ช่องทางการขายเป็นส่วนสำคัญของการตลาด หากไม่มีช่องทางเหล่านี้ ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะจินตนาการถึงการเติบโตและการพัฒนาของบริษัท แต่มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจว่ามันคืออะไรและมีไว้เพื่ออะไร
พูดง่ายๆ ก็คือ ช่องทางการขายเป็นวิธีดึงดูดผู้ชมของบริษัท
แต่ละบริษัทเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย (การขาย) ที่เหมาะสมที่สุดในแง่ของการเงินและความสะดวกในการนำไปใช้งาน และด้วยความช่วยเหลือจากช่องทางดังกล่าวจะดึงดูดลูกค้าใหม่และโฆษณาผลิตภัณฑ์ของตน ดังนั้นจึงไม่มีโครงสร้างช่องทางการขายเดียว แผนกทั้งหมดของพวกเขาเป็นแบบมีเงื่อนไข และหากต้องการ บริษัทสามารถคิดวิธีการขายของตัวเอง ปรับปรุงวิธีที่มีอยู่ หรือค้นหาวิธีการใหม่โดยสิ้นเชิง
แต่ถ้าเรายังพูดถึงการแบ่งเงื่อนไขของการตลาดส่วนนี้ ช่องทางการขายมักจะถูกแบ่งออกเป็น:
- ใช้งานอยู่
- แบบพาสซีฟหรือขาเข้า
ใช้งานอยู่
วิธีเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุด ช่องทางการขายที่จริงจังหมายถึงและฝึกฝนการสื่อสารส่วนตัวกับลูกค้าแต่ละรายเพื่อตามหาเขาแนวทางส่วนบุคคล ในการขายประเภทนี้ ผู้ริเริ่มปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับบริษัทคือตัวบริษัทเอง
มีข้อดีและข้อเสียหลายอย่างในการขายอย่างแข็งขัน
ข้อดี:
- ประสิทธิภาพผ่านการปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้า
- ประหยัด. ช่องทางการขายส่วนใหญ่หลีกเลี่ยงค่าขนส่ง ค่าโฆษณา ฯลฯ
- ความชัดเจนของแผนและการดำเนินการ บริษัทโต้ตอบกับลูกค้าเฉพาะเจาะจงเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ
ข้อเสีย:
- จัดการยาก เมื่อใช้วิธีช่องทางการขายที่ใช้งานอยู่ เป็นเรื่องยากมากที่จะควบคุมผู้เข้าร่วมแต่ละรายในกระบวนการโต้ตอบ
- ความชัดเจนของแผนและการดำเนินการ ประเด็นนี้ใช้กับ minuses ด้วย เนื่องจากพนักงานแต่ละคนเมื่อสื่อสารกับลูกค้าต้องพร้อมที่จะตอบคำถามทุกข้อ ไม่อนุญาตให้ด้นสดเพราะการติดต่อส่วนตัวต้องการความถูกต้องของข้อมูลทั้งหมดที่ให้มา
- ค่าสื่อสาร. โดยปกติในช่องทางการขายที่ใช้งานอยู่ พวกเขาใช้การสื่อสารทางโทรศัพท์เพื่อสื่อสารกับลูกค้า และค่าใช้จ่ายก็ไม่อาจจ่ายได้เสมอไป
หากต้องการจัดการกับวิธีการที่ใช้งานอยู่โดยละเอียดยิ่งขึ้น ให้พิจารณาว่าช่องทางการขายคืออะไร (ประเภทที่ใช้งาน):
- เทเลมาร์เก็ตติ้ง
- ความร่วมมือ.
- "ตัวแทนจำหน่าย".
เทเลมาร์เก็ตติ้ง
ช่องทางการขายทางโทรศัพท์เป็นวิธีดึงดูดลูกค้าผ่านการสนทนาทางโทรศัพท์ ในการตลาดทางโทรศัพท์ จำเป็นต้องมีความชัดเจนของแผนและการดำเนินการเป็นพิเศษ ผู้จัดการฝ่ายสื่อสารจะต้องสามารถได้อย่างรวดเร็วเพื่อให้ลูกค้าสนใจโดยไม่รบกวนเขาและพยายามไม่สร้างความรำคาญ การขายประเภทนี้มีประสิทธิภาพมากสำหรับบริษัทที่ให้บริการมากกว่าสินค้า เนื่องจากการสนทนาทางโทรศัพท์ทำให้โอกาสในการสาธิตผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ลดลง แต่บริษัทอินเทอร์เน็ตหรือบริการเปลี่ยนหน้าต่างต่างก็ใช้ช่องทางนี้อย่างแข็งขัน เนื่องจากเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับพวกเขา
ข้อดีของการตลาดทางโทรศัพท์ได้แก่:
- ความเร็วในการเผยแพร่ข้อมูล บริษัทสามารถดึงดูดลูกค้าได้เพียงพออย่างรวดเร็ว
- ประหยัด. การตลาดทางโทรศัพท์ไม่รวมค่าใช้จ่ายทุกประเภท ยกเว้นการสื่อสารทางโทรศัพท์
ข้อเสีย:
- ไม่มีโอกาสจัดแสดงสินค้า
- ทัศนคติเชิงลบของบางคน. หลายคนมีทัศนคติเชิงลบต่อการตลาดทางโทรศัพท์ และทันทีที่พวกเขาเข้าใจว่าใครโทรมาและทำไม พวกเขาก็ตัดสาย
ความร่วมมือหุ้นส่วน
หุ้นส่วนคือช่องทางการขายที่ฝึกปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทต่างๆ เพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน โดยปกติ ห้างหุ้นส่วนจะเกี่ยวข้องกับองค์กรที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องหรือคล้ายคลึงกัน ด้วยเหตุนี้ บริษัทหนึ่งจึงโฆษณาและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่สอง นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ของตน นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์แล้ว และบริษัทหลังก็ทำเช่นเดียวกัน เนื่องจากสินค้าส่วนใหญ่มีความคล้ายคลึงหรือเสริมซึ่งกันและกัน ช่องทางการขายประเภทนี้จึงไม่ทำให้เกิดความขัดแย้งในหมู่ลูกค้า และผู้เข้าร่วมก็เพิ่มจำนวนลูกค้าและผลกำไรหลั่งไหลเข้ามาเป็นสองเท่า
ข้อดีของการเป็นหุ้นส่วน:
- เพิ่มความเร็วในการกระจายสินค้าและบริการเป็นสองเท่า
- ออมทรัพย์. บริษัทต่างๆ จะไม่จ่ายเงินเพื่อโฆษณา ค่าขนส่ง ฯลฯ เนื่องจากความช่วยเหลือจากพันธมิตรก็เพียงพอแล้วสำหรับการจัดจำหน่าย
ข้อเสีย:
- แบ่งปันรายได้และจ่ายดอกเบี้ยให้พันธมิตร ในการร่วมมือเป็นพันธมิตร บริษัทต่างๆ จะไม่โต้ตอบกันฟรีๆ แต่ละฝ่ายจ่ายเงินเพื่อช่วยเหลืออีกฝ่าย
- ต้องอบรมพนักงานใหม่ เนื่องจากบริษัทสองแห่งที่มีโครงสร้างต่างกันเริ่มปรากฏตัวในตลาดพร้อมกัน พนักงานขายและจัดหาลูกค้าจึงต้องอบรมใหม่เพื่อนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสองบริษัทพร้อมกันอย่างมีศักดิ์ศรีและซื่อสัตย์
ตัวแทนจำหน่าย
ที่เรียกว่าช่องทางการขายของตัวแทนจำหน่ายเป็นวิธีการระยะไกลและใช้งานน้อยที่สุด ขาดการติดต่อโดยตรงระหว่างลูกค้าและบริษัท ซึ่งคาดว่าจะอยู่ในช่องทางการขายที่ใช้งานอยู่
ตัวแทนจำหน่ายอยู่ที่บริษัทที่ไม่มีเงินทุนเพียงพอ และด้วยเหตุนี้ ความสามารถในการจัดระเบียบการขายสินค้าของตนเอง จึงเปลี่ยนบทบาทนี้ไปยังอีกบริษัทหนึ่งที่มีโอกาสดังกล่าว ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงได้รับโอกาสในการทำกำไรโดยไม่ต้องโดนแดง และบริษัทตัวแทนจำหน่ายก็ได้รับส่วนแบ่งที่ดีของทุกอย่างที่ขายได้
วิธีนี้เรียกว่าเป็นช่องทางการขายที่มีความเคลื่อนไหว เนื่องจากบริษัทต้องดึงดูดผู้แทนจำหน่าย นั่นคือ จริงๆ แล้วพวกเขาเริ่มทำหน้าที่เป็นลูกค้าที่ต้องการความสนใจและโน้มน้าวใจ
ข้อดี:
- ออมเงิน. เนื่องจากบริษัทไม่ได้ใช้จ่ายตัวเองและตัวแทนจำหน่ายทำเพื่อเธอ
- ความสามารถในการเข้าสู่ตลาดโดยไม่ต้องใช้เงินทุน
- การพัฒนาโดยบริษัทตัวแทนจำหน่าย
ข้อเสีย:
- ไม่มีการติดต่อกับลูกค้าโดยตรง
- จ่ายส่วนแบ่งรายได้มหาศาลให้เจ้ามือ
- พึ่งบริษัทอื่น
- ไม่รับประกันระยะเวลาของความร่วมมือ บริษัทตัวแทนจำหน่ายสามารถค้นหาข้อเสนอที่ดีที่สุดได้ตลอดเวลาและหยุดความร่วมมือ
แบบพาสซีฟหรือช่องขาเข้า
ช่องทางการขายแบบพาสซีฟคือช่องทางที่ให้คุณดึงดูดผู้ชมโดยไม่ต้องโต้ตอบกับลูกค้าโดยตรง ในการขายประเภทนี้ ผู้ริเริ่มปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้าคือตัวลูกค้าเอง ซึ่งทำความคุ้นเคยกับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยใช้วิธีการขายแบบพาสซีฟวิธีใดวิธีหนึ่ง
ประเภทการขายแบบแอ็คทีฟมีประสิทธิภาพมากกว่า ในขณะที่การขายแบบพาสซีฟนั้นง่ายกว่าและเป็นที่นิยมมากกว่า
ลองพิจารณาว่าช่องทางการขายแบบพาสซีฟคืออะไรโดยใช้สองตัวอย่าง:
- โฆษณา
- รีวิวจากลูกค้าเก่า
โฆษณา
วิธีขายยอดฮิตวันนี้. เราเห็นโฆษณาหลายสิบครั้งต่อวัน มันมีอยู่ทุกหนทุกแห่ง: ในโทรศัพท์ของเรา, ทีวี, รถเมล์, นอกหน้าต่างรถในการจราจรที่คับคั่ง, ทางวิทยุ, บนต้นไม้, ที่ทางเข้า, บนผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ฯลฯ การโฆษณาเป็นวิธีการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ช่วยให้คุณสามารถทิ้งข้อมูลที่จำเป็นไว้ในจิตใต้สำนึกของบุคคลโดยไม่ต้องพูดคุยกับเขา และบริษัทต่างๆ ก็คิดหาวิธีต่างๆ หลายร้อยวิธีในการทำเช่นนี้ ใครสักคนดึงดูดความสนใจด้วยภาพที่สวยงาม ใครบางคน - ด้วยสโลแกนที่ฟังดูไพเราะ และคนอื่นๆ - ด้วยวิดีโอที่น่าสนใจ เพลงที่สี่คิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และประการที่ห้า เช่น สร้างแรงกดดันต่อความสงสาร วิธีการทั้งหมดเหล่านี้ได้ผลดีและทำให้บริษัทของพวกเขาพอใจด้วยผลกำไรและจำนวนลูกค้าที่หลั่งไหลเข้ามา
คราวนี้มาดูข้อเสียกันก่อน:
- ราคาสูง
- การแข่งขันสูง. เนื่องจากไม่มีการติดต่อโดยตรงกับลูกค้า คุณจึงต้องสร้างโฆษณาที่น่าสนใจและแปลกกว่าคู่แข่ง
- ต้องการการอัพเดทเป็นประจำ
ข้อดี:
- ประหยัดเวลา
- ช่วงการจำหน่ายขนาดใหญ่
- ความสามารถในการสาธิตผลิตภัณฑ์ด้วยฟังก์ชันทั้งหมด
รีวิวจากลูกค้าเก่า
วิธีการขายที่ต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยจากบริษัทเอง พวกเขาเพียงแค่ต้องสร้างส่วน "บทวิจารณ์" บนเว็บไซต์และขอให้ลูกค้าเขียนรีวิวเกี่ยวกับสินค้า/บริการของพวกเขาที่นั่น
ช่องทางการขายนี้เรียกได้ว่าฮิตที่สุดในหมู่ลูกค้าเลยทีเดียว ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะได้รับโอกาสในการทำความคุ้นเคยกับสินค้า ไม่เพียงแต่จากคำพูดของผู้ผลิต แต่ยังมาจากคำพูดของคนจริงด้วย
แต่สำหรับบริษัท การจัดจำหน่ายประเภทนี้ค่อนข้างอันตราย ดังนั้นจึงมักใช้โดยบริษัทขนาดใหญ่ที่มีชื่อเสียงมายาวนานหรือผู้ที่มั่นใจในคุณภาพสินค้า/บริการของตน 100%
ข้อดี:
- ออมทรัพย์. ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ เนื่องจากลูกค้ามีส่วนร่วมในสถานที่นี้
- เชื่อเถอะ ชายผู้มีความปรารถนาอันแรงกล้าและซื้ออย่างมั่นใจ รู้ทันความประทับใจจากคนจริง
- ปฏิสัมพันธ์ของผู้คน. เนื่องจากปฏิกิริยาลูกโซ่ จำนวนลูกค้าจึงเพิ่มขึ้น หลักการปากต่อปากได้ผล
ข้อเสีย:
- ข้อเสนอแนะเชิงลบ
- สเปรดช้า
การวิเคราะห์ช่องทางการขายเล็กๆ
หลังจากตัวอย่างทั้งหมด คุณสามารถวิเคราะห์ประเภทการขายแบบ Active และ Passive ได้เล็กน้อย
วิธีการของทั้งสองประเภทจะทำให้บริษัทได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ ดังนั้นการเลือกวิธีการจะขึ้นอยู่กับทิศทางของบริษัท ความสามารถและความปรารถนาของบริษัทเท่านั้น ประสิทธิผลของช่องทางการขายนั้นอยู่ด้านข้างของประเภทที่ใช้งาน แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องใช้แรงงานจำนวนมากและต้องการความชัดเจนในการดำเนินการ พาสซีฟนั้นเรียบง่ายและเป็นสากลมากขึ้น แต่ไม่รับประกันว่าจะมีผลใช้งานดังกล่าว สามารถใช้ช่อง Passive และ Active ได้พร้อมกัน เช่น สั่งโฆษณาและโทรหาลูกค้า
สำหรับการจัดการช่องทางการขาย มันง่ายกว่ามากกับช่องทางแบบพาสซีฟ เนื่องจากแทบไม่มีข้อบังคับใดๆ ในขณะที่ประเภทที่ใช้งานส่วนใหญ่ต้องการการควบคุมอย่างเข้มงวด
แต่การพัฒนาช่องทางการขายไม่มีผู้นำที่ชัดเจน ทั้งแบบพาสซีฟและแอคทีฟสามารถปรับปรุงและพัฒนาได้ในแบบของตัวเอง
โดยส่วนใหญ่ ช่องทางการขายสินค้าเป็นแบบพาสซีฟ เนื่องจากวิธีการขายแบบแอ็คทีฟแทบไม่มีการสาธิตให้เห็นเลย และช่องทางการขายสำหรับบริการตามลำดับมักจะเปิดใช้งานอยู่ แต่นี่ไม่ใช่กฎบังคับ และแต่ละบริษัทสามารถลองย้อนกลับโครงการนี้หากพบว่ามีแนวทางที่คุ้มค่าสำหรับสิ่งนี้วิธีการ
ช่องทางการขายไหนดี? เป็นไปไม่ได้ที่จะตอบคำถามนี้อย่างแจ่มแจ้ง เนื่องจากเป็นคำถามเฉพาะบุคคล และแต่ละคำถามก็เหมาะสำหรับการตลาดบางประเภท
ช่องทางการขายของธนาคาร
ธนาคารเป็นสถาบันทางเศรษฐกิจที่ให้บริการมากมายแก่บุคคลและบริษัท ธนาคารเป็นตัวอย่างที่สำคัญของการใช้เทคนิคการขายหลายอย่างพร้อมกัน
เทคนิคการขายของเขามีทั้งแบบ Active และ Passive มาเริ่มด้วยวิธีการขายแบบแอ็คทีฟกันก่อน
เนื่องจากธนาคารมี "จุดขาย" ของตัวเอง จึงใช้ช่องทางโดยตรงเมื่อมีการติดต่อกับลูกค้าเกิดขึ้นในการสนทนาส่วนตัว พนักงานของสถาบันนำเสนอข้อมูลที่พวกเขาสนใจให้กับลูกค้าเป็นการส่วนตัว
แน่นอนว่าธนาคารทำการตลาดทางโทรศัพท์บ่อยขึ้นเพื่อแจ้งให้ลูกค้าปัจจุบันทราบเกี่ยวกับบางสิ่ง แต่บางครั้งก็เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วย หากเรากำลังพูดถึงธนาคารใหม่ที่เพิ่งเปิดใหม่
สถาบันการเงินมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการเป็นหุ้นส่วนโดยการลงนามในข้อตกลงต่างๆ ในโครงการร่วม
ลองพิจารณาช่อง passive ที่ธนาคารใช้
ในธนาคารขนาดใหญ่ วิธีการโปรโมตด้วยความช่วยเหลือของลูกค้าองค์กรเป็นเรื่องธรรมดามาก เมื่อบริษัทขนาดใหญ่โต้ตอบกับธนาคารแลกเปลี่ยนข้อมูลที่เป็นประโยชน์ระหว่างกัน รวมถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธนาคารด้วย ดังนั้น ตามคำแนะนำของบริษัทหนึ่ง ธนาคารจึงได้รับลูกค้าใหม่ต่อหน้าอีกบริษัทหนึ่ง
สถาบันดังกล่าวไม่ปฏิเสธความเฉยเมยที่พบบ่อยที่สุดวิธีการขาย-โฆษณา. ธนาคารกำลังโพสต์ในรูปแบบสิ่งพิมพ์และวิดีโอ ดึงดูดคนดังให้เข้าร่วม
ด้วยเหตุนี้ ธนาคารจึงใช้วิธีการขายแต่ละวิธีตามที่กล่าวข้างต้น ซึ่งยืนยันอีกครั้งว่าช่องทางการขายไม่มีโครงสร้างและความคิดที่ซ้ำซากจำเจ สามารถใช้ได้ในทุกรูปแบบ ปริมาณ และเพื่อวัตถุประสงค์ใดๆ
วิธีจัดการช่องทางการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
สุดท้าย เรามาพูดถึงวิธีการเลือกวิธีการขายที่ถูกต้องและใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพกัน การทำเช่นนี้ค่อนข้างง่าย มีสามประเด็นหลักที่ต้องทำความเข้าใจเพื่อให้เข้าใจว่าควรตั้งเป้าหมายอย่างไร:
สินค้า/บริการของคุณเหมาะสำหรับใคร? ใครจะเป็นผู้ซื้อหลัก จำเป็นต้องพยายามระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกประเภทเพื่อพัฒนากลยุทธ์โดยประมาณสำหรับการดำเนินการต่อไป
