วันนี้กิจกรรมของผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จเป็นไปไม่ได้หากไม่มีการวิจัยทางการตลาด สำหรับบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการ ให้คำแนะนำหรือมีส่วนร่วมในกิจกรรมการขาย การศึกษาผู้บริโภค ความต้องการ คำขอเฉพาะและมาตรฐาน ตลอดจนแง่มุมทางจิตวิทยาและวัฒนธรรมที่เป็นแนวทางในกระบวนการซื้อมีความสำคัญอย่างยิ่ง
การวิเคราะห์ตลาดมีอะไรบ้าง
กระบวนการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ในตลาดสำหรับสินค้า ความต้องการของผู้บริโภค และแนวโน้มที่สำคัญในสภาพแวดล้อมการแข่งขันเป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมของฝ่ายการตลาด การตัดสินใจหลายอย่างเกี่ยวกับปริมาณและโครงสร้างของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขายและการขายนั้นขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ผู้เชี่ยวชาญได้รับจากการวิเคราะห์ตลาด เพื่อให้ข้อมูลมีความน่าเชื่อถือและมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับบริษัท การวิเคราะห์ควรรวมถึงการดำเนินการต่อไปนี้:
- รวบรวมคำอธิบายทั่วไปของตลาดที่ควรขายผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการประเมินปริมาณและการคำนวณส่วนแบ่งขององค์กร
- ศึกษาพลวัตของการพัฒนาตลาด คาดการณ์การเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ โดยเน้นที่ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อพารามิเตอร์เหล่านี้
- การกำหนดข้อกำหนดหลักที่ผู้บริโภคใส่ในผลิตภัณฑ์
- การวิเคราะห์ตลาดของคู่แข่ง: ความสามารถทางเทคนิค อิทธิพลต่อตลาด ข้อมูลเกี่ยวกับราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์
- กำหนดข้อได้เปรียบที่บริษัทมีเหนือคู่แข่ง
การตลาดและงาน
โดยรวมแล้วเป้าหมายหลักของการตลาดคือการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยเพิ่มการปฏิบัติตามคุณภาพและองค์ประกอบตามความต้องการของผู้บริโภคปลายทาง กล่าวอีกนัยหนึ่ง หัวหน้าองค์กรคาดหวังให้นักการตลาดตระหนักถึงความต้องการที่เป็นสากลและเฉพาะเจาะจงของผู้บริโภค วิเคราะห์สถานการณ์ของบริษัทคู่แข่ง และค้นหาตลาดในอุดมคติสำหรับการขายสินค้า
ความขัดแย้งและลักษณะเฉพาะของตลาดผู้บริโภค
การตลาดทั้งเซกเมนต์ได้รับการคัดเลือกเพื่อศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ (บริการ แนวคิด) และสิ่งที่พวกเขาพูดเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้งาน
การวิเคราะห์ผู้บริโภคต้องเผชิญกับปัญหาและปัญหามากมาย เนื่องจากการค้นหาสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ เข้าใจแรงจูงใจและพฤติกรรมของพวกเขานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้ซื้อจำนวนมากยินดีที่จะมีส่วนร่วมในการสำรวจและให้คำตอบเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือต้องการ อย่างไรก็ตาม ขณะอยู่ในร้าน พวกเขามีแนวโน้มแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงและทำสิ่งที่คาดเดาไม่ได้
นักช้อปอาจไม่รู้แรงจูงใจเบื้องหลังการซื้อ พูดในสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา (เพราะฉะนั้นคำตอบของพวกเขาจึงไม่น่าเชื่อถือ) หรือเปลี่ยนใจในนาทีสุดท้าย ดังนั้น หัวข้อของการศึกษาของนักการตลาดจึงเป็นแบบแผนของพฤติกรรมที่มีอยู่ในผู้บริโภคเป้าหมาย เช่นเดียวกับสิ่งที่เขาต้องการ สิ่งที่เขาต้องการ เขารับรู้ผลิตภัณฑ์อย่างไร และเส้นทางใดที่เขาเลือกไปยังจุดขายของผลิตภัณฑ์
สถิติข้อความค้นหา (วลีที่ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตป้อนลงในช่องค้นหา) สามารถใช้เป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ตามวัตถุประสงค์ไม่มากก็น้อย
ผลของการใช้แบบสอบถามที่ได้รับการปรับปรุงและพัฒนาทางวิทยาศาสตร์คือการระบุแรงจูงใจหลักแปดประการที่ชี้นำผู้ที่ตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมของการซื้อกิจการใด ๆ เกือบทุกคน การวิเคราะห์ผู้บริโภคพบว่าผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะ:
- ปลอดภัยไว้ก่อน
- รู้สึกสำคัญ
- ตั้งสมาธิในอัตตาของคุณ
- สร้างสรรค์.
- เป็นผู้ให้และรับความรัก
- ถือไว้
- อนุรักษ์วัฒนธรรมประเพณีของครอบครัว
- รับความเป็นอมตะ
ความเป็นสากลของรายการนี้คือมีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ใดๆ (สินค้าหรือบริการ) อย่างแท้จริง และนำไปใช้ได้จริงนักการตลาดทุกคน
ที่เรียกว่าพฤติกรรมผู้บริโภคแบบอย่าง
เมื่อไม่นานมานี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดต้องวิเคราะห์ผู้บริโภคใน "เงื่อนไขการต่อสู้" นั่นคือโดยตรงในกระบวนการขายสินค้า การเพิ่มขึ้นของบริษัทและการเติบโตของโครงสร้างทำให้ผู้จัดการฝ่ายการตลาดห่างไกลจากลูกค้าปลายทาง ทุกวันนี้คนเหล่านี้ไม่ได้ติดต่อกับผู้บริโภคเป็นการส่วนตัว พวกเขาพิจารณาพฤติกรรมของผู้ซื้อในรูปแบบนามธรรม ซึ่งสาระสำคัญของการตอบสนองคือสิ่งที่ผู้ซื้อมีต่อสิ่งจูงใจทางการตลาดต่างๆ
งานของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้คือศึกษากระบวนการที่เกิดขึ้นในใจของผู้บริโภคในช่วงเวลาสั้นๆ ตั้งแต่การสัมผัสสิ่งเร้าภายนอกไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ
ท้ายที่สุด การวิเคราะห์ผู้บริโภคทำให้ตอบคำถามพื้นฐานสองข้อ:
- การแต่งหน้าด้านวัฒนธรรม สังคม ส่วนตัว และจิตวิทยาของนักช้อปสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพวกเขาในร้านได้อย่างไร
- การตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นได้อย่างไร
ปัจจัยทางวัฒนธรรมและผลกระทบต่อความต้องการของผู้บริโภค
อิทธิพลของปัจจัยทางวัฒนธรรมที่มีต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อถือได้ว่ามีความสำคัญทีเดียว สิ่งที่สำคัญคือระดับวัฒนธรรมทั่วไป อิทธิพลของวัฒนธรรมย่อยบางอย่างและชนชั้นทางสังคม การวิเคราะห์ตลาดผู้บริโภคผ่านปริซึมคุณค่าวัฒนธรรมให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย เพราะเป็นวัฒนธรรมที่สามารถเรียกได้ว่าเป็นตัวกำหนดความต้องการและพฤติกรรมของหลายๆคน.
วัฒนธรรมปลูกฝังให้เด็กตั้งแต่อายุยังน้อย โดยแนะนำชุดค่านิยมเฉพาะ แบบแผนของการรับรู้และพฤติกรรมอย่างแน่นหนา สิ่งนี้อำนวยความสะดวกโดยครอบครัว สถาบันการศึกษาและสังคม
ภาพผู้บริโภค: ชนชั้นทางสังคม
การแบ่งสังคมออกเป็นชนชั้นและชนชั้นทางสังคมในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง เป็นตัวกำหนดความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคส่วนใหญ่ ชนชั้นทางสังคมเรียกว่ากลุ่มคนที่เป็นเนื้อเดียวกันและมั่นคงซึ่งรวมกันเป็นหนึ่งด้วยค่านิยม ความสนใจ และพฤติกรรมร่วมกัน
การวิเคราะห์ตลาดเกี่ยวข้องกับการดูโปรไฟล์ผู้บริโภค ดังนั้นนักการตลาดจึงจำเป็นต้องเข้าใจว่ารายได้ การทำงาน การศึกษา ที่อยู่อาศัย สภาพที่อยู่อาศัย หรือแม้แต่ระดับการพัฒนาโดยทั่วไปของชนชั้นและชนชั้นทางสังคมต่างๆ ของประชากรต่างกัน
ลูกค้าในกลุ่มเดียวกันแสดงความชอบเหมือนกันหรือคล้ายกันมากในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน (เสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ในบ้าน เวลาว่าง รถยนต์ อาหาร) เมื่อรู้ตลาดผู้บริโภคและรสนิยมของกลุ่มเป้าหมาย นักการตลาดที่มีความสามารถจะสามารถใช้ประโยชน์จากประสิทธิภาพนี้และกระตุ้นความต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะได้
ปัจจัยทางสังคมคืออะไรและส่งผลต่อจิตวิทยาผู้บริโภคอย่างไร
ท่ามกลางปัจจัยทางสังคมที่มีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้ซื้อประเมินความจำเป็นในการซื้อ ได้แก่:
- ครอบครัว
- กลุ่มอ้างอิง
- บทบาท
- สถานะ
กำลังพิจารณาอิทธิพลของกลุ่มสมาชิกระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา นี่คือสภาพแวดล้อมที่สร้างมุมมองส่วนตัวของบุคคลเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะในระดับหนึ่ง
กลุ่มสมาชิกหลัก - สมาชิกในครอบครัว เพื่อน พนักงาน รอง - ทีมงานมืออาชีพ, ชุมชนทางศาสนา, สโมสร กลุ่มอ้างอิงดำเนินการผลกระทบต่อผู้บริโภคดังต่อไปนี้:
- อาจส่งผลต่อความรู้สึกของแต่ละบุคคลเกี่ยวกับชีวิตและตนเอง
- สามารถผลักดันบุคคลให้มีการกระทำและทัศนคติบางอย่าง ซึ่งในที่สุดจะกำหนดพฤติกรรมและวิถีชีวิตของเขา
- สามารถทำได้และส่งผลต่อผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่แต่ละคนชอบ
นอกจากอิทธิพลของกลุ่มบุคคลแล้ว เขายังสามารถสัมผัสกับอิทธิพลจากภายนอก (ต่างประเทศ) แต่ดึงดูดชุมชน ในความพยายามที่จะเป็นเหมือนสมาชิกของ "กลุ่มที่น่าปรารถนา" บุคคลนั้นซื้อสินค้าที่แสดงถึงวิถีชีวิตที่แตกต่างสำหรับเขา
ครอบครัวเป็นปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค
ครอบครัวคือความสัมพันธ์แรกและมักจะแน่นแฟ้นที่สุดสำหรับคนจำนวนมาก เนื่องจากมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับพ่อแม่หรือผู้ปกครอง เด็กจึงรับเอาความชอบ นิสัย และทิศทางของตัวเองมาใช้
ในพจนานุกรมของนักการตลาด มีแนวคิดเช่น:
- ครอบครัวนำทาง
- กำเนิดครอบครัว
ประเภทแรกคือสังคมที่บุคคลเกิดและเติบโต (พ่อแม่ ครอบครัวที่ใกล้ชิด) มีการวางแนวความคิดเกี่ยวกับศาสนา เป้าหมายชีวิต ความรู้สึกมีคุณค่าในตนเองและความรัก ครอบครัวนำทางก็กลายเป็นสิ่งแวดล้อมด้วยมุมมองทางการเมืองและเศรษฐกิจบางอย่าง ทุกเมล็ดที่ปลูกในวัยเด็กออกผลตลอดชีวิต
จริง บทบาทและอิทธิพลของการสร้างครอบครัว (ภรรยา คู่สมรส ลูก) สูงขึ้นมาก เมื่อเทียบกับอิทธิพลทางอ้อมของครอบครัวนำทาง เรียกได้ว่าโดยตรงเลย
ปัจจัยบุคลิกภาพผู้ซื้อ
คุณค่าของหมวดหมู่นี้ไม่สามารถเทียบกับอิทธิพลของคนอื่นได้ เนื่องจากลักษณะส่วนบุคคลของบุคคล (ทางสรีรวิทยา เศรษฐกิจ จิตวิทยา) เป็นการผสมผสานกันของปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่เหมือนใคร
ที่สำคัญที่สุดคือ:
- อายุคน ระยะวัฏจักรครอบครัว ตัวชี้วัดเหล่านี้จะกำหนดสินค้าที่ผู้บริโภคต้องการโดยตรง เด็กจำเป็นต้องซื้ออาหารสำหรับทารก ผู้ใหญ่มักจะลองของแปลกใหม่ และเมื่อใกล้วัยชรา หลายคนก็ต้องเปลี่ยนไปรับประทานอาหาร นอกจากนี้ สถิติการวิเคราะห์และแบบสอบถามในเครื่องมือค้นหาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดยืนยันความจริงที่ว่า ไม่เพียงแต่วงจรชีวิตของครอบครัว แต่ยังรวมถึงขั้นตอนทางจิตวิทยาของชีวิตครอบครัวด้วย ซึ่งมีอิทธิพลอย่างมากต่อโครงสร้างการบริโภค วันนี้นักการตลาดจะต้องใส่ใจกับความต้องการเฉพาะของผู้คนหลังจากการหย่าร้าง การเป็นหม้าย การแต่งงานใหม่ หรือเหตุการณ์สำคัญอื่นๆ
- ขอบเขตกิจกรรมของผู้บริโภค. ตัวบ่งชี้นี้อาจสำคัญที่สุดเพราะเป็นอาชีพของบุคคลที่รายได้และความต้องการของเขาขึ้นอยู่กับ คนงานถูกบังคับให้ซื้อและสวมใส่เสื้อผ้าและรองเท้าพิเศษ ในขณะที่ประธานบริษัททำไม่ได้ทำโดยไม่ต้องใส่สูทราคาแพงและเป็นสมาชิกคันทรีคลับสำหรับชนชั้นสูง หน้าที่ของนักการตลาดคือการระบุกลุ่มและประเภทของผู้บริโภคตามอาชีพและกิจกรรมทางอาชีพของพวกเขา ตามข้อมูลเหล่านี้ ผู้ผลิตจะสามารถระบุคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ได้
- สถานการณ์เศรษฐกิจ. แน่นอนว่าการซื้อส่วนใหญ่นั้นวางแผนโดยบุคคลที่คำนึงถึงความสามารถทางการเงินของตนเอง ลักษณะของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจของบุคคลคือระดับและความมั่นคงของด้านรายจ่ายของงบประมาณ จำนวนออมทรัพย์และทรัพย์สิน การมีหนี้สิน ความน่าเชื่อถือทางเครดิต ตลอดจนทัศนคติต่อกระบวนการสะสมเงิน
- ไลฟ์สไตล์เป็นปัจจัยส่วนบุคคลอีกประการหนึ่งที่ควรแยกจากชนชั้นทางสังคมและอาชีพ เนื่องจากวิถีชีวิตมักเรียกว่ารูปแบบการเป็นคน ซึ่งแสดงออกผ่านกิจกรรม ความสนใจ และความคิดเห็น วิถีชีวิตที่สะท้อนถึงแก่นแท้ของบุคคลได้มากที่สุดรวมถึงวิธีการโต้ตอบกับสังคมของเขา ความสำเร็จของนักการตลาดส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการ "โยนสะพาน" จากผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปยังกลุ่มที่รวมกันเป็นหนึ่งตามไลฟ์สไตล์ ตัวอย่างเช่น หัวหน้าบริษัทผลิตคอมพิวเตอร์อาจเห็นว่าจุดเด่นของฐานลูกค้าของเขาคือการมุ่งเน้นที่การประสบความสำเร็จอย่างมืออาชีพ ผลที่ตามมาคือการทำวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายนี้มากขึ้น เช่นเดียวกับการใช้สัญลักษณ์และคำในแคมเปญโฆษณาที่สัมพันธ์กับความสำเร็จ
สรุป
โดยทั่วไป การวิเคราะห์ตลาดมุ่งเป้าไปที่เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์และน่าสนใจต่อผู้บริโภคมากที่สุด วิธีสุดท้าย ผลิตภัณฑ์ควรมีลักษณะเช่นนี้ การสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์ทำได้โดยการพัฒนาบรรจุภัณฑ์และแคมเปญโฆษณาที่ "ใช้งานได้" ที่ถูกต้อง
ตามกฎการตลาดที่ไม่ได้เขียนไว้ สินค้าจะขายได้ดีกว่าหากมีภาพลักษณ์ที่ดี นั่นคือภาพของผลิตภัณฑ์ควรมีความเกี่ยวข้องเฉพาะกับแนวคิดเรื่องความเป็นอยู่ที่ดีในผู้ซื้อบางประเภทเท่านั้น ภาพประกอบของด้านที่ไม่พึงประสงค์หรือเจ็บปวดใด ๆ ถือว่าไม่สามารถยอมรับได้
การศึกษาความซับซ้อนทั้งหมดของการตลาด การวิเคราะห์ข้อมูลอย่างละเอียด การใช้จิตวิทยา สังคมวิทยา และเศรษฐศาสตร์ ได้ถูกนำมาใช้อย่างแม่นยำเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ จัดหาสิ่งที่เขาขาด (หรือดูเหมือนขาดไป)).
บ่อยครั้ง บริษัทใช้เทคนิคเช่นการให้ความรู้กับลูกค้า แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดควบคู่ไปกับการส่งเสริมปัญหาที่จะแก้ไข