เพื่อให้ธุรกิจมีกำไร จำเป็นต้องเลือกตลาดหรือกลุ่มที่เหมาะสม องค์กรที่มีส่วนร่วมในการผลิตจำเป็นต้องวิเคราะห์สภาพแวดล้อมและกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่จะขายสินค้า หลังจากนั้น ขั้นตอนสำคัญคือการเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมการขาย ซึ่งระดับรายได้ของบริษัทจะขึ้นอยู่กับโดยตรง
วิเคราะห์การตลาด
เพื่อกำหนดพื้นที่ที่มีแนวโน้มมากที่สุดของดินแดนที่จะขายผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการของบริษัทดำเนินการแบ่งส่วนตลาด เช่น แบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกเป็นกลุ่มที่มีความสนใจคล้ายกัน (กลุ่ม) จากนั้นศึกษาคำขอของพวกเขาโดยละเอียด กระบวนการนี้ช่วยให้คุณค้นหากลุ่มเป้าหมายที่จำเป็น ตามด้วยการเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด ซึ่งระบุว่าจะครอบคลุมการขายกี่กลุ่ม: ผู้ซื้อหนึ่งราย หลายราย หรือทั้งหมดจะถือเป็นมวลรวมของผู้บริโภค เพื่อกำหนดทิศทางการดำเนินงานของบริษัทอย่างถูกต้อง จำเป็นต้องศึกษาสภาพแวดล้อมที่ข้อเสนอจะดำเนินการ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และวิเคราะห์ระดับต้นทุนสำหรับผลิตภัณฑ์การผลิต หลังจากตัดสินใจแล้ว แผนการตลาดจะได้รับการพัฒนา การผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์จึงถูกจัดตั้งขึ้น
นักการตลาดแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามเกณฑ์หลายประการ:
- สถานการณ์ทางประชากรศาสตร์ (อายุผู้บริโภค เพศ องค์ประกอบครอบครัว สัญชาติ ฯลฯ ตัวบ่งชี้นี้เป็นสิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดและเข้าถึงได้เมื่อเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด เนื่องจากข้อมูลที่จำเป็นนั้นหาได้ง่ายมากและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอง พิจารณาคำถามที่คล้ายกันเป็นมาตรฐาน);
- คุณลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคม (สะท้อนสถานะของผู้ซื้อ ระดับรายได้ ความเป็นเจ้าของ ฯลฯ);
- แบบจำลองพฤติกรรมที่สัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ (คุณสามารถรับพารามิเตอร์เหล่านี้ได้โดยทำการวิจัยการตลาด ศึกษาข้อมูลการบริการลูกค้า เว็บไซต์ แหล่งข้อมูลเหล่านี้รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับความถี่และผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อ เงินที่พวกเขาใช้ไป, เป็นต้น).
ด้วยข้อมูลเกี่ยวกับปัจจัยเหล่านี้ เป็นไปได้ที่จะระบุกลุ่มผู้บริโภคทุกกลุ่มอย่างมีเงื่อนไขซึ่งข้อเสนอของบริษัทจะน่าสนใจ และแคมเปญโฆษณาที่ดำเนินการจะมีประสิทธิภาพค่อนข้างมาก
ประเภทของพื้นที่ลำดับความสำคัญ
เมื่อกำหนดส่วนพื้นที่ขาย แผนปฏิบัติการจะถูกเลือก มีกลยุทธ์ครอบคลุมตลาดในการทำการตลาดดังต่อไปนี้:
- มหึมา (ไม่แตกต่าง): ให้องค์กรของการผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์ตลาดไม่แบ่งออกเป็นกลุ่มลูกค้าจะได้รับผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่งใช้ระบบการจัดการเดียว (คำนึงถึงคุณสมบัติทางภูมิศาสตร์ของอาณาเขตเท่านั้น) ในสถานการณ์เช่นนี้ บริษัทขายสินค้าในทุกที่ที่สามารถทำได้ งานของเธอคือการขายส่งให้ได้มากที่สุด ดังนั้น บริษัทจึงสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับตัวเอง ประโยชน์ที่ได้รับคือการลดต้นทุนการผลิตผลิตภัณฑ์ ดังนั้นข้อเสนอของคู่แข่งจึงมีต้นทุนที่สูงขึ้น วิธีนี้ถูกใช้ครั้งแรกโดย Henry Ford ผู้สร้างรถยนต์ Model T รถยนต์รุ่นนี้จากผู้ผลิตมีครั้งเดียวเท่านั้น ทุกคนสามารถซื้อรถคันนี้ได้ในราคาที่เหมาะสม เมื่อเวลาผ่านไป กิจกรรมประเภทนี้ได้กลายเป็นกลยุทธ์หลักในการครอบคลุมตลาดเพราะ ก่อนหน้านี้มีการเปิดตัวการผลิตจำนวนมากที่ผู้ผลิต วันนี้ จำนวนองค์กรที่เลือกวิธีการนี้ในการโน้มน้าวผู้ชมเป้าหมายลดลงอย่างมากเนื่องจากการแข่งขันที่รุนแรง การปรับปรุงวิธีการส่งเสริมการขายและขายสินค้า ความแตกต่างของความสนใจของผู้บริโภค และความเป็นไปได้ในการลดต้นทุนผ่านการแบ่งส่วนตลาด
- การตลาดที่แตกต่าง. กลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดเวอร์ชันนี้มาจากข้อเท็จจริงที่ว่าพื้นที่การขาย (ส่วน) หลายด้านได้รับเลือกให้มีอิทธิพล โดยแต่ละส่วนมีการพัฒนาสายผลิตภัณฑ์ของตนเอง และวิธีการที่เหมาะสมสำหรับการส่งเสริมและการใช้งาน งานของ บริษัท มีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเฉพาะบางกลุ่มด้วยต้นทุนที่ควบคุมได้ นี้อันที่จริงวิธีการนี้เป็นแนวทางส่วนบุคคลสำหรับผู้บริโภค ช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของกลุ่มประชากรต่าง ๆ และทำกำไรด้วยข้อเสนอที่แตกต่างกัน วิธีนี้ช่วยให้คุณเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง สร้างชื่อเสียงที่ดี เพิ่มราคาสินค้าได้อย่างมาก ซึ่งทำให้ครอบคลุมต้นทุนและกำไรจากการขายได้
- เข้มข้น. กำหนดเป้าหมาย 1 กลุ่ม นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร โปรโมตแบรนด์และ/หรือบริการส่วนบุคคล
คำแนะนำเหล่านี้มีส่วนในการกำหนด "ลูกค้าของคุณ" และส่วนใหญ่กำหนดความสำเร็จของบริษัท
การเลือกทิศทางในการทำธุรกิจ
เพื่อให้กระบวนการผลิตนำรายได้มาสู่บริษัท ในระยะเริ่มต้น จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายขั้นสุดท้ายและเลือกทิศทางของกิจกรรมที่จะดำเนินการตามแผน ในกรณีนี้ คุณต้องคำนึงถึงข้อดีและข้อเสียทั้งหมดของกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดหลัก เนื่องจากข้อบกพร่องที่ไม่คาดคิดอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์ขององค์กร พิจารณาคุณสมบัติของวิธีการทำงานข้างต้นโดยละเอียด
ข้อดีและข้อเสียของการครอบคลุมขอบเขตโดยรวม
ด้วยกลยุทธ์มวลชน ตลาดไม่ได้แยกออกเป็นเซ็กเมนต์ที่แยกจากกัน แต่ทำหน้าที่เป็นสภาพแวดล้อมเดียวสำหรับการขายสินค้า ในสถานการณ์เช่นนี้ ผลิตภัณฑ์จะมุ่งเน้นไปยังผู้บริโภคที่หลากหลาย ตามกฎแล้วจะมีคุณสมบัติที่คล้ายกันในคำขอของผู้ซื้อ การแข่งขันในกรณีนี้ทำได้โดยการปรับปรุงกระบวนการผลิตซึ่งลดต้นทุนการผลิตสินค้า แคมเปญโฆษณา บริการ ฯลฯ ซึ่งทำได้โดยการกำหนดมาตรฐานผลิตภัณฑ์และกระบวนการผลิตแบบขายส่งซึ่งทำให้ราคาลดลง
กลยุทธ์การครอบคลุมตลาดนี้มีข้อดี: ลดต้นทุนการผลิตเนื่องจากการผลิตสินค้าจำนวนมาก การประหยัดด้านการตลาด ขนาดตลาดที่ค่อนข้างใหญ่ ข้อกำหนดที่เหมาะสมสำหรับการควบคุมขอบเขตการขายเนื่องจากราคาต่ำและโอกาสขนาดใหญ่สำหรับ เปรียบเทียบกับคู่แข่ง แต่ก็มีข้อเสียอยู่เช่นกัน ตัวอย่างเช่น การนำนวัตกรรมทางเทคโนโลยีมาใช้อาจทำให้ต้นทุนเงินสดเพิ่มขึ้น ซึ่งหมายความว่าอัตราส่วนระหว่างต้นทุนของผลิตภัณฑ์การผลิตกับราคาสุดท้ายจะไม่เพียงพอ นอกจากนี้ คู่แข่งสามารถเรียนรู้และคัดลอกวิธีการลดเงินทุน จากนั้นการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดจะไม่ได้รับการพิสูจน์เลย และโดยการจดจ่อกับการทำให้ขั้นตอนต่างๆ ในการสร้างผลิตภัณฑ์เป็นไปอย่างเรียบง่ายที่เป็นไปได้ จะทำให้คุณฟุ้งซ่านและไม่สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในตลาดที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจได้ทันท่วงที นอกจากนี้ยังอาจเป็นเรื่องยากทีเดียวที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่จะเป็นที่สนใจของผู้บริโภค
ข้อดีและข้อเสียของแนวทางการคัดเลือก
กลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดที่แตกต่างกันเกี่ยวข้องกับการทำงานกับกลุ่มตลาดต่างๆ สินค้าบางประเภทได้รับการพัฒนาสำหรับพวกเขา (เลือกวัตถุดิบ ลักษณะเฉพาะ บรรจุภัณฑ์ดั้งเดิม โฆษณา) มีการวางแผนและดำเนินการการตลาดที่จำเป็น
ในสถานการณ์นี้ บริษัทได้รับตำแหน่งที่แข็งแกร่งจากข้อเสนอดั้งเดิมสำหรับผู้บริโภคในแต่ละส่วน แนวทางเฉพาะสำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่เลือกไว้ช่วยให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ในกรณีนี้ ผู้ผลิตตั้งราคาให้สูงขึ้น
กลยุทธ์นี้มีแง่บวกหลายประการ รวมถึงความเรียบง่ายเชิงเปรียบเทียบเมื่อเข้าสู่ตลาด ตำแหน่งที่มีเสถียรภาพมากขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์ทดแทนปรากฏขึ้น ความสามารถในการใช้แผนกลยุทธ์อย่างมั่นใจ การทดสอบ ที่นี่ผู้บริโภคได้รับคำแนะนำจากแบรนด์และคุณภาพของผลิตภัณฑ์แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาโดยเฉพาะ และความแปลกใหม่ของข้อเสนอทำให้คู่แข่งเข้าสู่ตลาดได้ยาก
ข้อเสียรวมถึง: เสียเวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการผลิตสินค้า, การตลาดที่ระมัดระวังและจริงจัง, การต่อสู้กับคู่แข่งที่มีอยู่ในแต่ละส่วน, ความเป็นไปได้ในการลดความสำคัญของคุณสมบัติที่แตกต่างของสินค้าใน สายตาของผู้บริโภคและในกรณีของการยืมเทคนิคการผลิตจากคู่แข่ง - การสูญเสียความคิดริเริ่มของผลิตภัณฑ์ แต่ถึงกระนั้น วิธีการนี้ก็ให้การเจาะลึกในแต่ละช่องและตำแหน่งที่มั่นคงของผู้ผลิต
คุณลักษณะการขายในพื้นที่เดียว
กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้นคือการผลิตผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะในกลุ่มตลาดเดียว ส่วนใหญ่จะใช้โดยองค์กรที่มีทรัพยากรทางการเงินจำกัด ตามกฎแล้ว เรากำลังพูดถึงข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร ดังนั้นผู้ผลิตจึงมีสิทธิ์กำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ตามที่เห็นสมควร (แม้จะสูงมาก)
บางครั้งบริษัทก็แบ่งช่องออกเป็นกลุ่มย่อย สร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์และยื่นข้อเสนอในแต่ละตลาดย่อย (เช่น รุ่นต่างๆ ของรถมินิบัสหรือรถยนต์ที่มีเครื่องยนต์ขนาดเล็ก) รายได้ในระดับสูงมาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ต้นทุนการผลิตต่ำ การตลาด การขายสินค้า เอกลักษณ์และความคิดริเริ่มของสินค้า ฯลฯ ในสถานการณ์เช่นนี้ การตลาดที่ดำเนินการโดยกลุ่มย่อยไม่แตกต่างกันมากในเนื้อหาและวิธีการของกิจกรรม
จากประเภทกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดข้างต้น ทิศทางนี้ไม่ต้องการค่าโฆษณาจำนวนมาก มีตำแหน่งที่มั่นคงในด้านการขาย ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และดังนั้นจึงรับประกันความมั่นคงของรายได้ ในขณะเดียวกันก็ค่อนข้างยากในแง่ของการพิชิตกลุ่มโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีคู่แข่งและพื้นที่ที่ จำกัด จะเป็นตัวกำหนดกรอบการผลิตและการขายสินค้า แนวทางนี้เกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์เฉพาะสำหรับลูกค้าเฉพาะ ดังนั้นจึงเกี่ยวข้องกับการสื่อสารอย่างต่อเนื่องกับผู้บริโภคเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและโน้มน้าวพวกเขาว่าลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญต่อบริษัทอย่างไร ขอแนะนำให้เริ่มกิจกรรมประเภทนี้โดยครอบคลุม 20% ของตลาด (ตามหลักการ Pareto นี่คือส่วนแบ่งที่การตลาดที่เหมาะสมจะให้ผลลัพธ์ 80%)
ปัจจัยสำคัญของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอก
เพื่อวางแผนการพัฒนาบริษัทอย่างเหมาะสม จำเป็นต้องคำนึงถึงคุณลักษณะบางประการของการผลิตและความเป็นจริงด้วย องค์ประกอบทางธุรกิจต่อไปนี้มีอิทธิพลต่อการเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด:
- ทรัพยากรบริษัท (หากมีจำกัด ก็จำเป็นต้องหยุดที่การตลาดแบบเข้มข้น)
- ความสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ (หากสายผลิตภัณฑ์คล้ายคลึงกัน การตลาดแบบมวลชนก็เหมาะสำหรับการผลิตและการขาย หากแตกต่างกันในด้านบรรจุภัณฑ์ รูปลักษณ์ ฟังก์ชัน ความแตกต่าง)
- วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ (เพื่อกำหนดกลยุทธ์ในการเข้าถึงตลาดเป้าหมาย สิ่งสำคัญมากคือระยะเวลาที่ข้อเสนอจะคงอยู่จากช่วงเวลาแห่งการออกไปสู่การหายตัวไปโดยสมบูรณ์ (ขั้นตอนของการเกิด การเติบโต วุฒิภาวะ และการเสื่อมถอย) บัญชี) เนื่องจากสิ่งนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อขนาดของกิจกรรมทางการตลาด เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ขอแนะนำให้แสดงเพียงหนึ่งความหลากหลาย - สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ความสนใจของผู้ซื้อในกรณีนี้ มวลหรือการตลาดแบบเข้มข้นมีความเหมาะสม และเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ความแตกต่างได้
- ความสม่ำเสมอของคำขอของผู้บริโภค (หากผู้บริโภคส่วนใหญ่สนใจในผลิตภัณฑ์เดียวกันและการดำเนินการทางการตลาดส่งผลกระทบต่อพวกเขาในลักษณะเดียวกัน กลยุทธ์การครอบคลุมตลาดโดยรวมก็เหมาะสม)
- วิธีจัดระเบียบงานของคู่แข่ง (ตามกฎบริษัทต้องปฏิบัติให้ต่างออกไป: หากฝ่ายตรงข้ามมีส่วนแบ่งพื้นที่ขายร่วมกันก็ควรหันไปใช้ความแตกต่างหรือเข้มข้นหากผู้ผลิตรายอื่นใช้ขั้นตอนสุดท้าย สองกลยุทธ์จากนั้นบรรลุยอดขายที่ดี บริษัท จะสามารถนำเสนอสินค้าที่ผลิตเป็นจำนวนมากซึ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่หลากหลาย)
ต้องจำไว้ว่าจากการวิเคราะห์อย่างละเอียดสภาพแวดล้อมจะขึ้นอยู่กับความถูกต้องของการตัดสินใจ การตรวจสอบโอกาสทางการตลาดที่อาจเกิดขึ้นและรู้ข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะสามารถวางแผนกิจกรรมของตนอย่างเหมาะสมและได้รับประโยชน์สูงสุด
ขั้นตอนในการกำหนดกลยุทธ์
ขั้นตอนต่อไปนี้ก่อนการเลือกวิธีการครอบคลุมตลาด:
- การวิเคราะห์ตลาดและการแบ่งส่วน: ดำเนินการเพื่อกำหนดเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์จะน่าสนใจที่สุดสำหรับผู้ซื้อและจะเป็นไปได้ที่จะทำให้แน่ใจว่ามียอดขายในระดับสูง ศึกษาปริมาณของกลุ่ม ศักยภาพและ การเติบโตที่ยอมรับได้ของยอดขาย จำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แรงจูงใจในการช็อปปิ้ง
- การกำหนดสายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตและกลุ่มลูกค้าที่จะนำเสนอ ในการเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดสำหรับองค์กร จำเป็นต้องศึกษาวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ ระดับความพึงพอใจของคำขอของผู้บริโภคโดยข้อเสนอนี้ ความสอดคล้องของผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานของรัฐ ระดับต้นทุนสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์และ จำเป็นต้องแก้ไขในอนาคตที่เกี่ยวข้องกับความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี
- วิเคราะห์คู่แข่ง. มีการศึกษาวงกลมของฝ่ายตรงข้ามที่ใหญ่ที่สุด (3-4) สายผลิตภัณฑ์ในตลาดคุณสมบัติคุณภาพการออกแบบผลิตภัณฑ์ราคาโปรแกรมการตลาดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ฯลฯ มีการศึกษา บริษัท ที่ต้องถูกมองข้าม ทำให้ข้อเสนอของพวกเขาน่าสนใจและให้ผลกำไรมากขึ้น
- เลือกทิศทางในการทำงานองค์กร
สัญญาณพื้นฐานในการตัดสินใจ
เกณฑ์ในการเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด ได้แก่
- วัดได้ (รวมถึงลักษณะเฉพาะที่หลากหลาย: ขนาด ตัวเลือกการชำระเงินของผู้บริโภค ขนาดของกิจกรรมทางการตลาดที่จำเป็น ฯลฯ)
- ความพร้อมใช้งาน (บริษัทสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคและตอบสนองความต้องการได้มากน้อยเพียงใด)
- ความสำคัญ (เซ็กเมนต์คือกลุ่มผู้ซื้อที่มีความสนใจคล้ายกัน ต้องมีกำลังซื้อเพียงพอสำหรับโปรแกรมการตลาดที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อให้สมเหตุสมผล)
- ความแตกต่าง (ทำให้เกิดปฏิกิริยาที่เป็นเนื้อเดียวกันของลูกค้าต่อหน่วยสินค้าที่เสนอ โดยพื้นฐานแล้ว จำนวนผู้ซื้อเหล่านี้จะถูกจัดสรรให้กลุ่มเดียว)
- ความเป็นไปได้ของอิทธิพลเชิงรุกภายในกลุ่ม (มีไว้สำหรับการพัฒนาโปรแกรมสำหรับแนะนำเฉพาะกลุ่ม การโฆษณาเชิงรุกและการส่งเสริมการขายสินค้าที่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อ)
ความสำคัญของงาน
องค์กรธุรกิจทั้งหมดแตกต่างกันไปตามเป้าหมาย ขนาด ทรัพยากร แต่การเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงกลุ่มตลาดเชิงกลยุทธ์ช่วยให้:
- ลดต้นทุนการผลิต;
- ทำให้โฆษณามีประสิทธิภาพ;
- ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างมีเหตุผล
- วางแผนขยายธุรกิจอย่างเหมาะสม
- โดยตอบสนองความสนใจของผู้บริโภคเพื่อให้แน่ใจว่ายอดขายผลิตภัณฑ์ในระดับสูงสุด;
- ปรับปรุงความสามารถในการแข่งขัน;
- กลายเป็นสินค้าขายดีในตลาดหรือกลุ่ม
แทบทุกบริษัทให้ความสำคัญกับลูกค้า "ของตน" และกลยุทธ์การครอบคลุมตลาดในด้านการตลาดเป็นวิธีการระบุเฉพาะตลาดที่จำเป็น เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต และเสนอให้กับลูกค้าที่จะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างเต็มที่และทำให้มั่นใจ รายได้ระดับสูงสำหรับองค์กร
