B2B ทรงกลม - ไม่กี่คนที่รู้ว่ามันคืออะไร แม้ว่าทุกคนที่เคยดูโฆษณาสำหรับตำแหน่งงานว่างในปัจจุบันจะอ่านคำที่คล้ายกัน: จ่ายสูง และมีการพิมพ์ประกาศดังกล่าวบ่อยขึ้น อะไรคือสาเหตุของความนิยมของพนักงานดังกล่าว? มีตลาดที่กว้างขวางและอิ่มตัวเช่นนี้จริง ๆ เบื้องหลังตัวอักษรลึกลับทั้งสามนี้หรือไม่
B2B - หมายความว่ายังไง ฟีเจอร์ของการทำงานในภาคส่วนนี้คืออะไร? เหตุใดบริษัทที่ทำงานในพื้นที่นี้จึงต้องการผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์เป็นพิเศษ และทำไมค่าจ้างที่นี่จึงสูงกว่าในอุตสาหกรรมอื่นๆ มาดูกัน
คำศัพท์การเรียนรู้
B2B - มันคืออะไร การถอดรหัสตัวย่อจะช่วยให้เข้าใจ เบื้องหลังคือคำว่า "business to business" ซึ่งแปลว่า "business to business" ในภาษาอังกฤษ
สามารถพูดเกี่ยวกับ B2B ว่านี่เป็นพื้นที่ที่นิติบุคคลเท่านั้นทำงาน ผู้ซื้อใช้ผลิตภัณฑ์ตามความต้องการ การผลิต หรือข้อกำหนดของตนเองต่อไปบริการสาธารณะ
เราสามารถพูดเกี่ยวกับภาคธุรกิจ B2B ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นยอดขายขององค์กรได้หรือไม่? ค่อนข้างใช่มากกว่าไม่ใช่ เส้นแบ่งระหว่างพวกเขาเบลอมาก และแทบจะไม่มีใครแยกพวกเขาออกจากกัน
การทำงานใน B2B มีความเฉพาะเจาะจงมาก ต้องใช้วิธีการพิเศษในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดและดำเนินกระบวนการเจรจา ต้องการความสนใจเพิ่มขึ้นในการเลือกบุคลากรในฝ่ายขาย
นี่คือตลาดใช่ไหม
อยากทราบว่าบริษัทของคุณอยู่ในภาคธุรกิจ B2B หรือไม่? ลองวิเคราะห์กิจกรรมในประเด็นต่อไปนี้:
- ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นวัตถุดิบ
- ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เป็นวิธีการผลิต (เครื่องจักร บรรจุภัณฑ์ เครื่องมือ เครื่องเขียน รถยนต์);
- ลูกค้าใช้บริการของคุณในขั้นตอนการผลิตผลิตภัณฑ์ของตนเอง (การขนส่ง การให้คำปรึกษา การรับสมัครงาน ไอที การตลาด);
ลูกค้าเป็นองค์กรและบริโภคผลิตภัณฑ์ของคุณตามความต้องการของตนเอง (วัสดุก่อสร้าง เชื้อเพลิง ไฟฟ้า เฟอร์นิเจอร์ สิ่งพิมพ์)
หากมีอย่างน้อยหนึ่งประเด็นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ก็อาจกล่าวได้ว่าบริษัทกำลังทำงานในด้าน B2B
คู่หูของฉันคือใคร
คนมักสับสนระหว่างตลาด B2C และ B2B มันคืออะไร อะไรคือความแตกต่างพื้นฐาน? ตัวย่อสุดท้ายย่อมาจาก "ธุรกิจกับผู้บริโภค" นั่นคือหุ้นส่วนของนิติบุคคลในกรณีนี้คือผู้บริโภคปลายทางซึ่งเป็นบุคคลธรรมดาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ)สำหรับการใช้งานส่วนตัว ผู้จัดการและพนักงานทั่วไปของแผนกขายต้องแยกแยะระหว่างสองส่วนนี้ (B2B และ B2C) หมายความว่าอย่างไร ส่งผลต่อเวิร์กโฟลว์อย่างไร
ในตลาด B2B ราคาตามสัญญาโดยเฉลี่ยจะสูงกว่าในกลุ่ม B2C มาก และผู้ซื้อมีการคัดเลือกและมีความสามารถมากกว่า ในแต่ละภาคส่วน การสื่อสารกับผู้บริโภคเป็นไปตามรูปแบบเฉพาะของตนเองและต้องใช้แนวทางเฉพาะของตนเอง สถานการณ์เหล่านี้เป็นตัวกำหนดวิธีการจูงใจพนักงานขาย การสรรหาพนักงาน และแม้กระทั่งการจัดวันทำงานของพนักงานในรูปแบบต่างๆ
พวกเขาตัดสินใจและตัดสินใจ
วิธีตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์คือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตลาด B2C และ B2B มันคืออะไรและ “กินด้วยอะไร” เข้าใจง่ายขึ้นโดยดูตัวอย่างง่ายๆ
ลองนึกภาพคนคนเดียวกันที่ซื้อโทรศัพท์ แต่อยู่ในสองสถานการณ์ที่ตรงกันข้าม ในกรณีแรก เขาเป็นผู้ซื้อธรรมดาๆ และโทรศัพท์จะถูกนำมาใช้เป็นเครื่องมือในการสื่อสารส่วนบุคคล การตัดสินใจทำได้อย่างรวดเร็วเพียงพอ โดยอิงตามบทวิจารณ์ในนิตยสารยอดนิยม ศักดิ์ศรีของรุ่นและการยศาสตร์ ผู้ขายมีอิทธิพลเพียงเล็กน้อยต่อกระบวนการคัดเลือก เนื่องจากเวลาในการสื่อสารสั้น และผู้ซื้อมาถึงจุดขายพร้อมกับความคิดเห็นที่มีอยู่แล้ว
แต่ถ้าคนเดียวกันทำหน้าที่เป็นผู้รับผิดชอบในการจัดซื้อการแลกเปลี่ยนโทรศัพท์ในองค์กร ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการคัดเลือกคือ ความน่าเชื่อถือ การรับประกัน ค่าบริการ ความเป็นไปได้ในการอัพเกรดหรือขยายเครือข่ายใน อีกไม่กี่ปีข้างหน้า ถึงนอกจากนี้ พนักงานอีกหลายคน (ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที ผู้จัดการฝ่ายจัดหา) จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ที่นี่ การสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเกิดขึ้นในระดับผู้เชี่ยวชาญ การเจรจาดำเนินไปเป็นเวลาอย่างน้อยหลายวัน และฝ่ายขายอาจมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่าความสัมพันธ์แบบเรียบง่ายอยู่ในภาค B2C อย่างไร หลังจากวิเคราะห์แล้ว เราสามารถพูดเกี่ยวกับการขายแบบ B2B ได้ว่านี่เป็นงานที่มีสติปัญญาสูง ซึ่งผู้จัดการต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองและประสบการณ์ที่กว้างขวางในการขายเชิงรุก ในขณะเดียวกัน การทำธุรกรรมใน B2C ก็ค่อนข้างง่าย
หนึ่งหรือสอง
องค์กรสามารถดำเนินการได้ทั้งในตลาดเดียวและสองตลาดในเวลาเดียวกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทท่องเที่ยว ทนายความ ร้านซักแห้ง บริษัททำความสะอาด รถยนต์ รถไฟ หรือขนส่งทางอากาศทำงานร่วมกับทั้งนิติบุคคลและบุคคล ในกรณีของพวกเขา การขายจะถูกแบ่งออกเป็นสองทิศทางสำหรับการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีการขายที่ถูกต้อง
มีองค์กรที่ครอบครองตลาด B2B เท่านั้น มันคืออะไรหรือใคร? ประการแรก ผู้ผลิตวัตถุดิบ ช่องว่างการผลิต อุปกรณ์อุตสาหกรรม นั่นคือสินค้าที่คนธรรมดาไม่ต้องการซื้อ เพราะเขาจะไม่สามารถใช้งานได้ในอนาคต
B2B และสื่อ
ผู้เล่นในตลาด B2B ทั้งหมดขายผลิตภัณฑ์ระดับมืออาชีพโดยเฉพาะ ในบรรดาสื่อมวลชน สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งพิมพ์ที่ออกเพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นในกระบวนการทำงาน ตัวอย่างเช่น สมุดรายวันการบัญชีเฉพาะทาง รวมถึงการทุ่มเทด้านการจัดการ การขนส่ง การแพทย์ การก่อสร้าง และอื่นๆ ตามกฎแล้วพวกเขาทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่อาชีพหรืออุตสาหกรรมบางอย่าง
ให้อะไรคุณได้บ้าง
เกี่ยวกับสินค้าที่ธุรกิจต้องการ ทุกอย่างชัดเจนและเข้าใจได้ แต่คำถามก็เกิดขึ้น: บริการ B2B ธุรกิจต้องการอะไร? พวกเขาใช้บริการของผู้ให้บริการ ทนายความ แพทย์ บริษัทประกัน พนักงานทำความสะอาด ตลอดจนโค้ชและที่ปรึกษาธุรกิจ ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต บ่อยครั้งที่มีการสรุปสัญญาสำหรับการให้บริการที่มีลักษณะตามฤดูกาล ตัวอย่างเช่น การทำความสะอาดหลังคาจากหิมะ การจัดสวนอาณาเขต
เลือกผู้ขาย
เชื่อกันว่าพนักงานขายที่ดี "จะขายคนหัวล้าน" เช่นเดียวกับผู้นำที่ยอดเยี่ยม จะสามารถจัดทีมใด ๆ ได้อย่างรวดเร็ว โค้ชธุรกิจเกือบทั้งหมดและคู่มือยอดนิยมสำหรับการได้รับทักษะการขายยืนยันเรื่องนี้ แต่สิ่งนี้เป็นจริงเมื่อเราพิจารณาการขายแบบ B2B หรือไม่
ว่านี่เป็นประเภทงานที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิงได้อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว การทำงานกับธุรกิจ การให้บริการแก่ลูกค้าองค์กรนั้นค่อนข้างยาก และมีความต้องการผู้จัดการเพิ่มขึ้น
นายหน้าบอกว่าพนักงานขาย B2B ที่ดีคือคน:
- มีทักษะสูงในการเป็น “พนักงานขายทั่วไป” นั่นคือผู้ที่รู้และประสบความสำเร็จในการนำเทคโนโลยีและจิตวิทยาการขายมาใช้
- มีความรู้ทางวิชาชีพอย่างกว้างขวางในด้านที่กำหนด (ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์) หรือสติปัญญาที่เพียงพอพัฒนาเพื่อศึกษาอย่างละเอียดในเวลาอันสั้น
ถ้าเราเปรียบเทียบเกมหมากรุก ผู้จัดการที่ขายสินค้าหรือบริการของบริษัทของเขาให้กับธุรกิจอื่นจะต้องเล่นเกมยาวอย่างเชี่ยวชาญ ในกลุ่มองค์กร วงจรการขายอาจยาวนานมาก และงานของผู้ขายไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการกระทำสั้นๆ ที่ไม่เป็นชิ้นเป็นอัน (การโทรเย็น ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การเตรียมการประชุมและการนำเสนอ) เขาต้องมีความคิดเชิงกลยุทธ์ คิดผ่านเกมหลายขั้นตอนข้างหน้า และพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิด
ทรัพยากรบุคคล
แนวทางที่ถูกต้องในการบริหารแผนกเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ผู้คนในรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อยทำงานในภาคธุรกิจ B2B และด้วยเหตุนี้ การเข้าหาหัวหน้าทีมดังกล่าวจึงควรมีความพิเศษ ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จของการจัดการและแรงจูงใจในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ไม่สามารถถ่ายโอนไปยังตลาดนี้อย่างไร้เหตุผล ตัวอย่างเช่น ในบริษัท FMCG ผู้จัดการจะรายงานจำนวนการประชุมและการโทร และค่าตอบแทนของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ และถูกต้องเพราะในบริเวณนี้ผู้ขาย "ให้อาหารขา" แต่เมื่อผลิตภัณฑ์ถูกขายให้กับองค์กรอื่น จำนวนการโทรเย็นก็ไม่สำคัญ และยังน้อยด้วย เนื่องจากจำนวนผู้เล่นในแวดวง B2B นั้นน้อยกว่ามาก ดังนั้น ระบบแรงจูงใจจึงควรสร้างขึ้นในลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
ทิศทางใหม่
ใครๆ ก็พูดได้เกี่ยวกับ B2C และ B2B ว่าสิ่งเหล่านี้มีรากฐานมั่นคง ได้ผลตลอดหลายปีที่ผ่านมาทิศทาง. แต่เวลากำลังเปลี่ยนแปลงและมีแนวโน้มว่าตลาดใหม่เช่น C2B และ C2C จะเข้ามาแทนที่ในไม่ช้า ในนั้น บุคคลจะทำหน้าที่เป็นผู้ขาย ให้บริการต่างๆ
ประชากรโลกเติบโตขึ้นทุกปี ผู้พักอาศัยเกือบทุกคนมีวิธีการสื่อสารแบบชั่วคราว (โทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต) การติดต่อบุคคลอื่นที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไม่ใช่เรื่องยาก และผู้ประกอบการที่พัฒนาด้านเทคโนโลยีสารสนเทศมีส่วนทำให้เกิดการติดต่อดังกล่าวเท่านั้น สร้างแพลตฟอร์มที่สะดวกและปลอดภัยสำหรับการสื่อสารบนเครือข่าย
ตัวอย่างข้างต้นคือการประมูลอีเบย์ออนไลน์ระดับนานาชาติ ซึ่งทุกคนสามารถขายสินค้าได้ตามต้องการ ผู้จัดงานของเว็บไซต์ได้คิดหาระบบที่มีประสิทธิภาพของคะแนนและการให้คะแนน ซึ่งช่วยในการค้นหาผู้ขายที่ดีที่สุดและรักษาความปลอดภัยข้อตกลง เว็บไซต์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีลักษณะเฉพาะในท้องถิ่นนั้นเปิดในหลายประเทศ และยังมีทรัพยากรที่อำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนสิ่งของ การจัดซื้อร่วมค้าส่ง หรือจะยืมของที่ต้องการจากคนอื่นก็ได้
เพื่อให้บริษัทได้รับผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องและมั่นคง ลูกค้าแต่ละรายจำเป็นต้องจัดระเบียบแนวทางพิเศษของตนเอง ดังนั้น การวิเคราะห์คู่ค้าอย่างละเอียด การวางแผนธุรกรรมในอนาคต และการวิเคราะห์คู่ค้าที่เกิดขึ้นแล้วจึงเป็นหัวใจสำคัญของความสำเร็จในการทำงานของบริษัทขาย
