อะไรจะยากไปกว่าการทำงานกับผู้บริโภค? อาจเปรียบเทียบได้เฉพาะการใช้แรงงานที่หักหลังเท่านั้น แต่ตอนนี้มันไม่เกี่ยวกับเขาแล้ว การก่อตัวของอุปสงค์และการส่งเสริมการขายเป็นกระบวนการที่ยาวนานและมีความรับผิดชอบ ซึ่งต้องมีการเตรียมการเบื้องต้นอย่างรอบคอบ นี่คือสิ่งที่เราจะพูดถึงในวันนี้
พื้นฐานในการขายสินค้าคืออะไร
การสร้างอุปสงค์และการส่งเสริมการขายไม่ได้เป็นเพียงชุดของกระบวนการอัตโนมัติเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกิจกรรมที่รวมถึงปัจจัยด้านมนุษย์ด้วย ก่อนนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้ลงโฆษณาต้องศึกษาอย่างละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อได้ และมีความน่าเชื่อถือ แข่งขันได้ และปลอดภัย
หากสินค้ายังเป็นของใหม่ เป็นที่นิยมและราคาไม่แพง จะสร้างอุปสงค์และกระตุ้นยอดขายได้ง่ายขึ้น อย่างที่ทราบกันดีว่าไม่ว่าจะประกอบอาชีพ การศึกษา และเชื้อชาติใดก็ตาม เมื่อทำการซื้อ ผู้คนถูกขับเคลื่อนด้วยสามประเภทเท่านั้นแรงจูงใจ:
- แรงจูงใจที่มีเหตุผล. คนพิจารณาสินค้าในแง่ของความคุ้มค่า
- แรงจูงใจทางศีลธรรม. การเลือกบุคคลได้รับอิทธิพลจากประเพณีที่พัฒนาในสังคม ตัวอย่างเช่น คนที่ทำงานในสำนักงานจะไม่ซื้อกางเกงยีนส์สำหรับทำงาน
- แรงจูงใจทางอารมณ์. สำหรับคนส่วนใหญ่ ไม่เพียงแต่คุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังมีความสำคัญต่อแบรนด์ ซึ่งจะเน้นที่สถานะทางสังคมด้วย
เมื่อสร้างความต้องการและส่งเสริมการขาย จุดเหล่านี้ควรนำมาพิจารณาเป็นอันดับแรก
โปรโมชั่น
หลังจากที่คนๆ หนึ่งรู้ว่าเขาต้องการซื้อของบางอย่าง เขาก็เริ่มมองหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตามกฎแล้วจะนำเสนอในรูปแบบของการสร้างความต้องการและกระตุ้นการขายสินค้า ในทางกลับกัน พวกเขาได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค
เครื่องมือในกรณีนี้คือของส่งเสริมการขาย นี่คือข้อความของข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในรูปแบบใด ๆ ที่จะดึงดูดความสนใจ คุณสมบัติการส่งเสริมการขายที่สำคัญคือ:
- สร้างภาพลักษณ์อันทรงเกียรติในราคาต่ำและผลิตภัณฑ์ใหม่
- การส่งข้อมูลคุณสมบัติและคุณภาพของสินค้าให้ครบถ้วน
- รักษาความนิยมของสินค้า
- เปลี่ยนวิธีการใช้งาน
- สร้างความกระตือรือร้น
- ชักชวนผู้บริโภคให้ซื้อ
วิธีสร้างอุปสงค์และส่งเสริมการขาย
โทรหาผู้ซื้อความต้องการและความปรารถนาของผู้บริโภคในการซื้อสินค้า การส่งเสริมการขายประเภทต่างๆ ถูกนำมาใช้ในการตลาด:
- โฆษณา. ส่วนใหญ่มักจะเผยแพร่ผ่านสื่อหรือส่งโดยตรงไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพทางไปรษณีย์
- ประชาสัมพันธ์. คำนี้หมายถึงการอุทธรณ์ที่ไม่ใช่ส่วนบุคคลต่อผู้ชม โดยปกติแล้วบริษัทจะไม่จ่ายเงินสำหรับข้อความดังกล่าว ซึ่งต่างจากการโฆษณาทางสื่อ การประชาสัมพันธ์มักจะเรียกว่าความคิดเห็นที่บรรณาธิการเขียนในสื่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
- โปรโมชั่นลดราคา. ซึ่งรวมถึงกิจกรรมทางการตลาดประเภทต่างๆ ที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อ ต่างจากการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นไปที่การขายร้อน
- ขายเอง. วิธีการสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขายนี้เป็นผู้นำมาช้านาน ในขั้นต้น ทันทีที่อุตสาหกรรมการตลาดเริ่มเป็นรูปเป็นร่าง การสื่อสารส่วนบุคคลระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเพื่อโน้มน้าวให้ซื้อสินค้าเป็นพื้นฐานของการขายที่ประสบความสำเร็จ
ถ้าเรารวมการส่งเสริมการขายและการขายทุกประเภทเข้าด้วยกัน เราสามารถพูดได้ว่ากระบวนการเหล่านี้เป็นมาตรการที่ซับซ้อนเพื่อสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขาย ผู้ประกอบการทุกคนจำเป็นต้องรู้จักพวกเขาเพื่อเพิ่มยอดขายของตัวเอง
เกี่ยวกับระบบโดยย่อ
ถ้าเราพูดถึงระบบการสร้างดีมานด์และกระตุ้นการขายสินค้าล่ะก็ความพยายามมีเป้าหมายเพื่อค้นหากลุ่มผู้บริโภคที่เป็นตัวทำละลายและดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการซื้อของพวกเขา ขณะนี้ ผู้เชี่ยวชาญกำลังพยายามแก้ปัญหาในการเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ "ของตน" กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง แน่นอน ถ้าผู้ซื้อทราบดี เขาก็คงจะเลือกสินค้าที่เขารู้จักดีที่สุดแน่นอน
ดังนั้น จึงกล่าวได้ว่ากิจกรรมการสร้างอุปสงค์มีผลในการสื่อสารและเชิงพาณิชย์
เอฟเฟกต์
ผลการสื่อสารคืออะไร? ในระหว่างการสำรวจ ผู้บริโภคสามารถเข้าใจชื่อบริษัท แบรนด์ แบรนด์ และอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย เมื่อถึงเวลาซื้อ เขาแยกแยะช่วงเวลาเหล่านี้จากสินค้าอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย
ประการที่สอง ผลกระทบทางการค้าสามารถสังเกตได้เมื่อลูกค้ามีความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ เอฟเฟกต์นี้ปรากฏเฉพาะใน 13-15% ของผู้ตอบแบบสอบถาม
กระบวนการสร้างความต้องการและกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ในกลุ่มตลาดต่างๆ แตกต่างกัน นอกจากนี้ นักการตลาดยังต้องคำนึงถึงลักษณะพฤติกรรมของผู้บริโภค โดยคำนึงถึงวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์และปริมาณความต้องการที่คาดการณ์ไว้ นี่ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของการสร้างอุปสงค์และกิจกรรมส่งเสริมการขาย
ประมาณการ
ให้ความสำคัญกับบริษัทที่โปรโมทสินค้าเป็นสิ่งสำคัญ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับปริมาณและลำดับการใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายกิจกรรมอุปสงค์และการขายไม่จำเป็นต้องแพง อัตราส่วนของการใช้จ่ายในการโฆษณาและกระบวนการที่เกี่ยวข้องอาจมีลักษณะดังนี้:
- การพัฒนาและส่งเสริมเครื่องหมายการค้า - 17% ของงบประมาณทั้งหมด
- จัดนิทรรศการและนำเสนอ - 19%.
- การสั่งซื้อทางไปรษณีย์ - 12%.
- การให้บริการสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ - 13%
- รางวัล ส่วนลด สิ่งจูงใจ ของที่ระลึก ลอตเตอรี่ - 23%.
- รายการส่งเสริมการขายสุทธิ – 12%
- การประชุมและการประชุมอื่นๆ - 4%.
ในการทำเช่นนี้ โปรดจำไว้ว่าในด้านการตลาด การสร้างอุปสงค์ และการส่งเสริมการขายจะต้องมุ่งหวังที่จะดึงดูดผู้ซื้อในปีต่อๆ ไป อาจไม่มีผลลัพธ์ชั่วขณะ แต่คุณไม่ควรวางใจ
บล็อก FOS และ STIS
การสร้างอุปสงค์และระบบส่งเสริมการขายประกอบด้วยสองช่วงตึก เหล่านี้เป็นมาตรการเพื่อสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขายตามลำดับ
วัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคือการแจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ ยังดึงความสนใจไปที่ความต้องการที่ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งสามารถตอบสนองได้ นอกจากนี้ผู้บริโภคจะได้รับหลักฐานคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เป็นหลักฐานที่ถูกต้องในการปลูกฝังความเชื่อมั่นของผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์ซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับการขาย
ภารกิจหลักของมาตรการสร้างอุปสงค์คือการชนะส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ตลาด. กระบวนการนี้ควรดำเนินการในขั้นเริ่มต้น ทันทีที่ผลิตภัณฑ์เริ่มเข้าสู่ตลาด โดยทั่วไป การตัดสินใจซื้อจะขึ้นอยู่กับการพูดคุยหรือการไตร่ตรองอย่างรอบคอบ ดังนั้นกิจกรรมการสร้างอุปสงค์ทั้งหมดควรส่งผลกระทบที่เป็นเป้าหมายต่อทุกคนที่อาจเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ
กิจกรรมที่ช่วยสร้างความต้องการโดยทั่วไป ได้แก่:
- โฆษณา
- นิทรรศการ
- งาน
- ประชาสัมพันธ์
โปรโมชั่นลดราคา
สำหรับนโยบายการขาย ควรทำให้ผู้บริโภคมีความพึงพอใจในแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งอย่างมั่นคงและต้องการซื้อซ้ำ พูดง่ายๆ ก็คือ วัตถุประสงค์หลักของงานดังกล่าวคือการส่งเสริมให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งซ้ำๆ กัน การได้มาซึ่งสินค้าจำนวนมาก และการก่อตั้งความสัมพันธ์ทางการค้ากับผู้ผลิต
ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงและสินค้าล้นตลาด กิจกรรมของกิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสำคัญเป็นพิเศษ โดยทั่วไป กระบวนการเหล่านี้แบ่งออกเป็น 2 กลุ่มใหญ่ ขึ้นอยู่กับวัตถุที่ต้องได้รับผลกระทบ
กลุ่มแรกมีกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อโดยตรง พวกเขาสร้างภาพลักษณ์ของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประโยชน์ที่จับต้องได้ ตัวอย่างเช่น มีส่วนลดที่จุดจำหน่าย หรือบุคคลสามารถขอสินเชื่อสำหรับคนที่คุณรักผลิตภัณฑ์. นอกจากนี้คุณยังสามารถพบกับกิจกรรมเช่น:
- จำหน่ายสินค้าทดลองฟรี
- รับ แลกเปลี่ยน หรือซ่อมสินค้าใช้แล้ว
- นำเสนอ
- บริษัททัวร์
- งานแถลงข่าว
- ประชาสัมพันธ์แคมเปญ
งานเหล่านี้เป็นที่รู้จักในสื่ออย่างแพร่หลายเนื่องจากมีการพูดถึงกันอย่างต่อเนื่อง
กลุ่มที่สองรวมถึงกระบวนการที่ส่งผลกระทบต่อตัวกลางและทำให้พวกเขาขายด้วยพลังงานที่มากขึ้น ตัวกลางมีบทบาทมากขึ้นในการขยายและเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลุ่มเป้าหมาย เหตุการณ์ดังกล่าวควรรวมถึง:
- จัดหาอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการขาย
- อุปกรณ์สำหรับเวิร์กช็อป ห้องเอนกประสงค์ และจุดขาย
- ให้ส่วนลดและราคาขาย (ผู้ขายมีสิทธิ์เพิ่มและรักษาส่วนต่าง)
- รางวัลเงินสด
- วันหยุดพิเศษหรือหยุดเวลา
- ของขวัญแห่งกำลังใจ
ประชาสัมพันธ์และโฆษณา
นโยบายการสร้างอุปสงค์และการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับวิธีการและกิจกรรมที่หลากหลาย แต่การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์เป็นที่ต้องการและเป็นที่นิยมมากกว่า ผู้ผลิตสามารถแก้ไขปัญหาต่อไปนี้ด้วยความช่วยเหลือ:
- ให้ความรู้แก่ผู้นำองค์กรว่าประชาชนคิดอย่างไร
- ออกแบบการตอบสนองเพื่อโน้มน้าวความคิดเห็นของประชาชน
- แนะนำกิจกรรมของฝ่ายบริหารของบริษัทในลักษณะที่เป็นสาธารณประโยชน์
- คงสภาพความพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง คาดการณ์การพัฒนาแนวโน้มที่เป็นไปได้ล่วงหน้า
- ใช้การวิจัยและการสื่อสารแบบเปิดเป็นวิธีหลักในการดำเนินการ
พูดง่ายๆ ก็คือ PR ช่วยสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างสาธารณชนกับบริษัท เหตุการณ์ดังกล่าวช่วยสร้างความคิดเห็นในเชิงบวกของสาธารณชนเกี่ยวกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และภาพลักษณ์ของบริษัท
กระจายสินค้า
บทบาทสำคัญในการสร้างอุปสงค์และการขายสินค้านั้นเล่นโดยการกระจายที่ถูกต้อง นั่นคือ กิจกรรมเกี่ยวกับการวางแผนและการเคลื่อนย้ายสินค้าจากบริษัทไปยังผู้ซื้อ ดำเนินการโดยช่องทางการจัดจำหน่ายและสมาชิกมีหน้าที่สำคัญหลายประการ:
- งานวิจัย. รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการแลกเปลี่ยน
- โปรโมชั่นลดราคา. การสร้างและเผยแพร่ข้อมูลผลิตภัณฑ์จำนวนมาก
- กำลังติดต่อ. กำลังเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
- ปรับแต่งสินค้าตามความต้องการของผู้บริโภค
- ตกลงราคาสำหรับการโอนสินค้าเพิ่มเติม
- ขนส่งและจัดเก็บสินค้าลดราคา
- ค้นหากองทุนที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินการช่องทางการจัดจำหน่าย
ห้าฟังก์ชั่นแรกมุ่งเป้าไปที่การทำข้อตกลง ที่เหลือก็ช่วยทำให้สำเร็จ
แต่ละช่องทางการจัดจำหน่ายประกอบด้วยหลายระดับ ภายใต้พวกเขา เป็นเรื่องปกติที่จะหมายถึงคนกลางที่ทำกิจกรรมบางประเภท แต่ละกิจกรรมเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ใกล้ชิดกับลูกค้าปลายทางมากขึ้น เนื่องจากทั้งผู้ผลิตและผู้ซื้อทำงานบางอย่าง พวกเขาจึงเป็นส่วนประกอบของช่องทางการจัดจำหน่าย ความยาวขึ้นอยู่กับจำนวนของระดับกลางโดยตรง
เทิร์นโอเวอร์
อีกคำที่สำคัญในการก่อตัวของอุปสงค์และการขายคือการเคลื่อนย้ายสินค้า นี่หมายถึงกิจกรรมที่ซับซ้อนซึ่งรวมถึงการดำเนินการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขนส่งผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อ
ขั้นตอนการจำหน่ายสินค้าประกอบด้วยองค์ประกอบหลายประการ: การประมวลผลคลังสินค้าของผลิตภัณฑ์และการคัดแยก การบรรจุ การขนส่ง การส่งมอบและการตลาด
เมื่อเลือกสถานที่และช่องทางการจัดจำหน่าย ให้พิจารณาปัจจัยต่อไปนี้
- จำนวนผู้บริโภคในศูนย์กระจายสินค้าและขนาดซื้อเฉลี่ย ที่ตั้งร้านค้า เวลาเปิดทำการ ความต้องการพนักงานขายและเงื่อนไขสินเชื่อ
- อย่าลืมผลประโยชน์ของบริษัทนะครับ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจัดให้มีความสามารถในการควบคุมผลกำไรการทำงานของพนักงาน จัดเตรียมขั้นตอนการส่งมอบและดำเนินการ
- สำหรับสินค้า คุณต้องกำหนดต้นทุนต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ พิจารณาความซับซ้อนในการจัดเก็บ ความถี่ในการขนส่ง น้ำหนัก ฯลฯ
- อย่าลืมคู่แข่ง คุณจำเป็นต้องรู้จำนวนของพวกเขา ช่วงของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ทำความเข้าใจวิธีการขายที่พวกเขาใช้ เครื่องมือส่งเสริมการขาย และช่องทางการจัดจำหน่าย
- ช่องทางการจำหน่าย. จำนวน ฟังก์ชัน ความพร้อมใช้งาน แง่มุมทางกฎหมาย และตำแหน่ง
สรุป
ดังนั้น การสร้างอุปสงค์และการส่งเสริมการขายถือเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและใช้งานได้หลากหลาย
คุณสามารถพูดได้ว่ามันเป็นกระบวนการหมุนเวียน ในขั้นต้น ผู้ผลิตจะกำหนดความต้องการของลูกค้าโดยผ่านการสำรวจและวิจัยการตลาด เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการเหล่านี้อย่างเต็มที่ หลังจากทำการศึกษาอีกครั้งเกี่ยวกับความชอบของผู้บริโภคผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจะถูกปรับตามความคาดหวัง จากนั้นข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จะถูกส่งไปยังสื่อต่างๆ ผู้ผลิตจะสั่งซื้อแคมเปญโฆษณา สร้างช่องทางการสื่อสารกับผู้จัดจำหน่าย จัดหาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปให้กับพวกเขา ผู้จัดจำหน่ายขายสินค้าให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ และหลังจากนั้นไม่นาน บริษัทก็ได้ทำการวิจัยตลาดอีกครั้งเพื่อค้นหาว่าผู้ซื้อรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น
ระหว่างทางกำหนดความต้องการของลูกค้า สินค้าต้องผ่านกระบวนการดัดแปลง ข้อมูลถูกนำเสนอไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาของเขาได้ จึงมีความต้องการเกิดขึ้น และในที่ที่มีความต้องการชัดเจนที่สุด บริษัทจะทำจุดขายสำหรับสินค้า ซึ่งก็คือการสร้างจุดขาย นี่คือขั้นตอนทั้งหมดสำหรับการก่อตัวของอุปสงค์และอุปทาน หากเราพูดถึงเรื่องนี้โดยสังเขป