เป้าหมายของธุรกิจใด ๆ คือกำไร มันเป็นสิ่งสำคัญที่ไม่เพียงแต่จะนำเงินจำนวนมากเท่านั้น แต่ยังจำเป็นต้องแจกจ่ายอย่างชาญฉลาด ด้วยเหตุนี้การวิเคราะห์ประสิทธิภาพอย่างเป็นระบบจึงเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ หนึ่งในดัชนีหลักที่นักการตลาดใช้คือ LTV
LTV คืออะไร
LTV เป็นตัวย่อที่แปลว่า "วงจรชีวิตลูกค้า" ตัวบ่งชี้นี้แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อแต่ละรายนำเงินมาที่บริษัทตลอดระยะเวลาที่ร่วมมือกับมันมากเพียงใด
มักใช้สองวิธีในการคำนวณตัวบ่งชี้นี้
- ประวัติศาสตร์โดยคำนึงถึงมูลค่ารวมของรายได้ที่ผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งนำมาให้บริษัท
- การคาดการณ์เป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างแบบจำลองพฤติกรรมที่ซับซ้อนมากขึ้นของผู้ซื้อ โดยพิจารณาว่าสินค้า (บริการ) ใดที่น่าสนใจสำหรับลูกค้ามากขึ้นในช่วงราคาที่เขาชอบ ความถี่ในการซื้อคืออะไร จากข้อมูลทางสถิติ การคาดการณ์สำหรับอนาคตถูกสร้างขึ้น ช่วยให้คุณคาดการณ์การเข้าซื้อกิจการได้
ความสำคัญของ LTV
เพื่อประสิทธิภาพทางธุรกิจลูกค้าประจำมีความสำคัญมาก ค่ารักษาถูกกว่าซื้อใหม่ ดังนั้น ยิ่งวงจรชีวิตลูกค้ายาวนานขึ้น ธุรกิจก็ยิ่งมีกำไรมากขึ้น
การคำนวณของตัวบ่งชี้นี้ช่วยให้คุณระบุได้ว่าวิธีใดในการดึงดูดลูกค้าให้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ช่วยให้คุณละทิ้งสิ่งที่ไม่ได้ผล และยังทำให้สามารถวาด "ภาพลูกค้า" ได้นั่นคืออายุเพศสถานะทางสังคมของลูกค้าหลักคืออะไร สิ่งสำคัญคือต้องพยายามเพิ่ม LTV เมื่อเทียบกับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า
แยกจากกัน จำเป็นต้องวิเคราะห์ลูกค้าที่นำรายได้มาให้มากที่สุด วิธีนี้ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าลูกค้ากลุ่มใดเป็นตัวแทน การวิเคราะห์การตลาดจะช่วยกำหนดช่องทางการโฆษณาที่เหมาะสมที่สุดและการนำเสนอข้อมูลที่ถูกต้อง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถแก้ไขช่วงของผลิตภัณฑ์หรือบริการ กำจัดผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการน้อยที่สุด และเพิ่มรายการที่สนใจให้กับลูกค้าประจำ สิ่งนี้จะขยายระยะเวลาความภักดีของพวกเขา
การสร้างธุรกิจที่มีมูลค่าตลอดชีวิตเป็นแกนหลักจะทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันอย่างจริงจัง
สูตรคำนวณอย่างง่าย
มีหลายวิธีในการคำนวณ LTV ทางเลือกเฉพาะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ ในการคำนวณโดยใช้วิธีการคำนวณที่ง่ายที่สุด จำเป็นต้องมีข้อมูลเพียงเล็กน้อย ความเรียบง่ายเป็นข้อได้เปรียบ ข้อเสียคือได้เฉพาะข้อมูลพื้นฐานเท่านั้น ในการคำนวณดัชนี LTV คุณต้องรู้ว่าบริษัทมีรายได้เท่าไรลูกค้าเฉพาะตลอดเวลาของความร่วมมือ นอกจากนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าบริษัทใช้เงินไปเท่าไรเพื่อรักษาลูกค้ารายนี้ให้ภักดี
ด้วยข้อมูลเหล่านี้ การคำนวณ LTV จะไม่ใช่เรื่องยาก ในกรณีนี้จะเท่ากับส่วนต่างระหว่างรายรับและรายจ่าย
สูตรการคำนวณพื้นฐาน
มันขึ้นอยู่กับค่าเฉลี่ย เนื่องจากค่าสัมประสิทธิ์ข้อผิดพลาดในการใช้สูตรนี้ค่อนข้างมาก ขอแนะนำให้ใช้ในกลุ่ม นั่นคือสามารถใช้เมื่อทำการวิเคราะห์การตลาดของผลิตภัณฑ์ต่างๆ
ในกรณีนี้ LTV เป็นอนุพันธ์ของตัวบ่งชี้สามตัว: มูลค่าการขายเฉลี่ย จำนวนยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน และจำนวนเดือนเฉลี่ยของความภักดีของลูกค้า
LTV กับอัตราการปั่น
วิธีการคำนวณตัวบ่งชี้นี้ใช้ในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์
ในการคำนวณอัตราการเลิกใช้งาน คุณต้องหารจำนวนลูกค้าที่เหลือในหนึ่งเดือนด้วยจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินในเดือนที่แล้วและคูณด้วย 100
เมื่อคำนวณอัตราการปั่นแล้ว คุณสามารถคำนวณ LTV โดยคำนึงถึง
สำหรับสิ่งนี้ ตัวชี้วัดรายได้เฉลี่ยต่อเดือนจากผู้ซื้อจะต้องหารด้วยอัตราการปั่นที่ทราบอยู่แล้ว
หากอัตราการเลิกใช้งานคือ 5% หมายความว่าลูกค้าแต่ละรายจะคงความภักดีไว้เป็นเวลา 20 เดือน จากนั้นเขาก็เลิกเป็นลูกค้าของบริษัท ถ้ารายได้เฉลี่ยต่อเดือนจากลูกค้าหนึ่งรายคือ 100 รูเบิล จากนั้นรายได้เฉลี่ยจากลูกค้าแต่ละรายจะเท่ากับ 2,000 รูเบิล (100 rubles x 20 เดือน).
เมื่อพิจารณาจากจำนวนลูกค้าโดยเฉลี่ยที่เลิกเป็นลูกค้าและมูลค่าของเช็คเฉลี่ย คุณสามารถคำนวณดัชนีมูลค่าวงจรชีวิตลูกค้าโดยเฉลี่ยสำหรับธุรกิจเฉพาะได้
หากจำนวนเงินที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้าเท่ากับหรือเกินมูลค่าที่จะได้รับ ธุรกิจดังกล่าวไม่สามารถเรียกได้ว่าประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดวงจรชีวิต ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนึงถึงการรักษาความภักดีของลูกค้าที่มีต่อบริษัทให้นานที่สุด
การตลาดแบบแอลทีวีและอีเมล
การส่งอีเมลเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่ม LTV ของคุณ ในเวลาเดียวกัน ผู้ใช้จะไม่รับรู้ข้อมูลการโฆษณาง่ายๆ และโดยมากแล้ว จดหมายดังกล่าวจะถูกลบออก ดังนั้นควรใช้ลูกเล่นบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง LTV สูงสามารถส่งรหัสส่งเสริมการขายที่จะช่วยให้พวกเขาได้รับส่วนลดที่ดีในการซื้อครั้งต่อไป ผู้ที่ใช้จ่ายเงินน้อยลงจะได้รับส่วนลดเจียมเนื้อเจียมตัวมากขึ้น
การส่งจดหมายควรถูกควบคุมโดยขึ้นอยู่กับระยะเวลาของความภักดีของลูกค้า ในตอนแรกคุณควรทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และโปรโมชั่นใหม่ ๆ บ่อยขึ้น ผู้ที่ยังคงซื่อสัตย์มานานกว่าหนึ่งปีควรส่งจดหมายให้น้อยลงและมีข้อมูลที่มีค่าที่สุดสำหรับผู้ซื้อประเภทนี้
ต้องเสนอให้ซื้อสินค้าและอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง คุณสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่แนะนำทางอีเมลหลังจากที่ลูกค้าซื้อของบางอย่างแล้ว
บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์ การเข้าถึงภาพยนตร์ หนังสือ และเพลงกำลังเสนอการสมัครรับข้อมูลที่สามารถซื้อได้ในช่วงเวลาที่ผู้บริโภคเลือก บริการสมัครสมาชิกช่วยให้คุณปรับปรุง LTV ของคุณได้
การรักษาลูกค้านั้นง่ายกว่าและถูกกว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่เสมอ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องปฏิบัติตามวงจรชีวิตของมัน
