ในโลกสมัยใหม่ หนึ่งในรูปแบบการทำธุรกิจที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือ B2B ธุรกิจกับธุรกิจคืออะไรและใช้เครื่องมือทางการตลาดใดในส่วนนี้ มาพูดถึงเรื่องนี้ในบทความนี้กันดีกว่า
แนวคิด B2B
คำว่า B2B หรือ Business to Business หมายถึงวิธีการทำธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับนิติบุคคล ไม่ใช่ให้กับผู้บริโภคทั่วไป การตัดสินใจซื้อในกรณีนี้เกิดขึ้นโดยกลุ่มคนที่เรียกว่าศูนย์ B2B และการเลือกผู้ซื้อนั้นขึ้นอยู่กับแรงจูงใจที่มีเหตุผล - เพื่อพัฒนาธุรกิจของตนเอง นี่คือความแตกต่างพื้นฐานระหว่าง B2B และ B2C ซึ่งเป็นอีกวิธีหนึ่งในการทำธุรกิจ
จักรวาลที่แตกต่างกันของการขายแบบ B2B และ B2C
หากไม่เข้าใจความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่าง B2C และ B2B (ตลาดกลาง) จะไม่สามารถจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งเหล่านี้คือจักรวาลที่แตกต่างกัน วิธีการและผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน
ใน B2C การกระทำทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่บุคคลทั่วไป เช่น ผู้บริโภคทั่วไปที่พร้อมจะซื้ออะไรซักอย่าง แน่นอนว่าการโฆษณามีบทบาทสำคัญในเรื่องนี้ ชวนคนมาช้อปกัน ภายใต้อิทธิพลของมัน เราไปซื้อของเพื่อความบันเทิง เพิ่มอารมณ์ หรือการยืนยันทางสังคมสถานะ. เราทำงานเพื่อซื้อของ ไม่ว่าจะเป็นอาหาร เสื้อผ้า หรือสินค้าฟุ่มเฟือย
ในเซ็กเมนต์ B2B ลูกค้าเป็นนิติบุคคล ดังนั้นจึงไม่มีแนวคิดของ "ความพึงพอใจในการซื้อ" และตั้งเป้าหมายที่สมเหตุสมผลโดยเฉพาะ - กำไรเพิ่มเติม
แรงจูงใจที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงส่งผลต่อการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการในกลุ่มเหล่านี้ B2C มีลักษณะเฉพาะด้วยการใช้โฆษณาจำนวนมากซึ่งมีบทบาทสำคัญในแบรนด์ซึ่งจะเปิดสถานะบางอย่างสำหรับผู้ซื้อซึ่งเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินมากเกินไป แฟชั่นแบรนด์และทัศนคติส่วนบุคคลไม่ส่งผลต่อทรงกลม B2B การออมคืออะไร - ผู้ซื้อเข้าใจเพราะกำไรของเขาขึ้นอยู่กับมันโดยตรง การซื้อสินค้าของเขามีกำไรมากกว่า โดยต้นทุนดังกล่าวไม่รวมค่าโฆษณาและการตลาด
B-ลูกค้าซึ่งต่างจากลูกค้า C มักจะมีความสามารถเหนือกว่าผู้ขาย ยิ่งกว่านั้น พวกเขามักจะรู้จักภายในตลาดดีเพราะทำงานกับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียว ถือประกวดราคา และมองหาเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยที่สุด. สำหรับพวกเขา การโฆษณาหรือการสร้างแบรนด์จะไม่ได้ผล การตลาดแบบ B2B เป็นแนวคิดและเทคโนโลยีที่ซับซ้อนและพิเศษกว่ามากสำหรับการขายให้กับผู้ซื้อที่ "มีทุกอย่าง" พิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้น
เชื่อมั่นในการตลาดแบบ B2B
จะแสดงความเหนือกว่าคู่แข่งและพิสูจน์ให้ผู้รับเหมาเห็นว่าคุณคุ้มค่าที่จะทำธุรกิจด้วยอย่างไร? ในด้านของ B2B สิ่งที่ไว้วางใจ พวกเขาเข้าใจเป็นอย่างดี ได้มันมา ไม่แพ้มันเป็นหนึ่งในวิธีหลักในการชนะการประกวดราคา แบบนี้ทำ?
ก่อนอื่น อย่าสัญญาเปล่าๆ พยายามทำให้โดดเด่นจากบริษัทที่คล้ายคลึงกัน ความเสี่ยงที่จะล้มเหลวในการพิสูจน์ตัวเองนั้นสูงเกินไป ซึ่งหมายถึงการทำลายชื่อเสียงของตัวเอง
ประการที่สอง “ครัวเปิด” ของบริษัทขายสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจระหว่างบริษัทต่างๆ ได้ แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงโครงสร้าง การผลิต พนักงานที่จะทำงานในโครงการ ยิ่งข้อมูลนี้ชัดเจนและเข้าถึงได้มากขึ้น ระดับความเชื่อถือที่สัมพันธ์กับคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น
ประการที่สาม อย่ายกเว้นบทวิจารณ์ B2B เกี่ยวกับบริษัทของคุณ แน่นอน หากคำกล่าวเชิงบวกแต่ละคำเสริมด้วยหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้าที่พึงพอใจ
อย่าลืมสำรองการเจรจากรณีศึกษาของคุณด้วยตัวอย่างจริงของโครงการที่คุณทำสำเร็จและสถานการณ์สมมติเพื่อแสดงสิ่งที่คุณพร้อมจะรับมือในกรณีที่เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน
ไม่ใช่ตลาด B2B เดียวที่สามารถทำได้โดยไม่มีหลักฐานเอกสาร ดังนั้นโปรดเตรียมใบอนุญาต ใบรับรอง สิทธิบัตร และเอกสารที่จำเป็นอื่นๆ
และที่สำคัญที่สุด เพื่อพิสูจน์ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจสำหรับผู้ซื้อ
วิธีคืนทุน
ในการคืนทุน คุณต้องให้เหตุผลกับลูกค้าว่าเขาได้รับประโยชน์จากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สมมติว่าบริษัทของคุณจัดให้มีการฝึกอบรมและฝึกอบรมพนักงานหลายคนใน PowerPoint เพื่อพิสูจน์ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของลูกค้า คุณต้องค้นหา:
- มีพนักงานกี่คนที่จะได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับ PowerPoint และนานแค่ไหนใช้จ่ายในโปรแกรมต่อสัปดาห์
- ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อชั่วโมงของพนักงานคนนี้
จากการตอบรับจากลูกค้าก่อนหน้านี้ เรารู้ว่าเวลานำเสนอจะลดลงครึ่งหนึ่งหลังการฝึกอบรม แน่นอน หุ่นต้องซื่อสัตย์
เราคำนวณผลประโยชน์ของผู้ซื้อและค่าบริการ:
- ค่าใช้จ่ายชั่วโมงทำงาน - X;
- จำนวนชั่วโมงต่อสัปดาห์ – Y;
- หลังการฝึก – Y/2.
กลายเป็นว่าประหยัด: XY/24 (จำนวนสัปดาห์ในหนึ่งเดือน)จำนวนพนักงานที่ผ่านการฝึกอบรม ตัวเลขนี้อาจเป็นราคาค่าบริการของคุณ
อย่าลืมสังเกตว่าการลงทุนนี้จะจ่ายให้กับลูกค้ากี่เดือน
ทิศทาง B2B
ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นด้านหนึ่งของ B2B - การให้บริการและความช่วยเหลือในการทำธุรกิจ นอกจากนี้ บริการเหล่านี้อาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตั้งแต่การทำความสะอาดสถานที่ไปจนถึงการตรวจสอบ
รูปแบบคลาสสิกของธุรกิจต่อธุรกิจยังเป็นการขายแบบขายส่งและซับซ้อนให้กับผู้ซื้อหรือเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของเราเอง คำสั่งขององค์กรและรัฐบาล การประมูล
ผลประโยชน์ B2B
“ความยากในการทำธุรกิจสำหรับธุรกิจ” คืออะไรนั้นเป็นสิ่งที่เข้าใจได้ - นี่คือการพึ่งพาลูกค้าโดยตรงและความเสี่ยงที่จะสูญเสียพวกเขาไป โดยมีกำไรต่ำ นี่เป็นหลักฐานจากการทบทวนของผู้จัดการมืออาชีพ มาพูดถึงข้อดีของแบบฟอร์มนี้กันดีกว่า
- B2B ไม่สามารถแข่งขันเท่า B2C;
- ไม่มีค่าใช้จ่ายทางการตลาดมาก เพราะความร่วมมือเป็นเรื่องส่วนตัวมากกว่าการเจรจาและการทำงานของผู้ขาย
- ข้อมูลวงในมากมายที่ช่วยเพิ่มผลกำไร
และสุดท้าย. B2B เป็นพื้นที่ของการขายที่ใช้งานอยู่ ยิ่งคุณลงมือทำมากเท่าไร คุณก็จะสร้างฐานลูกค้าได้เร็วเท่านั้น และคุณก็จะเริ่มทำกำไรได้เร็วเท่านั้น
