ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับความสามารถในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ผู้ซื้อทั้งหมดมีรสนิยมและความชอบที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตลาดทั้งหมด แน่นอนว่ามันเป็นไปได้ที่จะสร้างผลิตภัณฑ์สากลบางอย่างที่จะมีลักษณะทั่วไป แค่นั้นก็จะไม่ชอบผู้บริโภคคนไหนๆ ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงพยายามหาลูกค้า "ของตน" นั่นคือกลุ่มเป้าหมายที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทจะพึงพอใจอย่างเต็มที่
ส่วนงานบริษัท
ในการตลาด แนวคิดดังกล่าวเป็นตลาดเป้าหมายถือเป็นกุญแจสำคัญ แนวคิดนี้หมายถึงพื้นที่ตลาดที่น่าดึงดูดใจที่บริษัทดำเนินการเพื่อตระหนักถึงโอกาสทางการตลาดทั้งหมดและดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้น
แนวทางการตลาดช่วยระบุตลาดเป้าหมาย พวกมันมีขนาดใหญ่และเข้มข้น แต่ในแต่ละอันจำเป็นต้องกำหนดเฉพาะแบ่งกลุ่มและทำความเข้าใจวิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ จากสถิติพบว่าตัวแทนของตลาดเป้าหมายมีความสนใจในการซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทบางแห่งมากกว่าผู้ซื้อรายอื่น ความสนใจที่เพิ่มขึ้นแบบนี้ทำให้งานง่ายขึ้นอย่างมาก แต่ที่สำคัญที่สุด จะช่วยให้เข้าใจความต้องการพื้นฐานของผู้ซื้อในส่วนแบ่งการตลาดนี้
วัตถุประสงค์
หากบริษัทเข้าใจว่าขายสินค้าให้ใครและใครจะซื้อบ่อยที่สุด การสร้างโฆษณาที่เหมาะสมและได้รับการตอบรับที่ดีจะไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ นอกจากนี้ การทำความเข้าใจรายละเอียดดังกล่าวจะช่วยในการสร้างบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสม มอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่ต้องการ และกำหนดตำแหน่งในแผนกขาย
เพื่อให้เข้าใจถึงแก่นแท้ของปรากฏการณ์นี้อย่างลึกซึ้ง ควรยกตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ สมมติว่าบริษัทหนึ่งผลิตและจำหน่ายยาสีฟัน หากกลุ่มเป้าหมายคือพนักงานออฟฟิศรุ่นเยาว์ (อายุ 25-35 ปี) สิ่งสำคัญคือต้องเน้นที่ผลการฟอกสีฟันและความสดชื่น นอกจากนี้ ผู้ชมกลุ่มนี้จะให้ความสนใจกับการออกแบบบรรจุภัณฑ์และข้อความเกี่ยวกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ (จะดีกว่าหากเขียนด้วยคำว่า "ฉลาด") แต่ถ้าผู้รับบำนาญเป็นกลุ่มเป้าหมาย ความสำคัญของพวกเขาจะไม่ใช่คุณสมบัติของครีมทาผิวขาว แต่เป็น "การป้องกันเหงือก" และ "การดูแลที่ละเอียดอ่อน" นอกจากนี้ ผู้สูงอายุยังให้ความสำคัญกับความคุ้มค่า นอกจากนี้ พวกเขาจะมองหาชื่อของส่วนผสมจากธรรมชาติในองค์ประกอบ และไม่ใช้คำศัพท์ "ทันสมัย" ที่โกรธจัด
เลือกที่นั่ง: วิธีแรก
เมื่อเลือกตลาดเป้าหมาย วิธีการที่ผ่านการทดสอบตามเวลาและมีประสบการณ์จะช่วยได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเผยแพร่ผลิตภัณฑ์ที่สามารถดึงดูดผู้ซื้อแต่ละกลุ่มได้ ในกรณีนี้ มีการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบมวลชน หรือที่เรียกว่ากลยุทธ์การขายขนาดใหญ่ เป้าหมายหลักของวิธีนี้คือการจัดระเบียบยอดขายสูงสุด กลยุทธ์นี้มีค่าใช้จ่ายสูงและมักใช้โดยองค์กรขนาดใหญ่ที่สามารถจ่ายได้
วิธีที่สอง
วิธีที่สองบอกว่าคุณต้องเน้นกลุ่มตลาดเฉพาะ ที่นี่ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้นซึ่งมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้บริโภคเฉพาะ วิธีการขายนี้น่าสนใจเมื่อมีทรัพยากรจำกัด
องค์กรมุ่งความพยายามและทรัพยากรของตนในที่ที่พวกเขามีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัด นี้ช่วยให้คุณสร้างตำแหน่งทางการตลาดที่มั่นคงเนื่องจากเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และความแตกต่างในการตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่มผลกำไรสูงสุดต่อหน่วยและแข่งขันกับธุรกิจอื่นๆ
วิธีที่สาม
วิธีที่สามคือไม่เลือกเพียงกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แต่เป็นตลาดเป้าหมายหลายกลุ่มสำหรับการทำงานต่อไป สำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ บริษัทสามารถผลิตผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก หรือเพียงแค่จัดหาผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย (เช่น โยเกิร์ตสำหรับเด็กและผู้ใหญ่) นี่เรียกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่าง ที่นี่ สำหรับแต่ละส่วน แยกการเคลื่อนไหวทางการตลาด เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มที่เลือกทั้งหมด คุณต้องลงทุนเงินและความพยายามอย่างมาก แต่ในทางกลับกัน การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หลายอย่างช่วยเพิ่มยอดขายสูงสุด
การก่อตั้งตัวเองในส่วนใดส่วนหนึ่งแล้ว องค์กรสามารถขยายขอบเขตของกิจกรรมได้ ท้ายที่สุด การทำเช่นนี้ง่ายกว่ามากเมื่อผู้ซื้อรู้จักผู้ผลิต
คุณสมบัติของการแบ่งส่วน
เป็นที่น่าสังเกตว่าในกระบวนการแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมาย นักการตลาดละเลยบางส่วนของมัน ตัวอย่างเช่น ขณะนี้ผลิตภัณฑ์จำนวนมากมุ่งเน้นไปที่ครอบครัวหรือคนหนุ่มสาว และสินค้าเฉพาะกลุ่ม เช่น "วัยรุ่น" และ "ผู้เกษียณอายุ" ก็ไม่มีผลิตภัณฑ์ใหม่มาเป็นเวลานาน สถานการณ์นี้เรียกว่า "กรอบเวลาตลาด" หากผู้ผลิตต้องการปิดหน้าต่างดังกล่าว มีแนวโน้มว่าเขาจะทำสำเร็จ
หลังจากระบุตลาดเป้าหมายแล้ว บริษัทต้องศึกษาคู่แข่งและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งก่อน หลังจากที่ได้ข้อสรุปที่เป็นรูปธรรมตามข้อมูลทางสถิติแล้ว บริษัทสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนได้ นั่นคือการพูดถึงความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ในตลาด
หลากหลายแพลตฟอร์มการซื้อขาย
การศึกษาตลาดเป้าหมายพบว่ามี 2 ประเภทหลัก: ระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา ตลาดเหล่านี้แตกต่างกันในแรงจูงใจในการซื้อและแนวทางในการเลือกผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังมีขนาด ลักษณะพฤติกรรม และจิตวิทยาของตัวเอง
ตลาดหลักเป็นตลาดหลักของบริษัทที่ทำกำไร ของเขาตัวแทนคือผู้ซื้อทั้งหมดที่มีความต้องการอย่างชัดเจนในการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
ผู้ซื้อทุกคนที่:
- อาจซื้อสินค้าได้เอง
- อาจมีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ของนักการตลาดหลัก
- จะเป็นผู้ซื้อในอนาคต
พูดง่ายๆ ตลาดรองคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทและมีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้นมากกว่า
อธิบายตลาดอย่างไร
ก่อนวางแผนจะจับภาพส่วนใดส่วนหนึ่ง ต้องอธิบายอย่างละเอียด เฉพาะการวิเคราะห์โดยละเอียดของตลาดเป้าหมายเท่านั้นที่จะเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการและวิธีที่ทำให้เขาพอใจได้อย่างแท้จริง
โดยทั่วไป มีเกณฑ์หลักสี่ข้อที่ช่วยประเมินว่ามีการอธิบายกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องหรือไม่
- พารามิเตอร์ของตลาดเป้าหมายควรเป็นเรื่องปกติสำหรับตลาดนี้ และแตกต่างสำหรับผู้ซื้อรายอื่นๆ
- ต้องมีพารามิเตอร์อธิบายการตัดสินใจซื้อสินค้า
- ตลาดต้องถูกรวมเข้าด้วยกันตามพารามิเตอร์ที่บริษัทกำหนด
- พารามิเตอร์ที่อยู่ภายใต้คำอธิบายของตลาดเป้าหมายของบริษัทควรอนุญาตการกำหนดเป้าหมายและการวางแผนแคมเปญโฆษณาคุณภาพสูง
7 ลักษณะเฉพาะของกลุ่มเป้าหมาย
โดยทั่วไป ลักษณะคำอธิบายแบ่งออกเป็นเจ็ดกลุ่มหลัก:
- สังคม-ประชากร. นักการตลาดต้องกำหนดลักษณะของตลาดในด้านเพศ อายุรายได้ สถานภาพการสมรส อาชีพ สัญชาติ ฯลฯ ลักษณะทั้งหมดเหล่านี้มีอิทธิพลชี้ขาดในการเลือกช่องทางการสื่อสารและการวางแผนแคมเปญโฆษณาเพิ่มเติม
- ภูมิศาสตร์. ให้คำอธิบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับพื้นที่ที่บริษัทวางแผนจะให้บริการ ซึ่งรวมถึงรายการต่างๆ เช่น ประเทศ เมือง ภูมิภาค ประชากร สภาพอากาศ และที่ตั้งตลาดเป้าหมาย
- จิตวิทยา. ลักษณะเหล่านี้จะช่วยกำหนดลักษณะของผู้ซื้อและไลฟ์สไตล์ของเขา การทำความเข้าใจกระบวนการนี้จะทำให้คุณสามารถเลือกข้อความโฆษณาที่เหมาะสมและรูปภาพหลักสำหรับรูปภาพของผลิตภัณฑ์ได้ พารามิเตอร์เหล่านี้รวมถึงความคิดของผู้ซื้อเกี่ยวกับตัวเองและวิธีที่เขาต้องการเห็นตัวเอง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถอธิบายสถานภาพการสมรสของบุคคล รายการทีวีโปรด ความชอบในการพักผ่อน ความเกี่ยวพันทางการเมือง ฯลฯ ได้ที่นี่
- พฤติกรรม. ช่วยให้เข้าใจวิธีการที่ผู้ซื้อได้รับคำแนะนำเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซึ่งอาจรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับเหตุผลในการซื้อครั้งแรก จำนวนการซื้อในช่วงเวลาหนึ่ง ความเร็วในการตัดสินใจ วิธีใช้งานผลิตภัณฑ์ เป็นต้น
- นักขับซื้อหลัก. ในการประเมินคุณลักษณะนี้ มักใช้พารามิเตอร์ต่างๆ เช่น คุณภาพผลิตภัณฑ์ ราคา ยี่ห้อ บรรจุภัณฑ์ บริการ การรับประกัน และความเป็นไปได้ในการส่งคืนสินค้า
- ขนาดตลาด. ข้อมูลนี้จะทำให้แน่ใจว่าจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากจริงๆ และบริษัทจะทำกำไรได้เปิดตัวสินค้าเฉพาะ
- เทรนด์. ไม่มีตลาดเป้าหมายใดที่มีเสถียรภาพ มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลง และเมื่อเลือกวิธีการทางการตลาดเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ต้องคำนึงถึงแนวโน้มสำคัญที่ส่งผลต่อการพัฒนาตลาดด้วย ในที่นี้ ผู้เชี่ยวชาญจะพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ระดับความมั่นคง แนวโน้มการเติบโต และโอกาสในการซื้อ แนวโน้มเหล่านี้จะต้องพิจารณาในสเปกตรัมของอิทธิพลของเศรษฐกิจ การเมือง อัตราการเติบโตของตลาด
เปลี่ยนตำแหน่ง
เมื่อนักการตลาดระบุตลาดเป้าหมายได้แล้ว และบริษัทได้เริ่มทำงานตามกลยุทธ์ที่พัฒนาแล้ว อาจมีปัญหาในการขายผลิตภัณฑ์ จากนั้นบริษัทก็ใช้มาตรการเชิงรุกเพื่อเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์
การเปลี่ยนตำแหน่งเป็นการดำเนินการเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเปลี่ยนตำแหน่งที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในการรับรู้ของผู้ซื้อ โดยปกติเส้นทางนี้ประกอบด้วยหลายขั้นตอน:
- ปรับปรุงราคา คุณภาพ และลักษณะอื่นๆ ของผู้บริโภค
- แนะนำเกณฑ์ใหม่สำหรับการรับรู้ผลิตภัณฑ์ในใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ผู้ผลิตที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมาย เช่น อาจเริ่มให้ความสำคัญกับผู้ซื้อในเรื่องความเป็นธรรมชาติ การใช้งานที่สะดวกสบาย ความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม เป็นต้น
- บริษัทสามารถดึงความสนใจไปที่คุณสมบัติของสินค้าที่เคยถูกละเลยได้ เช่น การเน้นย้ำถึงประโยชน์ใหม่
- บริษัทมักจะให้ผู้ซื้อเปรียบเทียบโฆษณา ทำให้เกิดทัศนคติต่อคู่แข่ง
เครื่องมือเปลี่ยนตำแหน่ง
ในกระบวนการเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมาย นโยบายการสร้างความแตกต่างมีบทบาทสำคัญ สิ่งเหล่านี้คือการกระทำที่ก่อให้เกิดคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของบริษัทคู่แข่ง หัวใจของกระบวนการนี้คือการค้นหาลักษณะเฉพาะที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ บริษัทสามารถขยายคุณลักษณะที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ ใส่ใจกับอายุการใช้งาน ปรับปรุงบริการ ให้บริการให้คำปรึกษา ซ่อมแซม หรือเปลี่ยนสินค้า
พูดง่ายๆ ก็คือ ความแตกต่างในกระบวนการจัดตำแหน่งใหม่คือการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องทั้งหมด
ขายสินค้าได้ง่าย เป็นการยากที่จะจัดตั้งกลุ่มผู้ซื้อที่มั่นคงซึ่งสามารถแก้ปัญหาได้ด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์และนำผลกำไรมาสู่บริษัท ด้วยวิธีนี้เท่านั้นที่ธุรกิจจะเปลี่ยนเป็นองค์กรที่ประสบความสำเร็จได้ และไม่ใช่แค่บริษัทอื่นที่แทบจะอยู่ไม่รอด
