เชื่อกันว่าการสร้างธุรกิจของคุณเองเป็นไปไม่ได้หากไม่มีแรงจูงใจที่เหมาะสม ในเวลาเดียวกัน บทบาทของเธอมักจะเล่นไม่เพียงแค่ความฝันอันเลื่องชื่อในการรวยหรือยืนยันตัวเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวอย่างเฉพาะของผู้ประสบความสำเร็จด้วย เป็นพลเมืองดังกล่าวอย่างแม่นยำที่หนังสือ "Marketing Wars" อธิบายซึ่งไม่ได้สูญเสียความนิยมในหมู่ตัวแทนธุรกิจมานานกว่า 20 ปี ฉบับนี้มีความพิเศษอย่างไร? มันพูดว่าอะไร? แล้วคนอ่านคิดยังไงกับเขาบ้าง
ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับหนังสือ
หนังสือที่มีชื่อเรื่องน่ามหัศจรรย์เขียนขึ้นครั้งแรกในปี 1986 จัดพิมพ์โดย Al Rice และ Jack Trout (ดูภาพด้านล่าง) เป็นที่น่าสังเกตว่านักเขียนทั้งสองเป็นนักการตลาดตัวจริงที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจของตน
สำหรับพื้นฐานของหนังสือขายดีในอนาคต ผู้เขียนใช้ทฤษฎีที่นายทหารปรัสเซียนและนักเขียนด้านการทหาร Carl von Clausewitz เคยแสดงไว้ในผลงานทางวิทยาศาสตร์ของเขาเรื่อง "On War" ตามทฤษฎีนี้ในงานของเขา "Marketing Wars"นักเขียนได้เปรียบเทียบระหว่างการปฏิบัติการรบจริงกับการแข่งขันทางการเงินในจินตนาการของบรรษัทขนาดใหญ่ ในความเห็นของพวกเขา ความเชื่อมโยงนี้ชัดเจน และพวกเขาเรียกผู้เขียนทฤษฎีนี้ว่าเป็นนักยุทธศาสตร์การตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์
จุดประสงค์หลักของหนังสือเล่มนี้คืออะไร
จุดประสงค์ในการเขียน "Marketing Wars" รวมทั้งการระบุเหตุผล ผู้เขียนอธิบายโดยละเอียดในคำนำ ในนั้นพวกเขาพูดถึงความพร้อมของบริษัทขนาดใหญ่ที่จะต่อสู้เพื่อความเป็นผู้นำ ไม่ดูหมิ่นแม้แต่วิธีการต่อสู้ที่สกปรกที่สุด
ตามที่กล่าวไว้ หนังสือ "Marketing Wars" เป็นคู่มือสำหรับผู้ประกอบการรายใหญ่และรายย่อยที่ต้องการสร้างธุรกิจของตนเอง ไม่กลัวการแข่งขันและเพียง "ต้องการอยู่รอด"
สิ่งพิมพ์นี้ให้ตัวอย่างเฉพาะของการทำธุรกิจกับผลที่ตามมาทั้งหมด
อี สรุปสงครามการตลาดข้าวและดี. ปลาเทราต์
สื่อสิ่งพิมพ์ที่น่าสนใจเกี่ยวกับการตลาดสมัยใหม่ ยิ่งไปกว่านั้น ขอเชิญผู้อ่านรับชมการต่อสู้ระหว่างองค์กรจากมุมที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
หนังสือเล่มนี้พูดถึงแก่นแท้ของการตลาด ซึ่งผู้เขียนไม่ได้กล่าวถึงการบริการลูกค้า แต่เป็นการใช้กลอุบายต่างๆ เพื่อช่วยเลี่ยงและแซงหน้าบริษัทคู่แข่ง นอกจากนี้ การตลาดในกรณีนี้ยังแสดงเป็นการกระทำที่เป็นปฏิปักษ์ระหว่างตัวแทนของธุรกิจขนาดใหญ่สำหรับอาณาเขตซึ่งเล่นโดยผู้ชมทั้งหมดของลูกค้า
พวกเขาเสนอกลยุทธ์ทางการตลาดอะไรบ้างผู้เขียน?
นอกจากคำแนะนำที่เป็นประโยชน์แล้ว E. Rice และ D. Trout ("Marketing Wars" - หนึ่งในสิ่งพิมพ์ที่มีชื่อเสียงที่สุดของผู้เขียน) พูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีอยู่ ตามประเภทต่อไปนี้:
- รุก;
- ป้องกัน;
- พรรคพวก;
- ปีก
จากหนังสือการตลาดดังกล่าว กลยุทธ์เชิงรุกคือการหานายพลที่มีความสามารถสำหรับบริษัทคู่แข่งรายใหญ่สองแห่งขึ้นไป ในขณะเดียวกัน ภารกิจหลักของผู้บัญชาการที่พบคือการค้นหาและใช้ด้านที่อ่อนแอของศัตรูอย่างชำนาญ
กลยุทธ์การป้องกันเกี่ยวข้องกับเกมของผู้นำการตลาดรายใหญ่ เป็นที่น่าสังเกตว่ากลยุทธ์นี้มีพื้นฐานมาจากการโจมตีไม่ใช่ของศัตรูที่เลือก (กองร้อยที่แข่งขันกัน) แต่มาจากตัวเอง นอกจากนี้ ตามกลยุทธ์นี้ บริษัทที่แข็งแกร่งจะต้องมองเห็นและป้องกันการโจมตีของคู่แข่งอย่างทันท่วงทีและทำทุกอย่างเพื่อให้ล้มเหลวอย่างน่าสังเวช
ยุทธวิธีกองโจรและขนาบข้าง
เกี่ยวกับยุทธวิธีการรบแบบกองโจร Jack Trout และผู้เขียนร่วมของเขาเขียนว่า: ผู้เล่นเกือบทั้งหมดในสงครามการตลาดจำเป็นต้องดำเนินกิจกรรมแอบแฝง ความจริงก็คือหลายบริษัทซึ่งอยู่ห่างไกลจากผู้นำในการแข่งขันด้านการเงินอย่างจริงจัง จะสามารถพึ่งพาความสำเร็จได้หากพวกเขาไม่ต่อสู้อย่างเปิดเผย ตามที่ผู้เขียนกล่าวไว้ พวกเขาจะประสบความสำเร็จอย่างมากด้วยการทำสงครามกองโจร
กลวิธีขนาบข้างขึ้นอยู่กับช่วงเวลาที่เลือกที่ประสบความสำเร็จโดยตรง ยิ่งไปกว่านั้น จะต้องไม่เพียงแต่กำหนดเท่านั้น แต่ยังต้องทำการปรับเปลี่ยนมัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากมีช่องว่างในการวิเคราะห์ตลาดเซ็กเมนต์สำหรับบริษัทหนึ่ง บริษัทจะต้องเติมเต็มโดยองค์กรของคู่แข่ง และแน่นอน ในสงครามจริง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับองค์ประกอบของความประหลาดใจ
บริษัทใหญ่ๆในเล่มมีพูดถึงอะไรบ้าง
ในฐานะผู้เล่นหลัก Al Rice และ D. Trout กล่าวถึงผู้นำด้านน้ำอัดลม ฟาสต์ฟู้ด การผลิตและการขายเบียร์ เทคโนโลยีไอที และอื่นๆ อีกมากมาย ตัวอย่างเช่น ในงานของผู้แต่ง เรากำลังพูดถึงสงครามที่แท้จริงระหว่างยักษ์ใหญ่อย่าง Coca-Cola และ Pepsi การแข่งขันระหว่างสองบริษัทนี้ยิ่งใหญ่มากจนต้องเผชิญหน้ากันมานานนับศตวรรษ
หนังสือเรื่อง "Marketing Wars" เปรียบเทียบแบรนด์เหล่านี้ก่อน แล้วจึงอธิบายว่าพวกเขาต่อสู้กันเองอย่างไร ตามที่ผู้เขียนกล่าวว่าคุณภาพรสชาติของเครื่องดื่มทั้งสองนั้นใกล้เคียงกัน แต่โคคา-โคลาเก็บองค์ประกอบไว้เป็นความลับ ในขณะที่เป๊ปซี่เขียนไว้บนฉลากทุกอัน แต่นั่นไม่ใช่ประเด็น
ทั้งสองบริษัทชอบที่จะต่อสู้ในด้านการโฆษณาโดยใช้สื่อ ป้ายโฆษณา ป้าย และคุณลักษณะอื่นๆ ยิ่งกว่านั้นการต่อสู้ของพวกเขาตามที่ Jack Trout บอกนั้นจริงจังมาก ทันทีที่ผู้เข้าร่วมในสงครามคนหนึ่งสร้างวิดีโอที่เยาะเย้ยคู่แข่งบางส่วน คนที่สองจะสร้างวิดีโอของตัวเองเพื่อตอบโต้
ก็แล้วผู้นำทั้งสองก็เริ่มแข่งขันกัน สร้างสรรค์ขวดใหม่ ปรับปรุงสูตร พร้อมจัดโปรโมชั่นต่างๆ พร้อมของรางวัลและวิน-วินลอตเตอรี่
ที่น่าสนใจคือเป๊ปซี่เป็นผู้นำแนวรุก ในทางกลับกัน Coca-Cola ส่วนใหญ่มักเพิกเฉยต่อการโจมตีดังกล่าวโดยเลือกที่จะรอดู แต่ถ้าบริษัทตอบสนองมันก็ใหญ่โต
การเผชิญหน้าระหว่างผู้นำอาหารจานด่วน
อีกตัวอย่างที่โดดเด่นของการปฏิบัติการทางทหารที่กล่าวถึงในหนังสือ "Marketing Wars" คือการเผชิญหน้าที่ยาวนานระหว่างร้านอาหารจานด่วนของ McDonald's และ Burger King
ในขณะเดียวกัน การแข่งขันระหว่างองค์กรก็เกิดขึ้นจากการโฆษณาเช่นกัน ตัวอย่างเช่น มีกรณีที่ร้านอาหารเบอร์เกอร์คิงวางแบนเนอร์ไว้ใกล้กับทางเข้าแมคโดนัลด์ ยิ่งกว่านั้น ยังมีภาพแฮมเบอร์เกอร์ขนาดใหญ่ที่มีข้อความว่า "สัมผัสได้ถึงรสชาติ ไม่ใช่การตบ" และมีลูกศรชี้ไปทางร้านอาหารเบอร์เกอร์คิง ดังนั้นบริษัทจึงสามารถเยาะเย้ยคู่แข่งและดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้
ที่ไหนสักแห่งในยุค 80 สงครามการตลาดระหว่างผู้นำถึงจุดไคลแม็กซ์ ในเวลานี้ Burger King ได้สร้างความตื่นเต้นให้กับคู่แข่งตลอดกาลด้วยการถ่ายทำวิดีโอที่ยั่วยุอย่างตรงไปตรงมา ในนั้น นักแสดงสาว Sarah Michelle Gellar กินเบอร์เกอร์และพูดถึงเบอร์เกอร์คิงที่มีเนื้อมากกว่าแมคโดนัลด์ถึง 20%
เพื่อตอบโต้การกระทำที่กล้าหาญเช่นนี้ ตัวแทนของคู่แข่งไม่เพียงแค่ฟ้องบริษัทเอง แต่ยังรวมถึงนักแสดง รวมถึงบริษัทโฆษณาที่พัฒนาสคริปต์สำหรับวิดีโอนี้ด้วย
สงครามระหว่าง Apple และ Samsung
กำลังพิจารณาตัวอย่างจากหนังสือเกี่ยวกับการตลาด เราไม่สามารถพูดถึงผู้เล่นหลักในเทคโนโลยีไอทีอย่าง Samsung และ Apple ได้ ทั้งสองบริษัทเลือกใช้กลยุทธ์ขนาบข้าง ตัวอย่างเช่น หลังจากเปิดตัว iPhone 4 แล้ว Apple เริ่มได้รับความขุ่นเคืองและวิพากษ์วิจารณ์อย่างมากเกี่ยวกับการสื่อสารที่ขัดข้อง
เมื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความล้มเหลวของคู่แข่งนิรันดร์นี้ Samsung ได้สร้าง Galaxy S ทั้งสายขึ้นทันที ในเวลาเดียวกัน เธอส่งความแปลกใหม่ให้กับบล็อกเกอร์ชาวอังกฤษที่มีชื่อเสียงที่สุดซึ่งจริงๆ แล้วเขียน เกี่ยวกับข้อบกพร่องของ Apple
ในขณะเดียวกัน Samsung ได้เปิดตัวการสนับสนุนโปรโมชันสำหรับ Galaxy S โดยใช้ไอคอนการสื่อสารแทนตัวอักษร LL ในคำว่า Hello ดังนั้นบริษัทจึงโปรโมตผลิตภัณฑ์และล้อเลียนคู่แข่งทางการค้า
การต่อสู้ระหว่างผู้นำรถยนต์
สิ่งพิมพ์ "Marketing Wars" ยังบอกเกี่ยวกับยักษ์ใหญ่ด้านยานยนต์ซึ่งมักจะแข่งขันกันเอง ตัวอย่างที่ชัดเจนของเรื่องนี้คือการเผชิญหน้าระหว่าง Audi, Porshe และ Nissan
ผู้ผลิตเหล่านี้ก็เหมือนกับคู่แข่งรายก่อนๆ ที่ใช้โฆษณาเป็นอาวุธ ตัวอย่างเช่น การเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือ Nissan ซึ่งเลือกการเปรียบเทียบทางเลือกกับคู่แข่งเป็นกลยุทธ์ ด้วยเหตุนี้ เธอจึงเปิดตัวรถยนต์ Audi และ Porshe ในเมืองต่างๆ ของอังกฤษ โดยมีข้อความว่า “แพงกว่า ช้ากว่า และไม่แรงเท่า Nissan 370Z” และ “ฉันต้องการให้เร็วเท่ากับ Nissan 370Z”
ผลตอบรับจากการแสดงโฆษณาครั้งนี้ของ Audi และ Porshe ในหนังสือขายดี "Marketing Wars" (บทวิจารณ์และการอภิปรายเกี่ยวกับเรื่องนี้)ผลงานจนถึงทุกวันนี้ไม่จางหาย) ไม่ได้กล่าวไว้ แต่เป็นไปได้มากว่าบริษัทต่างๆ จะไม่เพิกเฉยต่อการเคลื่อนไหวนี้
โฆษณา BMW ปี 2003 ที่น่าตื่นตาตื่นใจ ตามความคิดของนักการตลาด เซสชั่นภาพถ่ายที่สดใสถูกสร้างขึ้น ในระหว่างนั้น BMW X5 ที่สวมหน้ากากเสือจากัวร์ที่กินสัตว์อื่นกำลังไล่ตาม Mercedes ML ในหน้ากากของม้าลายที่รวดเร็ว
ตัวอย่างชีวิตแบรนด์ในประเทศ
เมื่อดูจากตัวแทนต่างชาติรายใหญ่ การตลาดในประเทศก็ค่อยๆ พัฒนาขึ้นเช่นกัน (การสอนวิทยาศาสตร์ง่ายๆ ในปัจจุบันนี้เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่นักเรียนจากประเทศต่างๆ) ในขณะเดียวกัน พนักงานของบริษัทรัสเซียและสำนักงานตัวแทนก็ไม่ล้าหลังพนักงานต่างชาติ ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้มีการต่อสู้ระหว่าง Unilever Rus และ Nestle และมันเป็นการต่อสู้กันตัวต่อตัวในการทำอาหารอย่างแท้จริง ดังนั้นผู้เล่นคนแรกจึงเปิดตัววิดีโอโฆษณาสำหรับน้ำซุปไก่ TM "คนอร์" ซึ่งถูกกล่าวถึงสองครั้งว่าจำเป็นต้องปรุงอาหารโดยไม่ต้องใช้เวทมนตร์ และในตอนท้ายของวิดีโอ สโลแกนบางอย่างก็ดังขึ้น: “ซุปจริงๆ ไม่มีเวทมนตร์”
ผู้ใช้มีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้
แม้ว่าเวลาจะผ่านไปนานตั้งแต่ตีพิมพ์และแปลหนังสือเป็นภาษารัสเซีย ผู้คนก็ยังพูดถึงเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น พนักงานแผนกการตลาดคนหนึ่งเขียนว่าประทับใจกับสิ่งพิมพ์นี้ ในความเห็นของเขา หนังสือเล่มนี้กล่าวถึงวิธีการทำงานจริงที่บริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กจำนวนมากใช้ในปัจจุบัน นอกจากนี้ผู้ใช้แสดงความเสียใจที่ไม่ได้อ่านสิ่งพิมพ์ก่อนหน้านี้
ผู้ใช้รายอื่นอธิบายการพบกันครั้งแรกของเขาด้วยหนังสือ. จากคำพูดของเขา เห็นได้ชัดว่าเขาวางตำแหน่งสิ่งพิมพ์เป็นหนังสือเรียน บนพื้นฐานของการที่เขาสามารถบรรลุการฝึกอบรมการตลาดเต็มรูปแบบ
คนที่สามอ้างว่าหนังสือเล่มนี้เขียนด้วยภาษาที่ชัดเจนและมีตัวอย่างเฉพาะจำนวนมากพร้อมภาพประกอบสีสันสดใส วิธีที่สี่ชอบแนวทางที่ไม่ได้มาตรฐานของผู้เขียน โดยใช้การเปรียบเทียบการปฏิบัติการรบจริงและการแข่งขันแบบสดระหว่างบริษัทต่างๆ นักอ่านบางคนที่ได้ศึกษาหนังสือจากปกหนึ่งเล่มหนึ่งเล่มหนึ่งเล่มหนึ่งเล่มหนึ่งเล่มหนึ่งเล่มเล่มเล่มเล่มหนึ่งเล่มเล่มหนึ่งพิจารณาวิธีการทางการตลาดที่ใช้โดยผู้แต่งที่ไม่เกี่ยวข้อง
บอกได้คำเดียวว่าหนังสือเรื่อง "Marketing Wars" ประทับใจบางเล่มและบางเล่มก็ไม่ประทับใจ มีคนพบคำแนะนำที่มีประโยชน์มากมายในนั้น ในขณะที่อีกคนหนึ่งเห็นว่าไม่เหมาะสมและล้าสมัย อย่างไรก็ตาม สิ่งพิมพ์ก็ควรค่าแก่ความสนใจ หลังจากศึกษาแล้วคุณจะพบว่าสิ่งที่คุณสนใจ
