การส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งในงานหลักขององค์กรการค้าใด ๆ มักจะดำเนินการโดยใช้การโฆษณาสินค้าและบริการโดยตรงที่มีชื่อเสียง ทางเลือกที่คุ้มค่าสำหรับวิธีนี้คือชุดของมาตรการการตลาดเพื่อการค้า ซึ่งวิธีการต่างๆ ในโลกนี้กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นทุกวัน ลองคิดดูว่าการตลาดเพื่อการค้าคืออะไรและทำงานอย่างไร
แนวคิดและสาระสำคัญของการตลาดการค้า
โดยทั่วไป การตลาดเพื่อการค้าเป็นกิจกรรมส่งเสริมการขายที่จัดขึ้นเป็นพิเศษซึ่งใช้โดยผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ทำงานผ่านเครื่องมือพิเศษเพื่อสร้างอิทธิพลต่อผู้บริโภคในระดับต่างๆ
ในขณะเดียวกัน ผลกระทบโดยตรงสามารถเกิดขึ้นได้ทั้งกับลูกค้าปลายทางและลูกค้าขั้นกลาง ซึ่งมีบทบาทโดยผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ - ตัวแทนขาย ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย สำหรับวิธีการโน้มน้าว สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นได้ทั้งวิธีการโน้มน้าวใจทางวัตถุ เช่น การให้รางวัลส่วนลด ของขวัญ และแรงจูงใจอื่นๆ
วิธีการโปรโมตนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการโฆษณาโดยตรง - ATL ซึ่งผู้ผลิตทุกรายต่างกระตือรือร้นที่จะลงทุน แม้ว่าจะเป็นการเตือนให้ผู้คนนึกถึงผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมตและพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ การตลาดเพื่อการค้าซึ่งเป็นการโฆษณาทางอ้อมหรือ BTL โดยตรงหรือผ่านตัวกลาง ชักจูงให้ผู้ซื้อชอบในขณะที่ซื้อ
เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการตลาดเพื่อการค้า
เป้าหมายหลักของการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายไม่ใช่แค่การเพิ่มผลกำไรหรือยอดขายในระยะสั้นหรือในระยะยาว โดยพื้นฐานแล้ว การดำเนินการทั้งหมดมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกโดยทั่วไปของผู้ผลิต การสร้างทัศนคติของผู้บริโภคที่ภักดีต่อตนเอง และสินค้าที่ผลิต
การตลาดเพื่อการค้าเกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายหลักผ่านรายการงานต่อไปนี้:
- การจัดการการขายสินค้า. ศึกษาลักษณะทางจิตวิทยาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดึงความสนใจไปที่สินค้า แก้ไขข้อมูลในใจ
- เสริมความแข็งแกร่งให้กับซัพพลายเออร์ในตลาดการขายในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน เอาชนะใจผู้บริโภคของคุณ สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท ระบุประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะและโปรโมตพวกเขา
- เทคโนโลยียอดขายดีขึ้น การเพิ่มประสิทธิภาพของพื้นที่การค้าขาย
- การจัดการการกระทำของศักยภาพผู้บริโภค. เร่งกระบวนการตัดสินใจซื้อและเพิ่มปริมาณ
การจัดตลาดการค้าในบริษัท
เมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อการค้า ควรสังเกตว่านี่เป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ วิธีในการกระตุ้นยอดขายผลิตภัณฑ์ ในองค์กร เป็นส่วนสำคัญของการวางแผนการตลาดและการจัดทำงบประมาณโดยรวม และควรดำเนินการอย่างใกล้ชิดกับการวางตำแหน่งแบรนด์และโปรแกรมการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง
ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กร สามารถสร้างแผนกหรือจ้างผู้เชี่ยวชาญที่รับผิดชอบ นักการตลาดการค้าได้ ไม่ว่าในกรณีใด แผนกหรือตำแหน่งใหม่จะเป็นส่วนหนึ่งของแผนกการตลาดที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังสามารถจ้างฟังก์ชันเหล่านี้จากภายนอกได้อีกด้วย
หน่วยโครงสร้างที่เพิ่งเปิดตัวใหม่หรือผู้รับเหมาบุคคลที่สามควรศึกษาและวิเคราะห์สถานะปัจจุบันของตลาดการขาย พัฒนาและดำเนินการตามข้อมูลที่ได้รับ แผนกิจกรรมการตลาดเพื่อส่งเสริมสินค้าระหว่างการค้าตัวกลาง องค์กรและผู้บริโภคปลายทาง
พื้นฐาน เครื่องมือการตลาดเพื่อการค้า
เครื่องมือการตลาดการค้ากว้างมาก เครื่องมือหลักของเขาคือ
-
โปรโมชั่นขายตรง.
- มอบส่วนลดโบนัสให้กับผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่การจัดจำหน่าย
- ให้กำลังใจลูกค้าปลายทางในรูปแบบของของขวัญเมื่อซื้อ จับรางวัล
- ขายสินค้า. รวมถึงการดำเนินการและควบคุมการจัดวางสินค้า ณ จุดขาย การให้คำปรึกษาทำความคุ้นเคยกับสินค้าใหม่ในร้านค้า จัดโปรโมชั่น การแข่งขัน และการนำเสนอ
- กิจกรรมการตลาดการค้าพิเศษ. ซึ่งรวมถึงการจัดนิทรรศการและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ สัมมนา การประชุมและการฝึกอบรมสำหรับพนักงานตัวแทนจำหน่าย
การตัดสินใจใช้เครื่องมือบางอย่างทำโดยผู้ที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาดเพื่อการค้า ผลลัพธ์สุดท้ายจากการใช้แต่ละรายการจะพิจารณาจากลักษณะของสถานการณ์เฉพาะเป็นหลัก
ทำงานกับตัวแทนจำหน่าย
การตลาดเพื่อการค้าเป็นระบบความรู้ที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนฝ่ายขายสามารถโน้มน้าวใจให้ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่ต้องการในหมู่ผู้ซื้อได้อย่างไร ในบรรดาเครื่องมือแห่งอิทธิพลทั้งหมด เราสามารถแยกแยะสิ่งจูงใจที่เป็นสาระสำคัญสำหรับห่วงโซ่การกระจายสินค้าที่เป็นสื่อกลางได้ โดยปกติแล้วจะจัดในรูปแบบของโปรโมชั่นที่จัดขึ้นโดยซัพพลายเออร์ ซึ่งสามารถนำไปที่:
-
ขยายปริมาณการซื้อ มักจะเกี่ยวข้องกับการลดราคาซื้อ แต่เงื่อนไขการให้ส่วนลดอาจแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น
- โบนัสใช้ได้ตลอดระยะเวลาของสัญญาเมื่อซื้อสินค้าจำนวนหนึ่ง
- ข้อเสนอส่วนลดสุดฮอตเป็นระยะ
- ให้โบนัสสินค้าสำหรับการซื้อสินค้าในปริมาณที่กำหนด
-
ยอดขายโต. เหตุการณ์ดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้รับแรงจูงใจให้คนกลางกระตือรือร้นเพื่อขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ สามารถใช้งานได้หลายวิธี:
- ก่อตั้งและสนับสนุนการดำเนินการตามปริมาณการขายที่วางแผนไว้
- จัดการแข่งขันและจับรางวัลพนักงานที่มีผลงานดี
- จัดโปรโมชั่น "Mystery Shopper" และให้รางวัลพนักงานที่ดีที่สุด
-
เพิ่มการกระจายสินค้า ณ จุดขาย. ประกอบด้วยค่าตอบแทนของคนกลางเพื่อให้บรรลุเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่ง:
- สินค้ามีจำหน่ายที่สาขา
- การแบ่งประเภทที่ต้องการมีอยู่ในชุดจำนวนจุดขาย
- ตรงตามเงื่อนไขที่กำหนดสำหรับการแสดงสินค้า ณ จุดขาย
การขายสินค้าเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญการตลาดการค้า
การตลาดเพื่อการค้าถือว่าการขายสินค้าเป็นกิจกรรมพิเศษที่ดำเนินการในพื้นที่ร้านค้าปลีกและมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปลายทาง กิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งหมดดำเนินการโดยบุคลากรของผู้ผลิตตามข้อตกลงโดยมีหรือไม่มีคนกลาง ในบรรดางานหลัก ได้แก่
- เลย์เอาต์เป็นกุญแจสำคัญในการขายสินค้า ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์บนชั้นวางในลักษณะที่ทำให้ผู้ซื้อต้องการซื้อ
- ระเบียบของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
- การเตรียมจุดขาย: การกำหนดตำแหน่งที่ดีของศาลาในศูนย์การค้า การจัดโซนและการออกแบบห้องที่ถูกต้องจากมุมมองของการตลาด การจัดแสงและซาวด์แทร็ก
- อุปกรณ์ของชั้นซื้อขาย: การเลือกตู้โชว์ หุ่น เครื่องทำความเย็น และอุปกรณ์อื่นๆ
- จัดหาสื่อขายหน้าร้านด้วยสื่อ POS ซึ่งรวมถึงโบรชัวร์และโปสเตอร์โฆษณา ป้ายราคา แผงข้อมูล ชั้นวาง ฯลฯ
- การนำข้อมูลเสียงและการนำเสนอวิดีโอไปใช้ในชั้นการซื้อขาย
- จัดโปรโมชั่น - ลอตเตอรี่ หวย การแข่งขันที่กระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
พิเศษ กิจกรรมการตลาดการค้า
สิ่งจูงใจประเภทนี้ เช่น การขายสินค้า จัดเป็นประเภทที่จับต้องไม่ได้ มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อเพิ่มความภักดีให้กับผู้บริโภคระดับกลาง พันธุ์ต่อไปนี้มีความโดดเด่น:
- จัดอบรมสัมมนา อบรมบุคลากร ตัวแทนจำหน่าย. กิจกรรมเหล่านี้จัดขึ้นเพื่อทำความคุ้นเคยกับช่วงปัจจุบันและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น
- การประชุมทางธุรกิจและการประชุม เป็นการประชุมตัวแทนของซัพพลายเออร์และผู้ค้าปลีกที่สำคัญที่สุดเป็นระยะๆ ซึ่งจะมีการสรุปผลในการตั้งค่าที่ไม่เป็นทางการ พูดคุยถึงโอกาสเพิ่มเติมสำหรับความร่วมมือ ระบุปัญหา และหารือเกี่ยวกับวิธีการแก้ไข งานดังกล่าวมักจะจัดขึ้นโดยบริษัทลูกโซ่ขนาดใหญ่
- ของขวัญธุรกิจ. เป็นส่วนหนึ่งของมารยาททางธุรกิจที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป ควรให้เฉพาะบางโอกาสเท่านั้น และเลือกในลักษณะที่เป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับผู้รับ
กิจกรรมที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าปลายทาง
แม้จะมีวิธีการที่หลากหลายในการทำงานกับคนกลาง แต่อย่าลืมว่าการตลาดเพื่อการค้าเป็นชุดของวิธีที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวผู้บริโภคสินค้า การสร้างแรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับผู้ซื้อมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมในระยะสั้น มีผลกระทบประเภทต่อไปนี้:
- หวย เกมส์ แข่งขัน เซอร์ไพรส์ สมมติว่าอาจได้รับกำไรที่ไม่รู้จักเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์
- การจัดโปรแกรมชมรม. มีการสร้างชุมชนของผู้ซื้อแบรนด์หนึ่งขึ้นมา ซึ่งสมาชิกจะได้รับสิทธิพิเศษบางอย่าง
- โปรโมชั่นการกุศล สปอนเซอร์ และกิจกรรมการตลาด มีการจัดกิจกรรมพิเศษต่างๆ เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย: คอนเสิร์ต เทศกาล ปาร์ตี้ การแข่งขันกีฬาที่จัดขึ้น วันหยุดในเมือง
- การเข้าร่วมนิทรรศการอุตสาหกรรมและการใช้พื้นที่ส่งเสริมการขายมือถือในสถานที่แออัด
- แจกใบปลิวเกี่ยวกับสินค้า ระบุช่องทางที่เป็นไปได้ในการซื้อ
- ซื้อของรางวัล. สามารถจัดเป็นของขวัญในแต่ละแพ็คเก็จสินค้า เพิ่มปริมาณ ในราคาเท่าเดิม จัดโปรฯ "1+1"
- Sampling - แจกตัวอย่างสินค้าฟรี
- ลดราคาสินค้าเป็นระยะๆ และแจกคูปองสำหรับการซื้อครั้งต่อๆ ไปในราคาส่วนลดผ่านนิตยสาร สินค้าอื่นๆ หรือไปรษณีย์
ประสิทธิภาพของการตลาดเพื่อการค้าเหตุการณ์
นอกจากความเชี่ยวชาญด้านเครื่องมือแล้ว ผู้จัดการฝ่ายการตลาดการค้าจะต้องสามารถประเมินประสิทธิภาพของชุดมาตรการได้อย่างถูกต้อง นี่เป็นประเด็นสำคัญ เนื่องจากการใช้กลยุทธ์การซื้อขายนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง และผู้บริหารอาจต้องการทราบว่าการลงทุนดังกล่าวมีกำไรอย่างไร และคุ้มค่าที่จะทำต่อไปหรือไม่
ประสิทธิภาพเชิงคุณภาพหรือการสื่อสารของแคมเปญการตลาดเพื่อการค้าแสดงให้เห็นว่าพฤติกรรมดังกล่าวประสบความสำเร็จเพียงใดในภาพลักษณ์ของผู้ผลิต ส่วนใหญ่ในที่นี้เรากำลังพูดถึงการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ความภักดีต่อมัน การตระหนักรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในนโยบายการกำหนดราคาและผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งๆ
ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจเป็นผลจากการใช้ชุดเครื่องมือส่งเสริมการขาย โดยปกติจะดำเนินการบนพื้นฐานของตัวบ่งชี้เป้าหมาย - การขาย, การซื้อ, การจัดจำหน่ายสินค้า, ขนาดของฐานลูกค้า การวิเคราะห์เปรียบเทียบค่าของพวกเขาก่อนและหลังกิจกรรมการตลาดการค้า
ขั้นตอนพื้นฐานของการตลาดเพื่อการค้าที่มีประสิทธิภาพ
เมื่อรู้ว่าการตลาดเพื่อการค้าคืออะไร คุณควรเข้าใจวิธีจัดระเบียบกระบวนการของแอปพลิเคชันที่ประสบความสำเร็จ ชุดของขั้นตอนและชุดเครื่องมือที่ใช้จะแตกต่างกันไปตามกรณีเฉพาะ อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนสำคัญของโปรแกรมการตลาดเพื่อการค้าสามารถระบุได้:
- การตั้งเป้าหมายภายใน การกำหนดผลลัพธ์ที่คาดหวัง
- สร้างลิงค์ที่จำเป็นในห่วงโซ่การกระจายสินค้าโภคภัณฑ์และการวิเคราะห์ความสามารถของพวกเขา
- อบรมพนักงานตัวแทนจำหน่าย
- การนำวิธีการมาใช้เพื่อเพิ่มความภักดีของผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่การจัดจำหน่าย
- วิธีวัสดุที่มีอิทธิพลต่อตัวกลาง
- ขายของ
- ทำงานกับผู้ใช้ปลายทาง
- การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ
ผลลัพธ์ที่ได้ควรเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่คาดหวัง หลังจากทำการแก้ไขตามความเหมาะสมแล้ว จะต้องดำเนินการซ้ำอีกครั้ง วัฏจักรมีความเกี่ยวข้องไม่เพียงแต่กับความเป็นไปไม่ได้ในการเลือกแผนการตลาดทางการค้าในอุดมคติในครั้งแรก แต่ยังรวมถึงสภาวะที่ไม่เสถียรของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกซึ่งต้องการการเปลี่ยนแปลงอย่างเพียงพอในงานของบริษัทเอง
การตลาดการค้าเป็นกิจกรรมร่วมกันของการเชื่อมโยงห่วงโซ่การค้าเพื่อส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภค องค์กรที่มีความสามารถจะสามารถรับประกันผลลัพธ์ในเชิงบวกที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน