อะไรที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของแต่ละคน? ผู้คนซื้อสินค้าที่ไม่มีประโยชน์สำหรับพวกเขาบ่อยแค่ไหน? และคำถามที่สำคัญที่สุดคือ ทำไม? ผู้ที่มีความสนใจในคำตอบจะอยากรู้อยากเห็นอย่างแน่นอนที่จะทำความคุ้นเคยกับแนวคิดดังกล่าวเป็นตัวกระตุ้น มีความหมายต่างกันในด้านต่างๆ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เรากำลังพูดถึงวิธีการจูงใจผู้ฟัง
คำอธิบายแนวคิด
การกระตุ้นทางการตลาดเป็นเทคนิคพิเศษทางจิตวิทยาที่กระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการบางอย่างที่นี่และนาทีนี้
อิทธิพลประเภทนี้สามารถเกิดขึ้นได้ทางอินเทอร์เน็ต สื่อสิ่งพิมพ์ โฆษณาแบนเนอร์ทั่วไปที่คุณเห็นในทุกเมือง และแหล่งอื่นๆ อีกมากมาย สิ่งสำคัญคือผู้คนตอบสนองต่อสัญญาณดังกล่าวอย่างแท้จริงตามที่ผู้ผลิตตั้งใจไว้ ในด้านการตลาด ตัวกระตุ้นไม่ได้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการโฆษณา แต่ยังรวมถึงวิธีการทางจิตวิทยาที่ผ่านการคิดและพิสูจน์แล้วในการโน้มน้าวผู้คน
วิธีการทำงานและวิธีหลีกเลี่ยงกับดักถัดไป คุณสามารถเรียนรู้จากเนื้อหาที่เสนอ
ข้อมูลทั่วไป
ในการตลาดทริกเกอร์คือข้อความเฉพาะที่กระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการบางอย่าง คำนี้ยืมมาจากภาษาอังกฤษและแปลว่า "ทริกเกอร์" หรือ "การยั่วยุ" กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในด้านการตลาด สิ่งกระตุ้นไม่ใช่อะไรมากไปกว่าแรงกระตุ้น ความท้าทายชนิดหนึ่ง
ผู้ที่เข้าใจคุณลักษณะของแนวคิดนี้อย่างแท้จริงจะใช้สิ่งเหล่านี้เป็นการยั่วยุให้ผู้ชมดำเนินการบางอย่าง ตัวอย่างเช่น การซื้อเครื่องปิ้งขนมปังและสิ่งของอื่นๆ ที่ไม่จำเป็นจริงๆ
แน่นอนว่าหลักการนี้เป็นที่ต้องการอย่างมาก ไม่เพียงแต่ในด้านการตลาด แต่ยังรวมถึงในธุรกิจด้วย แม้ว่าแนวคิดของ "ทริกเกอร์" จะหมายถึงจิตวิทยาเป็นหลัก ในพื้นที่นี้ หมายถึงปฏิกิริยาตามสัญชาตญาณของบุคคลต่อสิ่งเร้าที่เกิดขึ้น
เช่น ในขณะที่คุณยืนต่อแถวที่จุดชำระเงิน จู่ๆ เสียงเพลงที่คุ้นเคยก็ดังขึ้นมาแต่ไกล กับพื้นหลังนี้ คุณเริ่มมีอารมณ์ นึกถึงวันเก่าๆ และถึงกับน้ำตาไหล แต่แท้จริงแล้วมันเป็นเพียงแค่เพลงธรรมดา ในสถานการณ์เช่นนี้ เพลงที่ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้น อาจมีปัจจัยกระตุ้นหลายอย่าง
การกำหนดทริกเกอร์
แกนหลัก แนวคิดนี้หมายถึงวิธีการบงการ หากบุคคลเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของเขาอย่างแน่นอน เขาก็ทำทุกอย่างอย่างมีสติ ในด้านการตลาด ทริกเกอร์หมายถึงเทคนิคที่สามารถเปลี่ยนการรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อโลกได้
การโน้มน้าวผู้บริโภคเช่นนี้ บริษัทสามารถบรรลุ:
- การเติบโตของยอดขาย;
- หลีกเลี่ยงการคัดค้านจากลูกค้า
- ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนสูงสุด
- การแปลงที่เพิ่มขึ้น
อย่างที่คุณทราบ ทุกคนแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นวิธีที่จะมีอิทธิพลต่อพวกเขาจึงควรมีความหลากหลายทีเดียว ตัวอย่างเช่น สำหรับบางคน เมื่อทำการซื้อ สิ่งสำคัญคือต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ และในทางกลับกัน นอกจากนี้ คนๆ หนึ่งอาจซื้อของเพียงเพราะเขาไม่มีเวลาคิดหรือเขาชอบมันจริงๆ
ตามสถิติ ผู้คนกว่า 90% ซื้อสินค้า ชี้นำด้วยอารมณ์เท่านั้นในขณะนี้ เมื่อเวลาผ่านไปคน ๆ หนึ่งจะเข้าใจว่าทำไมเขาถึงได้รับสิ่งนี้หรือสิ่งของนั้น
จิตวิทยากระตุ้นการตลาด
เทคนิคการขายส่งผลต่อสัญชาตญาณของมนุษย์ที่เกี่ยวข้องกับความโลภและความกลัว พวกเขาเริ่มกระบวนการทางจิตวิทยา ผลักดันลูกค้าให้ดำเนินการที่จำเป็น เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าทริกเกอร์มีผลดีต่อระดับการขาย ใช่ มันเป็นอย่างนั้นอย่างแน่นอน การใช้เทมเพลตและทริกเกอร์พิเศษทำให้บริษัทมีโอกาสทำการขายแบบครั้งเดียวได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ปกติเธอไม่ต้องพึ่งอะไรมาก
ในการขาย จิตวิทยาจะกระตุ้นและกำหนดรูปแบบการกระทำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- พวกที่พูดถึงส่วนลดและของลดราคามากมายสนับสนุนให้คนซื้อโดยประมาท ตัวอย่างเช่น,ลูกค้าส่วนใหญ่จะยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะเยี่ยมชมร้านค้าที่มีโฆษณา "-50%"
- ผู้คนมักจะไปสถานที่ที่พวกเขาได้รับความสนใจตามต้องการมากขึ้น เช่นเดียวกับการแสดงสินค้าคุณภาพสูงและราคาไม่แพง พฤติกรรมที่คล้ายคลึงกันยังนำไปสู่การก่อตัวของสิ่งกระตุ้น
หากผู้ซื้อพอใจ โอกาสที่เขาจะกลับไปที่ร้านจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก นอกจากนี้ คราวหน้าเขาจะมากับเพื่อนดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยวิธีนี้
ลักษณะเฉพาะของการใช้ทริกเกอร์ในการตลาด
มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าการเคลื่อนไหวทางการตลาดเฉพาะใดถูกนำมาใช้เพื่อให้สามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
นอกจากผลกระทบทางจิตวิทยาและการจัดวางสินค้าแล้ว การตลาด ยังใช้ทริกเกอร์เพื่อเอาชนะใจผู้บริโภคด้วย สร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับเขา ดังนั้นหลังจากทำการซื้อแล้ว ลูกค้าอาจได้รับแบบสำรวจเกี่ยวกับสินค้าที่ซื้อใหม่ รูปแบบการสื่อสารกับผู้ซื้อนี้เรียกว่าโปรแกรมทริกเกอร์ และมักพบบนอินเทอร์เน็ต ช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในขณะที่เพิ่มคะแนนร้านค้า
นอกจากนี้ยังสามารถเรียกได้ว่าเป็นสถานการณ์เมื่อที่ปรึกษาแนะนำผู้ซื้อที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์เฉพาะ ท้ายที่สุดด้วยวิธีนี้ผู้ขายพยายามผลักดันบุคคลให้ดำเนินการบางอย่างโดยตั้งค่าให้เขาในทางใดทางหนึ่ง ทริกเกอร์การขายประเภทนี้รวมถึงการส่ง SMS และจดหมายแจ้งเกี่ยวกับสินค้ามาใหม่ ข้อเสนอพิเศษและส่วนลด บริเวณใกล้เคียงสามารถไปที่ร้านและทำการซื้อหลังจากได้รับข้อมูล บริษัทประกันภัยสมัยใหม่หลายแห่งใช้คำเรียกนี้เป็นเครื่องกระตุ้นทางจิตวิทยา และแม้จะเรียบง่าย แต่ก็ให้ผลลัพธ์ที่ดี
การโฆษณาก็ใช้เทคนิคต่างๆ เช่นกัน แต่ในกรณีนี้ ไม่ใช่แค่การกระตุ้นการกระทำเท่านั้น นี่คือข้อเสนอที่ลูกค้าต้องตอบกลับทันทีและซื้อสินค้าตามที่อธิบายไว้วันนี้
สิ่งเดียวที่สำคัญคืออย่าใช้สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาหลายอย่างพร้อมกัน ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าไม่ได้โง่เขลา และจะเข้าใจทันทีว่ากำลังถูกกดดัน
ความสบายใจในการเรียกบริษัทเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญ เทคนิคดังกล่าวไม่ได้เป็นเพียงสาระสำคัญของการตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนสำคัญของจิตวิทยาการขายทั้งหมดด้วย
ผลกระทบต่อธุรกิจ
การผลิตสินค้าคุณภาพสูงไม่ใช่กุญแจสู่ความสำเร็จในการซื้อขายเสมอไป คุณสามารถบอกได้ว่ามีบริษัทขนาดเล็กจำนวนมากที่ให้บริการที่มีคุณภาพแก่ลูกค้า แต่ก็ยังล้มละลาย
วันนี้ การโฆษณาและแคมเปญประชาสัมพันธ์ต่างๆ มีบทบาทสำคัญในจำนวนการขาย ซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้วิธีการต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจ
เทคนิคการตลาดทั่วไปมีทริกเกอร์หลายประเภท
- ความชัดเจน. กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรแสดงถึงผลิตภัณฑ์และความเป็นไปได้ในการซื้ออย่างชัดเจน
- ลดความซับซ้อนของงานของผู้ซื้อ อาจไม่ใช่ความลับสำหรับทุกคนที่บุคคลเป็นสัตว์ขี้เกียจโดยธรรมชาติ หลายคนพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะกรอกแบบฟอร์มง่ายๆ นั่นคือเหตุผลที่คนส่วนใหญ่เต็มใจที่จะตอบสนองต่อข้อเสนอที่มีจำนวนฟิลด์ให้กรอกน้อยที่สุด และรายการเสริมด้วยการคำนวณต้นทุนรวมสำเร็จรูป การตลาดแบบเครือข่ายมีสิ่งกระตุ้นเช่นนี้
- "ความคิดฝูงสัตว์". หลายคนมักจะสงสัยในการเลือกและความจำเป็นในการซื้อ แต่ถ้าผู้ซื้อที่มีศักยภาพรู้ว่าลูกค้าจำนวนมากได้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอก่อนเขา เขาจะมีความรู้สึกเชื่อถือได้ เป็นผลให้คนเลิกสงสัยและจะได้รับสิ่งที่เขาชอบด้วยความเต็มใจมากขึ้น
ตัวอย่างทริกเกอร์
สำหรับการใช้เทคนิคการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องมีความรอบรู้ในลักษณะทางจิตวิทยาของลูกค้าของคุณ นักการตลาดมืออาชีพเก่งทักษะเหล่านี้จนหลายคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากำลังตกหลุมพราง
เพื่อทำความเข้าใจทริกเกอร์ประเภทต่างๆ ตัวอย่างจะช่วยได้
- พิเศษ. มีเพียงไม่กี่คนที่สามารถปฏิเสธข้อเสนอพิเศษหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครได้ นั่นคือเหตุผลที่คุณมักจะพบคำจารึก VIP และ Pro บนเครือข่าย - คำง่ายๆ เหล่านี้สามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย
- เวลาจำกัด. หากคุณแจ้งผู้ซื้อว่าสินค้าที่เขาเลือกสามารถซื้อได้ในราคาต่อรองในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น สำหรับเขา สิ่งนี้จะเป็นแรงผลักดันที่ดีสำหรับการทำธุรกรรม ทริกเกอร์นี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่หายาก ท้ายที่สุด ด้วยวิธีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับความประทับใจ: หากเขาไม่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ เขาจะพลาดโอกาสของเขา
- ปัจจุบัน. ทุกคนชอบที่จะได้รับของขวัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงข้อเสนอฟรีจากบริษัทต่างๆ ในธุรกิจการนำเสนอดังกล่าวมักจะกลายเป็นผู้ยั่วยุที่ยอดเยี่ยมในการทำข้อตกลง หมวดหมู่นี้รวมถึงการให้คำปรึกษาฟรี ส่วนลดต่างๆ ข้อเสนอพิเศษ จดหมายข่าวพร้อมข้อมูลที่เป็นประโยชน์
- ระบุจำนวนขาย. บ่อยครั้งในการโฆษณาหรือบนหน้าร้านค้าออนไลน์ คุณจะเห็นว่ามีผู้คนมากกว่า 4,000 คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างไปแล้ว หรือลูกค้า 1,867 รายลงทะเบียนเพื่อรับคำปรึกษา การตลาดแบบนี้มักกระตุ้นให้คนทำแบบเดียวกับผู้โชคดีเหล่านี้เพื่อตามกระแสแฟชั่น
- จัดการจุดอ่อนของมนุษย์ หลังจากวิเคราะห์อย่างละเอียดถึงสัญชาตญาณของความโลภและความปรารถนาที่จะได้ของฟรี นักการตลาดที่ตัดสินใจแล้วตัดสินใจว่าจะสร้างทุนมหาศาลจากความรู้สึกเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น การส่งเสริมการขายอย่าง "สองต่อหนึ่งราคาหนึ่ง" หรือ "ส่วนลด 50% สำหรับผลิตภัณฑ์ถัดไป" เป็นกลไกการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง ทุกคนรักของขวัญฟรีบ่อยครั้งเมื่อเห็นจารึกดังกล่าวพวกเขาก็หยุดคิด แต่ในความเป็นจริง โปรโมชั่นดังกล่าวมีประโยชน์เฉพาะกับผู้ขายเท่านั้น เนื่องจากการซื้อ ขนาดเช็คเฉลี่ยจะเพิ่มขึ้น การชิงโชคและการแข่งขันทุกประเภทมาจากทริกเกอร์ประเภทนี้
- เล่นแบบเหมารวม. ในจิตใต้สำนึกของแต่ละคน นิสัยต่างๆ จะก่อตัวขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งส่งผลต่อการเลือกและการกระทำของเขาที่สัมพันธ์กับปรากฏการณ์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น หลายคนเชื่อว่าสินค้าจีนมีคุณภาพต่ำ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้สินค้าเสียหายและใช้งานไม่ได้อย่างรวดเร็ว แบบแผนดังกล่าวมักถูกใช้ในการตลาดเป็นอคติ
พันธุ์ยอดนิยม
- ยังคงวางอุบาย. ในการขาย ทริกเกอร์นี้ทำงานแทบไม่มีที่ติ ด้วยวิธีการอันประณีตดังกล่าว เราสามารถปรับปรุงการซื้อขายได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องใช้เงิน ตัวอย่างจะเป็นสถานการณ์ที่ผู้เข้าร่วมสัมมนาได้รับการบอกเล่าว่าในบทเรียนต่อไปพวกเขาจะถูกแบ่งปันข้อมูลที่มีค่าอย่างยิ่งในบางพื้นที่ หรือระหว่างรายการทีวี ผู้ชมจะบอกว่าตอนจบของเรื่องจะพบความจริงทั้งหมด อาจมีตัวอย่างดังกล่าวอีกมากมาย การวางอุบายทางการตลาดเป็นเหมือนสิ่งจูงใจที่ผู้ใช้ทุกคนต้องตกตะลึงอย่างน้อยหนึ่งครั้ง
- ขายดี. ฉลากดังกล่าวมักจะประดับผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครสนใจมาเป็นเวลานาน แท้จริงแล้วในบรรดาผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งเห็นคำจารึกดังกล่าว ความปรารถนาที่จะทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์นั้นเพิ่มขึ้นอย่างใกล้ชิด ทริกเกอร์ดังกล่าวมักใช้ในร้านค้าที่คุณสามารถหาสินค้าจากฤดูกาลที่แล้วบนชั้นวางได้
- ยืนยัน.เพื่อดึงดูดผู้ซื้อจำนวนสูงสุดและเพิ่มยอดขาย เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องโต้แย้งข้อมูลผลิตภัณฑ์: จะเป็นประโยชน์หรือแก้ปัญหาบางอย่าง ประหยัดเวลาหรือเงิน ผู้ขายทุกคนต้องแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ของตน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเขาที่จะผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ตัดสินใจโดยใช้ตัวกระตุ้น
ใช้เทคนิคการตลาดอย่างไรให้ฉลาด
หากคุณต้องการโดดเด่นจากคู่แข่งในขณะที่มีข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร จัดการให้ถูกต้องด้วยทริกเกอร์ง่ายๆ
- รายงานว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยคุณได้อย่างไร
- แบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกของลูกค้าของคุณ;
- ดูภาพผู้ใช้จริงของคุณ
- อย่าพยายามคัดลอกโฆษณาของคนอื่น เขียนด้วยมือของคุณเอง;
- พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณราวกับว่าคุณต้องการมันจริงๆ ในขณะนี้
ทริกเกอร์ประเภทอื่นๆ
นอกจากเทคนิคการขายทางการตลาดแล้ว คุณยังสามารถใช้วิธีอื่นที่ประสบความสำเร็จเท่าเทียมกันได้:
- เล่าเรื่อง - เรื่องราวที่น่าดึงดูดใจเกี่ยวกับบริการที่มีให้ ผลิตภัณฑ์ที่สามารถดึงดูดให้คนอื่นมาขายได้
- ความบันเทิงทุกประเภท - วิดีโอ เกม ภาพสว่าง - ทั้งหมดนี้ทำให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์ล่าช้า
- ความเป็นมืออาชีพคือการได้มาซึ่งคุณสมบัติ ความรู้ ทักษะอย่างต่อเนื่อง
- ของใหม่ - ข้อมูลน่าสนใจ สินค้าอินเทรนด์ อินเทรนด์เทรนด์;
- ภาระผูกพันในการรับประกัน - คุณภาพของสินค้า, การคืนเงิน, บริการฟรี - ทั้งหมดนี้สร้างความไว้วางใจจากลูกค้าในผู้ขาย
ทริกเกอร์ที่อธิบายทั้งหมดมีประสิทธิภาพสูง ซึ่งได้รับการพิสูจน์โดยนักการตลาดมืออาชีพ
