วันนี้ตลาดล้นตลาดแทบทุกแห่ง อุปทานล้นเกินนี้ทำให้ผู้บริโภคจู้จี้จุกจิกมากและยากที่จะชักชวนให้ซื้ออะไร ในการตอบสนองต่อการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและความซับซ้อนของการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อในการสื่อสาร การตลาดข้ามกลุ่มจึงเกิดขึ้น วิธีการดึงดูดลูกค้าอย่างรวดเร็วและถูก? คำถามนี้ทรมานนักการตลาดทั่วโลก ไม่มีคำตอบที่ถูกต้องเพียงข้อเดียว แต่การตลาดแบบข้ามสายสามารถแก้ปัญหาจำนวนหนึ่งในการดึงดูดผู้บริโภค แต่มีความแตกต่างหลายประการในแอปพลิเคชัน
แนวคิดการตลาดแบบไขว้
เมื่อตอบคำถามว่า cross-marketing คืออะไร คุณต้องจำไว้ว่าการตลาดเป็นกิจกรรมของบริษัทในการโปรโมตสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและทำกำไร
อย่างไรก็ตามความพยายามทางการตลาดมีราคาแพงขึ้นเรื่อย ๆ และประสิทธิภาพลดลงเนื่องจากความอิ่มตัวของข้อมูลสูงในสภาพแวดล้อมของผู้บริโภค ผู้เชี่ยวชาญด้านการส่งเสริมการขายพยายามหาวิธีใหม่ๆ ในการเข้าถึงผู้ชมเป้าหมาย ดังนั้นเทคโนโลยีการทำตลาดแบบข้ามสาย การทำการตลาดร่วม หรือการทำการตลาดแบบข้ามสายได้เกิดขึ้น สาระสำคัญอยู่ที่การสะสมความพยายามเพื่อส่งเสริมบริษัทหลายแห่งภายในกรอบงานของโปรแกรมการสื่อสารเดียว ผู้ผลิตสินค้าหรือบริการตั้งแต่สองรายขึ้นไปในแคมเปญโฆษณาเดียวส่งผลกระทบต่อกลุ่มเป้าหมายทั่วไป
ประวัติศาสตร์ของ Cross-Marketing
Cross-marketing เป็นเทคโนโลยีการส่งเสริมการขายพิเศษ เกิดขึ้นใน 90s ของศตวรรษที่ 20 เมื่อวิธีการขายแบบเดิมให้ผลลัพธ์น้อยลงหรือต้องการการลงทุนมากขึ้นเรื่อย ๆ จากนั้นบริษัทขนาดใหญ่ในสหรัฐอเมริกาจึงตัดสินใจร่วมมือกันเพื่อส่งเสริมสินค้าและได้รับผลการเสริมฤทธิ์กันอย่างมาก ดังนั้นแนวคิดของการโปรโมตข้ามสายหรือการตลาดข้ามกลุ่มจึงถือกำเนิดขึ้นซึ่งหยั่งรากช้ามากในแวดวงการค้า แต่ในตอนต้นของศตวรรษที่ 21 ได้กลายเป็นเทคโนโลยีที่คุ้นเคยสำหรับการโฆษณาสินค้าและบริการบางอย่าง ทุกวันนี้ เทคนิคนี้มีการศึกษาน้อยในมุมมองของทฤษฎี แต่จากประสบการณ์จริงแสดงให้เห็นว่าเทคนิคนี้มีข้อดีที่ปฏิเสธไม่ได้
ผลประโยชน์ข้ามตลาด
คิดถึงใครและจะทำการตลาดข้ามสายพันธ์อย่างไร ควรพิจารณาข้อดีหลักของวิธีการส่งเสริมการขายนี้ ข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่สุดของกิจกรรมร่วมกันบนโปรโมชั่นช่วยประหยัดงบโฆษณา ผู้บริโภคได้รับผลประโยชน์สองเท่า ดังนั้นเขาจึงตอบรับข้อเสนอด้วยความยินดีอย่างยิ่ง
ทั้งหมดนี้ไม่เพียงแต่ลดต้นทุน แต่ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสารอีกด้วย ข้อดีอีกประการของการทำการตลาดข้ามกลุ่มคือความเป็นไปได้ของการครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างและการเข้าถึงกลุ่มใหม่ๆ เนื่องจากบริษัทคู่ค้าแต่ละแห่งมีส่วนร่วมในกิจกรรมการโฆษณากับผู้ชมเป้าหมาย ผู้รับจึงขยายตัวด้วยค่าใช้จ่ายของผู้ชมของพันธมิตร
เมื่อหาพันธมิตรที่คู่ควร การทำตลาดข้ามสายสามารถปรับปรุงภาพลักษณ์ของคุณได้อย่างมาก เพิ่มความภักดีของลูกค้า และเพิ่มจำนวนผู้บริโภคที่ตระหนักถึงแบรนด์ แคมเปญการตลาดข้ามกลุ่มจะสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น เขาถ่ายทอดแนวคิดบางส่วนเกี่ยวกับบริษัทที่มีชื่อเสียงไปยังพันธมิตรของบริษัท ซึ่งจะช่วยปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัทนี้ ผู้บริโภคสร้างความสัมพันธ์แบบเชื่อมโยงของบริษัทหุ้นส่วน ซึ่งช่วยลดความยุ่งยากในการจดจำข้อมูลอย่างมากและให้ผลทางจิตวิทยาที่ดียิ่งขึ้น
ประเภทของ cross-marketing
แคมเปญโฆษณาร่วมแบ่งออกเป็น:
- แทคติค. ผู้ที่มีเวลาจำกัดและแก้ปัญหาระยะสั้น โดยปกติแล้วจะรวมโปรโมชันสำหรับพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจแบบครั้งเดียว
- ยุทธศาสตร์. ความร่วมมือระยะยาวและหลากหลายระหว่างบริษัทพันธมิตร ให้คุณแก้ไขงานต่างๆ รวมถึงในด้านการสร้างภาพและการสร้างแบรนด์
การตลาดข้ามวัฒนธรรมก็มีความโดดเด่นเหมือนกับการโปรโมตในตลาดต่างประเทศ ในกรณีนี้ ทรัพยากรของสองประเทศขึ้นไปจะถูกรวมเข้าด้วยกันเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ ในรูปแบบที่บริสุทธิ์ที่สุด การส่งเสริมการขายดังกล่าวไม่สามารถเรียกว่าการทำการตลาดข้ามสายได้ เนื่องจากความร่วมมือดำเนินการภายใต้กรอบของแบรนด์เดียว เมื่อให้ความร่วมมือระหว่างประเทศต่างๆ จำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรมและภาษา เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ได้รับความหมายที่ถูกต้องในภูมิภาคใหม่ บ่อยครั้งสำหรับการโปรโมตในต่างประเทศ การแปลข้อความโฆษณาเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ บ่อยครั้งที่จำเป็นต้องพัฒนาบรรจุภัณฑ์ใหม่และบางครั้งก็เปลี่ยนชื่อเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์
คุณสามารถแบ่งกิจกรรมการตลาดข้ามสายเพื่อกระจายบทบาทระหว่างพันธมิตร พวกเขาสามารถเท่าเทียมกันและจากนั้นความพยายามร่วมกันของพวกเขาจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายที่สูงขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัทที่โปรโมตแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ในครัวราคาแพงอาจร่วมมือกับแบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าบิวท์อินที่มีชื่อเสียง ตัวเลือกที่สองคือความสัมพันธ์ที่ไม่เท่าเทียมกัน เมื่อแบรนด์หนึ่งมีชื่อเสียงมากกว่าแบรนด์พันธมิตร ในกรณีเช่นนี้ สัญญาจะถูกสรุปในลักษณะที่ทำให้ตำแหน่งสมดุลและกระจายผลประโยชน์ตามนั้น
เงื่อนไขการสมัครข้ามตลาด
กิจกรรมการตลาดร่วมกันต้องมีเงื่อนไขเฉพาะเพื่อให้กิจกรรมส่งเสริมการขายประสบความสำเร็จ โปรแกรมของแคมเปญโฆษณาร่วมได้รับอิทธิพลจากเป้าหมายที่ดำเนินการ จากสิ่งเหล่านี้ คุณควรพัฒนาแนวคิดการส่งเสริมการขาย
ดังนั้น กลยุทธ์และยุทธวิธีเป็นตัวกำหนดการตลาดข้ามสาย ตัวอย่างเงื่อนไขซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 กลุ่ม คือ จากฝ่ายผู้ริเริ่ม และจากฝ่ายพันธมิตร ผู้ริเริ่มต้องมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับภาพลักษณ์ของพันธมิตรและกลุ่มเป้าหมาย ในทางกลับกัน พันธมิตรต้องเห็นประโยชน์และประโยชน์ของความร่วมมือ
เมื่อวางแผนแคมเปญการตลาดข้ามสาย คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ชมเป้าหมายของพันธมิตรคาบเกี่ยวกัน แต่อย่าตรงกันโดยสมบูรณ์ ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอควรมีพื้นฐานร่วมกัน ซึ่งตรงกับความต้องการทั่วไปบางประการ ต้องมีประโยชน์บางอย่างสำหรับผู้บริโภคจากการเข้าร่วมโปรโมชั่น เช่น ได้รับส่วนลดหรือของขวัญ ผลิตภัณฑ์ของพันธมิตรต้องอยู่ในส่วนราคาเดียวกัน ไม่จำเป็นต้องทำแคมเปญข้ามตลาด เช่น Mercedes และน้ำบางส่วนจากหมู่บ้าน Penkovo คุณภาพและระดับของสินค้าต้องตรงกัน
รูปแบบพื้นฐานของการตลาดข้ามกลุ่ม
cross-marketing นำเสนอได้ 3 รูปแบบหลัก:
- ร่วมแคมเปญโฆษณาผลิตภัณฑ์พันธมิตร ในกรณีดังกล่าว พันธมิตรจะทำหน้าที่เป็นลูกค้าที่เท่าเทียมกันในการโฆษณา ตัวอย่างเช่น แบรนด์ Coca-Cola ดำเนินแคมเปญการสร้างแบรนด์ร่วมกับ McDonald's ภายใต้สโลแกน "Tastier Together"
- โบนัสร่วมหรือโปรแกรมส่วนลด ในแคมเปญดังกล่าว ลูกค้าที่ใช้บริการของบริษัทหนึ่งหรือซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้น จะได้รับส่วนลดหรือคะแนนโบนัสสำหรับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์อื่น ตัวอย่างเช่น Aeroflot ออกบัตรร่วมกับ Sberbank ซึ่งสะสมคะแนนสำหรับการทำธุรกรรม
- ร่วมกิจกรรม BTLชิม เฉลิมฉลอง หรือโปรโมชั่นสามารถทำได้ตั้งแต่สองแคมเปญขึ้นไป
เทคโนโลยีการตลาดแบบไขว้
เช่นเดียวกับกิจกรรมทางการตลาดอื่นๆ บริษัทร่วมสร้างแบรนด์จำเป็นต้องมีลำดับของการกระทำที่จะปฏิบัติตาม การทำ Cross-marketing มักจะเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่อไปนี้:
- การกำหนดเป้าหมาย: เช่นเดียวกับกิจกรรมการตลาดแบบร่วมแบรนด์ใด ๆ คุณต้องเข้าใจว่าผลลัพธ์ควรเป็นอย่างไร
- การคัดเลือกพันธมิตร: ขั้นตอนที่สำคัญมากและมีความรับผิดชอบที่ต้องพิจารณาแยกกัน
- การเตรียมตัวสำหรับงานนี้: ในขั้นตอนนี้ จำเป็นต้องกำหนดทรัพยากร ดำเนินการขั้นตอนการสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงาน
- การพัฒนาแผนสำหรับกิจกรรมข้ามตลาดและการประสานงานกับพันธมิตร: จำเป็นต้องกำหนดพารามิเตอร์ของแคมเปญเช่นปริมาณของฐานที่จะแลกเปลี่ยน, ความถี่ของการกระทำ, ระยะเวลาของแคมเปญ, ค่าปรับและโบนัส, การพัฒนาสถานการณ์แคมเปญ การกำหนดผู้ที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามแผน
- การนำแคมเปญข้ามตลาดไปใช้;
- สรุปและประเมินประสิทธิภาพของกิจกรรม
ค้นหาและประเมินพันธมิตร
Cross-marketing ซึ่งพันธมิตรมีบทบาทสำคัญ อยู่บนพื้นฐานของหลักการดังต่อไปนี้:
- หุ้นส่วนไม่ควรเป็นคู่แข่ง
- ผลิตภัณฑ์ไม่ควรแข่งขันกันหรือทดแทนกัน ขอแนะนำให้ใช้คู่กัน
- คู่หูต้องตัดกันโดยกลุ่มเป้าหมาย;
- สินค้าต้องอยู่ในกลุ่มราคาเดียวกัน
การหาพันธมิตรเป็นขั้นตอนที่สำคัญและมีความรับผิดชอบในการสร้างแบรนด์ร่วม จำเป็นต้องประเมินคู่ค้าที่มีศักยภาพตามพารามิเตอร์ต่อไปนี้:
- ภาพจริงมันต้องตรงกับระดับบริษัทที่ริเริ่ม;
- การปรากฏตัวของกลุ่มเป้าหมายทั่วไป
- การปรากฏตัวของผู้บริโภคที่ภักดี;
- ชื่อเสียง;
- กิจกรรมการตลาด
ข้อมูลนี้จะช่วยคุณค้นหาพันธมิตรที่มีศักยภาพสำหรับแคมเปญข้ามตลาด
การประยุกต์ใช้ข้ามการตลาดในพื้นที่ต่างๆ
Cross-marketing ไม่เหมาะกับทุกผลิตภัณฑ์และทุกพื้นที่ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการในด้าน B2B แคมเปญดังกล่าวส่วนใหญ่ได้รับการออกแบบสำหรับผู้บริโภคปลายทาง เหตุการณ์ดังกล่าวมีประสิทธิภาพมากในส่วนของสินค้าและบริการระดับพรีเมียม โดยจะต้องพบพันธมิตรในระดับที่เหมาะสม
แคมเปญดังกล่าวยอดเยี่ยมในการโปรโมตผลิตภัณฑ์อาหารและบริการต่างๆ ทุกวันนี้ คุณสามารถเห็นการใช้เทคโนโลยีนี้ในภาคร้านอาหาร การธนาคาร การประกันภัย และการท่องเที่ยว ในการส่งเสริมรถยนต์ เสื้อผ้า เครื่องใช้ในครัวเรือน
นักสังคมวิทยาได้คำนวณว่า 500 บริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาได้เข้าร่วมโปรแกรมพันธมิตรกว่า 60 โครงการ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่สนับสนุนแคมเปญโฆษณาร่วมกันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ด้วย
ข้ามการตลาดในการท่องเที่ยว: ข้อจำกัดและโอกาส
Cross-marketing ตัวอย่างที่สามารถพบได้ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวในปัจจุบันกำลังกลายเป็นเทคโนโลยีที่ได้รับความนิยมอย่างมาก การสร้างแบรนด์ร่วมในด้านการให้บริการนี้สามารถทำได้ในทุกระดับ ตัวอย่างเช่น เมื่อโปรโมตตั๋วเครื่องบิน คุณสามารถรวมความพยายามกับบริการในการค้นหาและจองที่พักหรือบริการรับส่งไปยังโรงแรมได้
บริษัทท่องเที่ยวและบริษัทประกันภัยร่วมมือกันเป็นอย่างดี ให้บริการแก่ลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นและเสริมสร้างภาพลักษณ์ซึ่งกันและกัน ความยากลำบากในการใช้ cross-marketing ในการท่องเที่ยวเกิดขึ้นจากการค้นหาพันธมิตรที่เชื่อถือได้ วันนี้ลูกค้าไว้วางใจบริษัทท่องเที่ยวด้วยความเอาใจใส่ ดังนั้นจึงควรร่วมมือกับบริษัทที่เชื่อถือได้เท่านั้น
ประสบการณ์ระดับโลกในด้านการตลาดข้ามสายพันธ์
Cross-marketing ซึ่งสามารถพบได้ในหลายพื้นที่ มีประวัติศาสตร์อันยาวนานอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น มีการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ค่อนข้างยาวนานและมีประสิทธิภาพระหว่างเครือโรงแรมเชอราตันและสายการบินลุฟท์ฮันซ่า Procter and Gamble เกิดการเคลื่อนไหวที่น่าสนใจโดยเปิดตัวแคมเปญโฆษณาร่วมสำหรับเครื่องซักผ้า Bosch และน้ำยาซักผ้า Calgon การรวมความพยายามของโชว์รูมทางอากาศ องค์กรสินเชื่อและการประกันภัยเข้าด้วยกันได้กลายเป็นสิ่งที่คลาสสิกในการตลาดแบบข้ามสายงานแล้ว
