ความสามารถในการแข่งขันเป็นทรัพย์สินที่สำคัญขององค์กรใดๆ ขึ้นอยู่กับว่าองค์กรจะจัดระเบียบกระบวนการทางธุรกิจต่างๆ ได้ดีเพียงใด จะสามารถทำกำไรได้หรือไม่ และขนาดของมันจะใหญ่แค่ไหน เพื่อให้ความคาดหวังทางการเงินมีความสมเหตุสมผลอย่างแท้จริง ต้องให้ความสนใจกับการตลาดเชิงอุตสาหกรรม
บทความนี้จะพิจารณาโดยละเอียดถึงความสำคัญของการสร้างกระบวนการนี้ในองค์กร และจะให้คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติ แนวคิด และองค์กร และจะมีการนำเสนอตัวอย่างการตลาดเชิงอุตสาหกรรม ซึ่งจะช่วยให้เข้าใจในรายละเอียดมากขึ้นว่าควรกำหนดที่ใดภายในองค์กร
คำอธิบายคำจำกัดความ
ดังนั้น การตลาดเชิงอุตสาหกรรมคือการตลาดที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์กับพันธมิตร (องค์กรอื่นๆ) เพื่อขายสินค้าอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวรวมถึงส่วนประกอบ วัตถุดิบ และวัสดุสิ้นเปลือง
กล่าวอีกนัยหนึ่งการตลาดบนตลาดอุตสาหกรรมมีอยู่เพื่อส่งเสริมการตลาดผลิตภัณฑ์ที่องค์กรอื่นจำเป็นต้องผลิตสินค้าและบริการ
งาน
เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การพิจารณาว่างานด้านการตลาดอุตสาหกรรมจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ประการแรกคือการพัฒนาธุรกิจให้มีความได้เปรียบเหนือองค์กรอื่นๆ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการพัฒนาองค์กรเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน
งานที่สองคือสร้างปฏิสัมพันธ์กับองค์กรอื่นๆ ในตลาดอุตสาหกรรม
งานที่สามมีหน้าที่สร้างสภาพแวดล้อมที่ดีและเกิดผลสำหรับความสัมพันธ์กับหุ้นส่วน โซลูชันนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อลดความเสี่ยงทางการเงินที่เป็นไปได้ในความสัมพันธ์เหล่านี้
งานต่อไปคือการดึงดูดการลงทุนเพื่อพัฒนาองค์กรและการผลิต
งานสุดท้ายที่ห้ามีวัตถุประสงค์เพื่อนำแนวทางการตลาดไปใช้กับกิจกรรมการจัดการ
นอกจากนี้ เรายังสามารถเน้นงานต่างๆ เช่น การวิเคราะห์ตลาดเพื่อสร้างความต้องการสินค้า การวางแผนกิจกรรม นโยบายด้านลอจิสติกส์และการตลาด การตรวจสอบ
ฟังก์ชั่น
การพูดของการตลาดอุตสาหกรรมเป็นแนวคิดของการจัดการองค์กร จำเป็นต้องแยกแยะหน้าที่ที่ซับซ้อนของมันออกมา เป็นผู้ที่ช่วยสร้างงานของพนักงานที่ได้รับมอบหมายให้ทำงานด้านการตลาด
ดังนั้น มีสี่ฟังก์ชัน คือ:
- วิเคราะห์. ฟังก์ชันนี้เกี่ยวข้องกับการวิจัยตลาดผู้บริโภค โครงสร้างผลิตภัณฑ์ ตลอดจนสภาพแวดล้อมภายในองค์กร
- การผลิต. หน้าที่นี้มีวัตถุประสงค์เพื่อจัดระเบียบกระบวนการผลิตและเทคโนโลยีเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าวที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างเต็มที่ ฟังก์ชันการผลิตเกี่ยวข้องกับการจัดระเบียบการผลิตสินค้าใหม่ ตลอดจนการจัดระบบโลจิสติกส์และการจัดการคุณภาพผลิตภัณฑ์
- ขาย. ฟังก์ชันนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และเกี่ยวข้องกับการจัดระบบการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ การก่อตัวของระบบการตั้งชื่อ การแบ่งประเภทสินค้าและปริมาณการขาย ตลอดจนการจัดบริการสนับสนุนผลิตภัณฑ์และนโยบายการกำหนดราคาเป้าหมาย
- ควบคุม. ฟังก์ชั่นนี้ออกแบบมาเพื่อจัดกิจกรรมทางเศรษฐกิจที่ถูกต้องขององค์กรและการจัดการการผลิต ฟังก์ชันการจัดการประกอบด้วยการวางแผน ข้อมูลการตลาด และการสื่อสาร
ฟีเจอร์ทั้งหมดนี้เป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเชิงอุตสาหกรรม คุ้มค่าที่จะพิจารณาว่าพวกเขาจะเป็นอย่างไร
กลยุทธ์
การตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมควรมุ่งตรงไปยังลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง ในการที่จะได้ผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงดังกล่าวไปอยู่ในมือของผู้ที่ต้องการมันจริงๆ บริษัทจำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด การพัฒนาเริ่มต้นด้วยการศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับบริษัทผู้ซื้อ รวมถึงความต้องการ กิจกรรม และการกำหนดความสามารถ
การวิเคราะห์ดังกล่าวข้อมูลจะทำให้เข้าใจว่าองค์กรต้องการอะไรในตอนนี้และจะต้องการในอนาคตด้วยความสัมพันธ์ที่ถูกสร้างขึ้น (วางแผนที่จะสร้าง) โดยทั่วไป แนวทางนี้จะช่วยให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ต่างๆ ได้รับการพัฒนาและดำเนินการอย่างเหมาะสมสำหรับลูกค้าแต่ละราย
การวางแผน
เพื่อให้กลยุทธ์ที่เลือกถูกนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด จำเป็นต้องให้ความสนใจอย่างมากกับการวางแผน ซึ่งมุ่งหมายที่จะค้นหาวิธีการใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องในการปรับปรุงการดำเนินงานในสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป
การวางแผนที่เหมาะสมช่วยให้บริษัทลดความเสี่ยงที่เป็นไปได้ทั้งหมด งานวางแผนการตลาดอุตสาหกรรมสามารถเป็นดังนี้:
- การวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกและสภาพแวดล้อมภายในองค์กร
- วิเคราะห์ตลาด
- สำรวจความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น
- ความสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจของแนวคิดที่นำไปใช้ขององค์กร
- การจัดทำแผนการผลิต
- การคำนวณผลลัพธ์ทางการเงินที่เป็นไปได้
- การระบุแหล่งเงินทุน
- คำจำกัดความของชุดกิจกรรมที่มุ่งติดตามต้นทุนและผลลัพธ์ทางการเงินของการผลิต
กระบวนการวางแผนการตลาดเชิงอุตสาหกรรมมีอยู่เพื่อที่จะคิดอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับเป้าหมายขององค์กรและค้นหาแนวทางแก้ไข ด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถแก้ปัญหาต่างๆ เช่น การกำหนดระดับความอยู่รอดและความยั่งยืนขององค์กร การลดความเสี่ยง การสรุปกลุ่มเป้าหมาย และการดึงดูดความสนใจจากพันธมิตร
ข้อดีและข้อเสีย
การประเมินการตลาดอุตสาหกรรมในแง่ของข้อดีและข้อเสีย พูดได้อย่างปลอดภัยว่าในอดีตมีมากกว่าแบบหลัง โดยทั่วไปแล้ว กิจกรรมทางการตลาดดังกล่าวมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ในขณะเดียวกัน การส่งเสริมดังกล่าว (ภายใต้กฎทั้งหมด) จะขึ้นอยู่กับการประเมินอย่างเป็นกลางของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกขององค์กรและมีเหตุผลทางเศรษฐกิจ
เมื่อพูดถึงข้อบกพร่องของกระบวนการ เราสามารถเน้นถึงความซับซ้อนของกระบวนการ เช่นเดียวกับความจำเป็นด้านการเงินและเวลาจำนวนมากสำหรับการนำไปใช้
การจัดระเบียบกระบวนการที่องค์กร
เพื่อให้กระบวนการขายเปิดตัวและเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อ ผู้บริหารขององค์กรต้องจัดระเบียบงานในทิศทางการตลาดอย่างเหมาะสม ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมจะขายได้ก็ต่อเมื่อมีความต้องการใช้เท่านั้นและขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของโรงงานผลิต คุณภาพของผลิตภัณฑ์ เช่นเดียวกับความต้องการ เพื่อสร้างสิ่งเหล่านี้และปัจจัยอื่นๆ ประเมินความสามารถและโอกาสของบริษัท และทำการวิเคราะห์ จำเป็นต้องมีการจัดองค์กรที่ชัดเจนของการตลาดอุตสาหกรรมภายในองค์กรเอง
ในการทำเช่นนี้ จะมีการแนะนำแผนกแยกต่างหากในโครงสร้างพนักงาน ซึ่งตามกฎแล้วจะมีชื่อ "ฝ่ายการตลาด" เขาต้องรายงานโดยตรงต่อผู้อำนวยการขององค์กรและโต้ตอบกับผู้อื่นทั้งหมดแผนกโครงสร้าง โครงสร้างการโต้ตอบนี้จะช่วยให้พนักงานของแผนกสามารถขอข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดจากส่วนที่เหลือเพื่อรวบรวมการวิเคราะห์เชิงคุณภาพ
ตัวอย่างสั้นๆ ของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมที่มีประสิทธิภาพ
เมื่อพิจารณาส่วนทฤษฎีของคำถามแล้ว เราสามารถดำเนินการพิจารณาโดยใช้ตัวอย่างสั้นๆ ได้ ตัวอย่างเช่น องค์กรมีส่วนร่วมในการขายเม็ดพลาสติกโพลีสไตรีนซึ่งใช้สำหรับการผลิตวัสดุบรรจุภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป ปรากฏว่าการกำจัดบรรจุภัณฑ์ที่ทำจากโพลีสไตรีนเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและมีราคาแพง
ฝ่ายการตลาดของบริษัทเริ่มศึกษาความต้องการของลูกค้าและตระหนักว่าทางเลือกที่ดีที่สุดคือการพัฒนาเม็ดสิ่งแวดล้อมสำหรับวัสดุบรรจุภัณฑ์ที่ง่ายต่อการกำจัด เทคโนโลยีนี้เป็นความก้าวหน้าในอุตสาหกรรมโพลีเมอร์ ดังนั้นด้วยการวางตำแหน่งที่ถูกต้องของผลิตภัณฑ์ สิ่งที่น่าทึ่งก็เกิดขึ้น และองค์กรก็ได้ลูกค้าใหม่ และทั้งหมดนี้เกิดจากการที่บริษัทได้แก้ไขปัญหาสองข้อของพันธมิตรในคราวเดียว - การซื้อวัสดุสำหรับการผลิตบรรจุภัณฑ์และการลดต้นทุนสำหรับกระบวนการกำจัดทิ้ง
สรุป
อย่างที่คุณเห็น ความพิเศษของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมอยู่ที่แนวทางที่ยากในการแก้ปัญหาที่ยากขึ้น ด้วยการจัดระเบียบที่เหมาะสมของกระบวนการนี้ บริษัทมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จสูงสุดในตลาดโดยการเพิ่มยอดขาย ดังนั้นจึงควรจำไว้เสมอว่าการนำแนวคิดการตลาดอุตสาหกรรมไปปฏิบัติจริงมีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาด้านการผลิตและเศรษฐกิจ และมีความสำคัญเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กรอุตสาหกรรมใดๆ
