วันนี้ผู้บริโภคทุกคนรู้จักแบรนด์ต่างๆ เช่น Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers และอื่นๆ อีกมากมาย แต่พวกเขาเริ่มต้นจากที่เล็กที่สุดซึ่งถูกสร้างขึ้นเป็นธุรกิจครอบครัวขนาดเล็ก แต่แคมเปญการตลาดที่เหมาะสมทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น การเคลื่อนไหวทางการตลาดที่มีความสามารถได้ทำหน้าที่ของตนแล้ว และตอนนี้บริษัทเหล่านี้ไม่เพียงแค่เป็นที่รู้จักในบ้านเกิดเท่านั้น แต่ยังอยู่ไกลเกินขอบเขตอีกด้วย
หลักการขายทองคำ
เพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าและยอดขาย คุณต้องใส่ใจกับปัญหาและความต้องการของผู้บริโภค และอย่าลืมเตือนตัวเองด้วย ทุกการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จนำหน้าด้วยหลักการทองของการขาย:
- สปอนเซอร์และปากต่อปาก. ยิ่งเจ้าของธุรกิจสนับสนุนงานเล็กๆ ในเมืองของเขามากเท่าไร เขาก็ยิ่งได้รับผู้มาเยือนมากขึ้นเท่านั้น คนมักจะแชร์ข่าว
- การสร้างแบรนด์บนเว็บ มันสำคัญมากที่จะไม่ลืมเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการบนแพลตฟอร์มอินเทอร์เน็ต เนื่องจากทุกๆ ปีผู้คนเริ่มซื้อสินค้ามากขึ้นโดยไม่ต้องละทิ้งจอคอมพิวเตอร์
- สาธิต. บางทีหนึ่งในกลยุทธ์หลักในการดึงดูดลูกค้า ผู้บริโภคจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตน เช่น คุณสามารถจัดชิมหรือให้ตัวอย่างทดลองได้
- สนองความต้องการ. ทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เข้าสู่ตลาดต้องแก้ปัญหาผู้บริโภค หากคนได้รับสิ่งที่ต้องการ เขาจะกลับมาแน่นอน และลูกค้าประจำคือกุญแจสู่ความสำเร็จ
- การวิเคราะห์และการปรับให้เหมาะสม คุณไม่สามารถหยุดเพียงแค่นั้น คุณต้องสำรวจตลาดอย่างต่อเนื่องและแนะนำแนวคิดใหม่ ๆ ผู้บริโภคไม่ใช่วัตถุดิบที่มั่นคง ความต้องการและความต้องการของพวกเขาเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และคุณต้องตามให้ทันการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้
- วิจัยการตลาด. หลังจากวิเคราะห์ตลาดแล้ว คุณจะสามารถทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- เตือนตัวเอง. จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับกิจกรรมของบริษัทในความร่วมมือระยะยาวกับผู้บริโภค ดังนั้นอย่าลืมโลโก้ สโลแกน และภาพลักษณ์ของบริษัทในภาพรวมที่น่าจดจำ
แปดกระบวนท่า
เพื่อดึงดูดลูกค้า บริษัทส่วนใหญ่มักใช้การกระทำต่อไปนี้:
- เรียกฐานข้อมูลของลูกค้า "เย็นชา" วิธีนี้ช่วยให้คุณทราบได้ว่ามีความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือไม่ รวมทั้งบอกเกี่ยวกับประเภทของคุณ
- โปรแกรมพันธมิตร. เพื่อเพิ่มยอดขาย มีการใช้อินเทอร์เน็ตมากขึ้น บริษัทต่างๆ หันไปช่วยเหลือพันธมิตรโปรแกรมที่ช่วยเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเผยแพร่ข้อมูลโฆษณา
- คละแบบและราคาได้ การติดตามฤดูกาลขายเป็นสิ่งสำคัญมาก แน่นอนว่ามีสินค้าที่ผู้ซื้อต้องการตลอดทั้งปี แต่ก็มีสินค้าที่เป็นที่ต้องการในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น ดังนั้นเพื่อไม่ให้ถูกทิ้งไว้โดยไม่มีกำไรในช่วงนอกฤดูกาลคุณสามารถเปลี่ยนการแบ่งประเภทลดราคาหรือจัดโปรโมชั่นได้
- ขายในประเทศ. หากเครือข่ายของบริษัทมีร้านค้าที่ลูกค้าเลี่ยงผ่าน นั่นคือ ทำให้เกิดกำไรน้อยที่สุด การขายในพื้นที่จะเป็นวิธีการทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม จำเป็นต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้าว่าจะมีการขายสินค้าเฉพาะร้านนี้
- โฆษณาและชิงโชค ไม่มีบุคคลดังกล่าวที่ปฏิเสธของสมนาคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องจับฉลากพร้อมกับโฆษณาที่ตามมา แผนการตลาดนี้เป็นที่นิยมอย่างมากบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ซึ่งคุณต้องแชร์โพสต์ส่งเสริมการขายเพื่อเข้าสู่ภาพวาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
- เปิดใช้งานในโซเชียลเน็ตเวิร์ก
- แนะนำสินค้าใหม่. มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ในที่สุดเขาก็เบื่อผลิตภัณฑ์แบบเดียวกัน ดังนั้นคุณต้องดูแลสร้างสิ่งที่ไม่ธรรมดา น่าสนใจ เป็นที่ต้องการและมีประโยชน์
- บริการคูปอง. เสนอคูปองส่วนลดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
โฆษณา
การเคลื่อนไหวทางการตลาดดังกล่าวเป็นที่รู้จักของผู้ประกอบการทุกคน คุณยังสามารถพูดได้ว่านี่เป็นแนวคลาสสิก แต่การที่จะกลายเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงนี้ไม่พอ. คุณจะไม่ต้องไปไกลถึงการตลาดเพียงอย่างเดียว สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับการโฆษณา และเป็นการดีกว่าที่จะดึงดูดผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณเพื่อจุดประสงค์นี้ หากผู้ประกอบการสามารถรับมือกับฟังก์ชันการตลาดได้ด้วยตัวเอง การโฆษณาก็ถือเป็นกลุ่มของชนชั้นสูง
การตลาดและการโฆษณาเป็นปรากฏการณ์ที่เสริมกันในขั้นต้น ด้วยความช่วยเหลือของการตลาด คุณสามารถกำหนดความต้องการของลูกค้าได้ ในขณะที่การโฆษณามุ่งเน้นไปที่พวกเขา จำนวนยอดขายจะเพิ่มขึ้นหรือลดลงขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ของแบรนด์ แต่ละแคมเปญโฆษณาต้องตอบคำถามว่าเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทใดและเหมาะสำหรับใคร ตัวอย่างเช่น เมื่อ 25 ปีที่แล้ว Leo Barnett ได้สร้างโฆษณาสำหรับบุหรี่ Marlboro ที่มีภาพคาวบอย ทุกวันนี้ก็ยังถือว่าขายดีที่สุดในโลก
ดังนั้น การตลาดและการโฆษณาควรส่งเสริมซึ่งกันและกันในเชิงคุณภาพ ดึงดูดผู้ซื้อให้ได้มากที่สุด เพื่อทำความเข้าใจว่า "ห้องครัว" นี้ทำงานอย่างไร จะเป็นการดีกว่าที่จะยกตัวอย่างบางส่วนที่เป็นที่นิยมของการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ จากนั้นจะเป็นไปได้ที่จะตระหนักถึงความสำคัญของการเคลื่อนไหวทางการตลาดในการค้าและการโฆษณา
รุกอูฐ
อูฐมีชื่อเสียงในด้านการตลาดที่ไม่ได้มาตรฐาน เป็นเรื่องยากที่จะทำให้อเมริกาประหลาดใจกับการสูบบุหรี่ด้วยผลิตภัณฑ์ยาสูบใหม่ แต่นักการตลาดไม่ยอมแพ้ เช้าวันหนึ่งที่ดี มีการประกาศที่ไม่ปกติในทุกเมืองในสหรัฐอเมริกาด้วยคำเดียวว่า "อูฐ" หนึ่งสัปดาห์ต่อมา พวกเขาถูกแทนที่ด้วยประกาศที่น่าสนใจไม่น้อย: “อูฐกำลังมา”
วันก่อนบุหรี่จะออกสู่ตลาด ฉลากถูกเปลี่ยนอีกครั้ง ในที่สุดก็กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของมนุษย์ บัด นี้ การ ประกาศ ก็ ยุติ ลง: “พรุ่งนี้ อูฐ จะ มี อยู่ ใน เมือง มาก กว่า ในเอเชีย และ แอฟริกา รวม กัน!” ในวันที่บุหรี่ออกสู่ตลาด โฆษณาแบบเดิมก็เปลี่ยนไปอีกครั้ง: "บุหรี่อูฐมีอยู่ในเมืองแล้ว" ข้อความนี้ขจัดความตึงเครียดที่เกิดจากความอยากรู้อยากเห็น ชาวอเมริกันหัวเราะเยาะตอนจบดังกล่าวและลองบุหรี่ใหม่อย่างใจจดใจจ่อ
แบตไม่เสื่อม
กระทิงแดงก็กลายเป็นที่รู้จักด้วยกลวิธีทางการตลาดที่มีชื่อเสียง เมื่อบริษัทนี้ปรากฏตัวครั้งแรกในตลาด เครื่องดื่มชูกำลังและยาชูกำลังถูกครอบครองโดยแบรนด์ Molson, Pepsi, Labatt และ Coca-Cola แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไม่ใช่พลังงานบริสุทธิ์ แต่ในการโฆษณามีการอ้างอิงถึงเอฟเฟกต์ยาชูกำลัง
นักโฆษณา Dietrich Mateschnitz รู้ดีว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะยืนหยัดเทียบเท่ายักษ์ใหญ่เหล่านี้โดยใช้กลอุบายทางการตลาดมาตรฐาน ดังนั้นจึงมีการเสนอสิ่งต่อไปนี้เพื่อลดระดับเสียงของกระป๋องและทำให้ดูเหมือนแบตเตอรี่ซึ่งบ่งบอกว่ามีการชาร์จและแน่นอนเพิ่มราคาเป็นสองเท่า ดังนั้นแคมเปญโฆษณาจึงไม่แพงและ "แบตเตอรี่" ดังกล่าวถูกวางไว้ในร้านค้าในสถานที่ที่ไม่ได้มาตรฐานมากที่สุด (อย่างไรก็ตามประเพณีนี้ยังคงมีอยู่จนถึงทุกวันนี้)
นอกจากนี้ Mateshnits แนะนำให้แจกกล่องเครื่องดื่มฟรีใกล้อาคารนักเรียน ซึ่งเป็นการฝึกฝนและนิ่ง. นอกจากนี้ บริษัทยังสนับสนุนกิจกรรมเยาวชนต่างๆ โดยปิดปากเงียบเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่านักเรียนชอบผสมเครื่องดื่มชูกำลังกับวอดก้า
ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงได้รับตำแหน่งที่เป็นอิสระของผลิตภัณฑ์ในตลาดและสร้างเฉพาะกลุ่มที่แตกต่างจากเครื่องดื่มอื่นๆ
เพิ่มยอดขาย
Alkaseltzer ใช้วิธีการทางการตลาดที่น่าสนใจเพื่อเพิ่มยอดขาย ในยุค 60 ของศตวรรษที่ผ่านมาโฆษณาปรากฏบนหน้าจอทีวีซึ่งพวกเขาเริ่มโยนยาเม็ดหนึ่งเม็ดลงไปในน้ำสองเม็ด ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นสองเท่า
นอกจากนี้ เพื่อที่จะเพิ่มยอดขาย คุณต้องกำหนดเป้าหมายแคมเปญโฆษณาให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคอย่างถูกต้องและเข้าใจความคิดของประเทศที่มีสินค้าใหม่มาจากต่างประเทศ ตัวอย่างเช่น ในปี 1992 แถบ Snickers ปรากฏขึ้นบนชั้นวางของตลาดในประเทศ ตอนแรกโฆษณาว่าเป็นของว่างที่ใช้แทนอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นได้ อย่างไรก็ตาม ผู้บริโภคในประเทศไม่เข้าใจว่าช็อกโกแลตแท่งสามารถทดแทนซุปได้อย่างไร จึงมีการซื้อบาร์นี้เป็นของหวานสำหรับดื่มชา เมื่อเห็นเหตุการณ์เช่นนี้ นักการตลาดจึงเปลี่ยนกลยุทธ์การโฆษณาโดยเน้นไปที่กลุ่มวัยรุ่น เด็กเหล่านี้ไม่ชอบซุป แต่ชอบของหวาน การรัฐประหารทางการตลาดครั้งนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ
คุณสมบัติทางการตลาดอื่นๆ
ในยุค 80 ของศตวรรษที่ผ่านมา บริษัท Timberland ที่โด่งดังในขณะนี้กำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก ปั๊มแม้ว่าจะมีคุณภาพสูงสะดวกสบายและราคาไม่แพงก็ซื้อมาไม่ดี จากนั้นบริษัทก็ตัดสินใจที่ง่ายและมีประสิทธิภาพ: กำหนดราคาให้สูงกว่าคู่แข่งส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น เพราะสินค้ายิ่งแพงก็ยิ่งน่าอยากได้
กลวิธีทางการตลาดที่น่าสนใจซึ่ง Thomas Dewar ใช้ในการขายวิสกี้ของ Dewar ในลอนดอนศตวรรษที่ 19 เครื่องดื่มเช่นบรั่นดี รัม และจินได้รับความนิยม การขายวิสกี้นั้นไม่ได้กำไรและยากมาก Dewar ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Dewar เคลื่อนไหวอย่างไม่คาดคิดเพื่อดึงดูดลูกค้า
Thomas จ้างผู้ซื้อหน้างานซึ่งไปผับและถามว่าวิสกี้ของ Dewar ลดราคาหรือไม่ แน่นอนว่าเครื่องดื่มนี้ไม่สามารถใช้ได้และผู้ซื้อหลอกลวงก็รู้สึกหงุดหงิด หลังจากนั้นไม่นาน Thomas Dewar เองก็เริ่มปรากฏตัวในผับและเสนอให้ทำสัญญาการจัดหาวิสกี้ ในสองปีของการทำงาน มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น 10 เท่า
ล้มเหลวโดยสิ้นเชิง
เราได้ให้เพียงตัวอย่างบางส่วนของการเคลื่อนไหวทางการตลาด โชคดีแน่นอน แต่เหตุการณ์ดังกล่าวไม่ประสบความสำเร็จเสมอไป แม้แต่บริษัทที่ใหญ่ที่สุดและเป็นที่นิยมมากที่สุดเป็นครั้งคราวก็นำผลิตภัณฑ์ที่ไม่นำผลกำไรและความสำเร็จมาสู่ตลาด สิ่งนี้เกิดขึ้นได้จากหลายสาเหตุ แต่ส่วนใหญ่มักเกิดจากการที่นักการตลาดไม่ใส่ใจกับสิ่งเล็กน้อย ความผิดพลาดดังกล่าวอาจถึงแก่ชีวิตได้ในภายหลัง
ครั้งหนึ่ง แม้แต่ Apple ก็ "เมา" ในปี 2010 เธอเปิดตัวเครือข่ายชุมชนเพลงปิง Steve Jobs รับรองว่าบริการนี้จะกลายเป็นอันดับหนึ่งสำหรับการฟังเพลง iTunes จริงอยู่ บริการนี้ไม่สามารถแข่งขันกับ Twitter และ Facebook ได้
ผู้ใช้ iTunes ที่ไม่มีการเปิดตัวโซเชียลเน็ตเวิร์กของ Ping นั้นตื่นเต้นเป็นพิเศษ เป็นไปได้ที่จะติดตามความสำเร็จเชิงสร้างสรรค์และชีวิตสาธารณะของศิลปินคนโปรดของคุณ เช่นเดียวกับการชมรสนิยมทางดนตรีของเพื่อนๆ ที่เปลี่ยนแปลงและสร้างชาร์ตส่วนตัว วันเปิดตัวคือวันที่ 3 กันยายน โดย Eddie Cue รองประธานบริษัทประกาศว่าผู้ใช้ iTunes หนึ่งในสามได้เข้าร่วม Ping แล้ว แต่เรื่องนี้ไม่ได้ไปไกลกว่านี้ วันรุ่งขึ้น สแปมและโปรไฟล์ปลอมของนักดนตรีจำนวนมากปรากฏบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก นักข่าวก็ตอบสนองด้วยความเยือกเย็นต่อบริการนี้ ความล้มเหลวปรากฏชัดแม้ในปี 2010: Ping มีศิลปินเพียงไม่กี่คนที่ลงทะเบียน พร้อมให้บริการในน้อยกว่าสิบประเทศ และไม่ได้รวมเข้ากับ Facebook เนื่องจาก Zuckerberg ได้กำหนดเงื่อนไขที่ยุ่งยาก (หรือตามที่จ็อบส์คิดไว้)
ปิงทนทุกข์ทรมานต่อไปอีกสองปี จนกระทั่งมีการประกาศความล้มเหลวในปี 2555 โซเชียลเน็ตเวิร์กเสียชีวิตอย่างเงียบ ๆ เมื่อวันที่ 30 กันยายน โดยทิ้งข้อความอำลาไว้: “ขอบคุณที่ให้ความสนใจในผิง เราไม่รับผู้ใช้ใหม่แล้ว”
โค้กใหม่ล้มเหลว
บริษัทโคคา-โคล่าก็พ่ายแพ้เช่นกันเมื่อพยายามเพิ่มจำนวนผู้ซื้อ ในช่วงกลางทศวรรษ 1980 Roberto Gazuete ซึ่งถือเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในศตวรรษที่ 20 กลายเป็นที่รู้จักในฐานะ "หัวหน้าคนโง่" ในขณะที่เขาพยายามแทนที่ Coca-Cola ด้วย "New Cola"
โดยพื้นฐานแล้ว ทำถูกแล้ว โค้กใหม่ผ่านการชิมมาแล้วหลายร้อยครั้ง ซึ่งผลที่ได้ระบุว่ามันหวานกว่าเล็กน้อยรสชาติจะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จกับผู้บริโภคอย่างแน่นอน แต่เมื่อบริษัทประกาศว่าโคล่าตัวใหม่จะเข้ามาแทนที่โคล่าเก่าอย่างถาวร ลูกค้ากลับต่อต้านเพราะพวกเขาไม่มีทางเลือก พวกเขาเลิกซื้อเครื่องดื่มใหม่โดยไร้หลักการ
โครงกระดูก
สโลแกนของ Danone ฟังดูน่าสนใจพอสมควร: "ดูแลโครงกระดูกของคุณนะเด็กๆ" ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรเลวร้าย แต่เมื่อทาสีหัวกะโหลก โครงกระดูก และกระดูกไขว้บนผลิตภัณฑ์นมหมัก มันเป็นแบบกอธิคเกินไป ตัวแทนของบริษัท Danone เชื่อว่าการออกแบบและสโลแกนดังกล่าวจะดึงดูดใจวัยรุ่นรัสเซีย แต่โยเกิร์ตที่ "แย่มาก" ไม่ได้ทำให้เกิดความกระตือรือร้นมากนัก
ที่แย่กว่านั้น: บรรจุภัณฑ์ดังกล่าวทำให้ผู้ปกครองของกลุ่มเป้าหมายหลักกลัว ผู้อยู่อาศัยในมอสโกถึงกับยื่นฟ้อง Danone โดยเรียกร้องให้หยุดผลิตผลิตภัณฑ์ซึ่งส่งผลกระทบร้ายแรงต่อจิตใจของเด็ก คริสตจักรออร์โธดอกซ์รัสเซียก็โกรธเคืองในเรื่องนี้เช่นกันเมื่อพิจารณาจากบรรจุภัณฑ์ดังกล่าวเป็นความโกรธเคืองต่อคนตาย ต่อมาคณะกรรมการผู้เชี่ยวชาญด้านจริยธรรมการโฆษณาบนโซเชียลได้เข้าร่วมและโน้มน้าวให้บริษัทหยุดผลิตแบรนด์นี้ในรัสเซีย
น่าสังเกตว่านี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่ Danone พลาดเป้าด้วยชื่อผลิตภัณฑ์ที่เข้าสู่ตลาดในประเทศ ในยุค 90 โฆษณาอาหารทารก “Bledina คือทุกสิ่งที่ลูกของคุณต้องการ” ซ้ำแล้วซ้ำอีกทั้งประเทศ มีเพียงผู้ปกครองเท่านั้นที่ไม่กระตือรือร้นที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ “อนาจาร” สำหรับลูกน้อยของพวกเขา
การเคลื่อนไหวทางการตลาดใดๆ ต้องมีการเตรียมการเบื้องต้น คุณต้องศึกษาตลาด ความต้องการของผู้บริโภคอย่างละเอียดถี่ถ้วนและแม้กระทั่งความคิดของภูมิภาคที่แยกจากกันเพื่อไม่ให้ตกหน้าดิน การเริ่มต้นเล็กๆ อาจนำไปสู่ความสูงได้ แต่สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องทำงานและอย่าพึ่งโชค
