่ในขั้นตอนเหล่านี้ที่จะได้รับคำแนะนำเมื่อรวบรวมภาพกลุ่มเป้าหมาย เนื่องจากแต่ละบริการหรือผลิตภัณฑ์มีหมวดหมู่อายุของตนเอง ซึ่งจะขายได้ดีกว่า
3. การศึกษา. เกณฑ์นี้ช่วยให้เข้าใจว่าผู้ซื้อมีการพัฒนาอย่างมืออาชีพอย่างไร แคมเปญโฆษณาที่ตรงเป้าหมายจำนวนมากแบ่งแยกตามนั้น แบ่งออกเป็นผู้ที่มีการศึกษาอย่างน้อยหนึ่งแห่งและระดับรายได้เฉลี่ย บ่อยครั้งที่ตัวอย่างภาพผู้บริโภคนี้ถูกใช้โดยองค์กรที่เสนอสินค้าและบริการสำหรับคนร่ำรวย

สถานการณ์ทางการเงิน

หนึ่งในเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดเมื่อพิจารณาถึงภาพลักษณ์ของผู้ซื้อคือการกำหนดระดับรายได้ของผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าคุณต้องการใช้เช็คประเภทใด และหลักการใดที่ลูกค้าควรได้รับ

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสินค้ามีรายได้ต่ำ ไม่แนะนำให้ตั้งราคาสูงสำหรับสินค้านั้น และควรค่าแก่ความเข้าใจด้วยว่าผู้ที่มีรายได้น้อยให้ความสำคัญกับราคามาก และแม่นยำกว่านั้น คือ ต้นทุนที่เป็นประเด็นสำคัญสำหรับพวกเขาในการเลือกข้อเสนอ

ช่องทางข้อมูล

นี่เป็นหนึ่งในคำถามที่สำคัญที่สุดในการสร้างภาพเหมือนของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ที่นี่ คุณต้องระบุแหล่งที่มาที่เจาะจงที่ลูกค้าในอนาคตของคุณจะได้รับข้อมูลและคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา ซึ่งอาจจะเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง:

1. เสิร์ชเอนจิ้นทางอินเทอร์เน็ต
2. โซเชียลเน็ตเวิร์ก
3. หนังสือพิมพ์.
4. นิตยสาร และอื่นๆ

หากเราพิจารณาโฆษณาออนไลน์ จำเป็นต้องกำหนดว่าพอร์ทัลใดที่ลูกค้าของคุณเยี่ยมชม ซึ่งอาจเป็นเว็บไซต์ที่มีทิศทางต่างๆ ได้ ตัวอย่างเช่น พอร์ทัลที่เจาะจงในวงแคบ

หากคุณกำลังจะดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าโดยใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์ คุณควรให้ความสนใจกับเว็บไซต์เฉพาะทางที่ผู้ที่มีความตั้งใจเหมือนกันมารวมตัวกันและพูดคุยถึงปัญหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา คุณสามารถใช้ไซต์เดียวกันนี้สำหรับแคมเปญโฆษณาของคุณได้ในภายหลัง

ควรอธิบายกลุ่มเป้าหมายให้ละเอียดแค่ไหน

เมื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ จำเป็นต้องอธิบายตัวแทนที่ฉลาดที่สุด ในกระบวนการนี้ ให้ลองใช้กลุ่มพารามิเตอร์ทั้งหมดที่กล่าวถึงข้างต้น เฉพาะในกรณีนี้คำอธิบายจะเป็นภาพบุคคลอย่างแท้จริง หลังจากศึกษาข้อมูลนี้แล้ว ภาพที่ชัดเจนควรก่อตัวขึ้นในหัวของบุคคล ตามหลักการแล้ว ควรเพิ่มภาพปะติดหลายภาพลงในคำอธิบายเพื่อเสริมภาพบุคคล เป็นการดีกว่าที่จะเตรียมสองตัวเลือก: ตัวเลือกสั้น ๆ ตามเกณฑ์ 4-5 ซึ่งช่วยให้คุณแยกกลุ่มเป้าหมายออกจากตลาดทั้งหมดอย่างผิวเผินและตัวเลือกที่สมบูรณ์พร้อมลักษณะเฉพาะที่ละเอียดที่สุดนิสัยลักษณะนิสัย และอื่นๆ

รูปภาพจะสมบูรณ์และมีรายละเอียด หากในกระบวนการสร้าง คุณพยายามอธิบายเวกเตอร์การพัฒนาของกลุ่มเป้าหมายในรูปแบบที่มีอยู่และในลักษณะที่ควรจะสมบูรณ์แบบ คำอธิบายดังกล่าวจะช่วยให้เข้าใจการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่ต้องทำในการพัฒนาและส่งเสริมผลิตภัณฑ์

คำแนะนำทีละขั้นตอนในการวาดภาพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อพบคำตอบสำหรับคำถามข้างต้นทั้งหมดและมีข้อมูลที่จำเป็นครบถ้วนแล้ว คุณก็สามารถเริ่มสร้างภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทีละขั้นตอน แผนนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ยังไม่มีฐานลูกค้าที่มั่นคง ในกรณีนี้ การวิเคราะห์สามารถใช้ข้อมูลของคนรู้จักที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากที่สุด และเมื่อคุณมีผู้ซื้อจริงรายแรก (ในระยะแรก การวิเคราะห์ 10 คนแรกก็เพียงพอแล้ว) คุณจะต้องทำขั้นตอนซ้ำ เริ่มกันเลย:

1. กำลังดูโปรไฟล์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก จากแหล่งข้อมูลยอดนิยมเช่น Vkontakte หรือ Facebook การรับข้อมูลบางอย่างทำได้ง่ายมาก - เพศ อายุ และที่อยู่อาศัยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่เป็นข้อมูลที่จำเป็นอย่างยิ่งที่ควรป้อนบนคอมพิวเตอร์ในเพลตพิเศษ
2. การวิเคราะห์เพจและกลุ่มที่ลูกค้าเป็นสมาชิกและสมาชิก ควรป้อนข้อมูลนี้ในตารางที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้ด้วย เหตุใดจึงจำเป็น หลังจากที่วาดภาพกลุ่มเป้าหมายแล้ว เพจและกลุ่มเหล่านี้ในโซเชียลเน็ตเวิร์กสามารถใช้เป็นแพลตฟอร์มข้อมูลได้ นี่หมายถึงการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณบนหน้าที่บันทึกไว้
3. สามไซต์โปรด การมีข้อมูลเกี่ยวกับทรัพยากรที่ลูกค้าใช้บ่อยที่สุด คุณจะสามารถเสนอข้อเสนอกับพวกเขาได้ในลักษณะเดียวกัน ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเสมอ
4. สนามกิจกรรม. ช่วงเวลานี้มักจะเป็นไปได้มากที่สุดเรียนรู้จากแบบสอบถามและความพร้อมของข้อมูลดังกล่าวช่วยให้คุณเข้าใจถึงความสามารถและความต้องการของผู้บริโภค
5. บันทึกคำถามและปัญหาที่ลูกค้ามี วิธีนี้จะช่วย "ผูก" ข้อเสนอของคุณกับการตัดสินใจของพวกเขา
6. ออกแบบภาพลูกค้าตามข้อมูลที่ได้รับ ข้อมูลทั้งหมดถูกสรุปในตารางแบบสอบถามแยกต่างหากสำหรับลูกค้าแต่ละราย เป็นผลให้คุณจะมีภาพสำเร็จรูปของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในมือของคุณ

ตัวอย่างภาพลูกค้าที่ทำงาน

นี่คือภาพ TA ที่จัดองค์ประกอบมาอย่างดี:

นักจิตวิทยาครอบครัวฝึกส่วนตัว. ตัวอย่างของภาพผู้บริโภคในกรณีนี้มีลักษณะดังนี้:

• ผู้หญิงอายุระหว่าง 22 ถึง 44 ปีจากเมืองใหญ่
• พวกเขาสนใจจิตวิทยาและติดตามข่าวสารของกลุ่มในโซเชียลเน็ตเวิร์กในหัวข้อที่คล้ายกัน
• มีความสนใจอย่างน้อย 3 อย่าง
• กีฬาที่ใช้งาน
• พวกเขาหลงใหลในปรัชญา ค่านิยมทางจิตวิญญาณ และการเติบโตส่วนบุคคล
• รายรับสูงหรือเฉลี่ย

2. ตัวอย่างภาพผู้บริโภคสำหรับร้านเสื้อผ้าวัยรุ่นออนไลน์จากดีไซเนอร์

• ผู้หญิงและผู้ชายอายุ 20 ถึง 35 จากเขตมหานครและเมืองขนาดกลาง
• สนใจแฟชั่นและเทรนด์
• ทุกคนมีงานทำที่มั่นคงหรือกำลังศึกษาอยู่ในสถาบันอุดมศึกษาที่มีความเชื่อในชีวิตจริง
• เล่นกีฬาหลายอย่างเข้าร่วมการแข่งขัน เป็นสมาชิกของกลุ่มที่เกี่ยวข้องในโซเชียลเน็ตเวิร์ก