ผลิตสินค้า ส่งไปยังร้านค้าไม่เพียงพอ และรอช่วงเวลาที่ผู้บริโภคเริ่มซื้อและพูดคุยเกี่ยวกับสินค้าด้วยตัวเองไม่เพียงพอ ในสภาพปัจจุบัน เมื่อทุกพื้นที่เต็มไปด้วยคู่แข่ง คุณต้องต่อสู้เพื่อลูกค้าแต่ละรายอย่างแท้จริง เครื่องมือของสงครามนี้คือความรู้ด้านการตลาดและการวางแผนอย่างชำนาญ
เป้าหมายและการพัฒนาแผนการตลาด
ถ้าธุรกิจจะประสบความสำเร็จ ธุรกิจนั้นต้องก้าวให้เร็วเป็นสองเท่าของที่เหลือ สิ่งนี้บ่งบอกถึงประสบการณ์ของคนที่ประสบความสำเร็จในโลกธุรกิจ กฎอีกข้อหนึ่งคือการคิดบนกระดาษ: ในไดอะแกรม ตัวเลข และที่สำคัญที่สุดคือในแง่
ด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าแรงผลักดันหลักของกิจกรรมของบริษัททั้งหมดคือกระบวนการขายสินค้าหรือบริการ แผนการตลาดอาจเป็นเอกสารเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญที่สุด ซึ่งจะสะท้อนถึงตำแหน่งปัจจุบันของบริษัท เป้าหมาย และวิธีการบรรลุผลสำเร็จได้อย่างชัดเจน เมื่อเอกสารได้รับการอนุมัติจากฝ่ายบริหารแล้ว ควรเผยแพร่ให้หน่วยงานอื่นที่มีโดยตรงหรือเกี่ยวข้องทางอ้อมกับกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ของบริษัท
แผนการตลาดแบ่งออกเป็นสองประเภทตามเงื่อนไข: ระยะสั้น - จาก 6 เดือนถึง 1 ปีและระยะยาว - จาก 3 ถึง 5 ปี ขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอก การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยสามารถทำได้ในระหว่างการดำเนินการตามเป้าหมาย แต่ไม่มีสัมปทานและการเปลี่ยนแปลงในแผนงานที่วางแผนไว้
เขียนอย่างไร
แผนการตลาดควรให้คำอธิบายโดยละเอียดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่ที่พวกเขาสามารถเห็นผลิตภัณฑ์และวิธีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อ ก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผน คุณควรตอบคำถามต่อไปนี้และกำหนดขอบเขตอย่างชัดเจนในขณะนั้น เนื่องจากข้อมูลนี้เป็นพื้นฐานของแผน
- กลยุทธ์: แผนจะมีบทบาทอย่างไรในบริบทของกระบวนการทางธุรกิจโดยรวม
- ภารกิจ: สิ่งที่ต้องทำและเพื่อวัตถุประสงค์อะไร
- กลุ่มเป้าหมาย: ความพยายามทางการตลาดมุ่งเป้าไปที่ใคร
- วิเคราะห์คู่แข่ง: ใครคือคู่แข่งและใครได้เปรียบอย่างไร
- เอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์: อะไรทำให้แตกต่างจากคู่แข่ง
- ปัจจัยด้านราคา: ผู้บริโภคได้อะไรจากเงินของพวกเขา
- แผนโปรโมชั่น: กลุ่มเป้าหมายจะรู้จักบริษัทได้อย่างไร
- งบประมาณ: ต้องการเท่าไหร่และกินเท่าไหร่
- รายการการกระทำ: สิ่งที่ควรทำและเรียงลำดับอย่างไร
- การวิเคราะห์ผลลัพธ์: อะไรสามารถปรับปรุง อะไรทิ้งได้ และเหลืออะไรได้บ้าง
การตอบคำถามที่สำคัญเหล่านี้จะช่วยชี้แจงหนทางข้างหน้าให้กระจ่างการกระทำ ตอนนี้เราควรพิจารณาแยกกันต่างหาก
กลยุทธ์
แผนกลยุทธ์ทางการตลาดควรสะท้อนถึงเวกเตอร์หลักของความเคลื่อนไหวของบริษัท และส่วนที่เหลือจะบอกคุณว่าต้องทำอย่างไร สมมติว่าผู้ประกอบการรายหนึ่งสนใจที่จะขยายเครือข่ายร้านค้าปลีกที่จำหน่ายวัสดุก่อสร้างและต้องการชิงตำแหน่งลูกค้าในภูมิภาคใหม่ จากนั้นเป้าหมายของแผนการตลาดก็คือการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณสู่กลุ่มตลาดใหม่ ในขั้นต่อไป กลยุทธ์จะแบ่งออกเป็นมาตรการระยะสั้นและระยะยาว
การแยกความแตกต่างระหว่างแนวคิดสำคัญสองประการที่มักปรากฏเป็นคำอธิบายของการดำเนินการเดียวเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน: แผนการตลาดและกลยุทธ์ ข้อแตกต่างคือ เทอมแรกอธิบายรายการของการกระทำ ในขณะที่คำที่สองอธิบายวิธีการใช้งาน
ภารกิจ
เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าการก่อตัวของพันธกิจและการเผยแพร่แนวคิดเป็นลักษณะเฉพาะของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีชื่อเสียงในระดับหนึ่งในสาขาของตน นั่นเป็นกรณีจนกระทั่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ แนวโน้มใหม่ในโลกธุรกิจส่งเสริมธุรกิจด้วยองค์ประกอบทางสังคม: บริษัทสามารถดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ได้พร้อม ๆ กันและนำแนวคิดจากด้านค่านิยมสากลมาใช้ ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงจัดงานทั้งหมดขึ้นเพื่อเน้นย้ำความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันกับความคิดเห็นของคนส่วนใหญ่: นิทรรศการการกุศลและกิจกรรมสาธารณะอื่นๆ
แต่นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จนั้นแตกต่างด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาพบวิธีแก้ปัญหาที่ไม่ได้มาตรฐาน ภารกิจสามารถใช้เป็นเครื่องมือทางการตลาด เป็นไปได้ว่าแผนการตลาดในลักษณะนี้จะต้องมีการลงทุนเพิ่มเติมในการจัดงานและจัดงาน แต่ท้ายที่สุดก็สามารถทำหน้าที่เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายที่ดีได้
กลุ่มเป้าหมาย
ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องตอบคำถาม: ใครคือคนที่จะช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมาย? กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มในสังคมที่โฆษณาควรได้รับการแก้ไขและอาจกลายเป็นลูกค้าจริงในอนาคต
แผนการตลาดของบริษัทเริ่มต้นด้วยการสร้างภาพจิตวิทยาและสังคมของกลุ่มเป้าหมาย นี่คือจุดที่การวิจัยการตลาดมีประโยชน์ สามารถพบได้แบบสำเร็จรูปหรือสั่งซื้อจากบริษัทที่เชี่ยวชาญ คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตอบคำถามจำนวนหนึ่งอย่างเป็นกลาง:
- ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- หาซื้อได้ที่ไหน
- อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา
- มีปัญหาอะไรมั้ย
- ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร
จำเป็นต้องสร้างภาพร่างของ "ลูกค้าในอุดมคติ" และสร้างขั้นตอนเพิ่มเติมโดยจับตาดูมัน วิธีนี้จะช่วยปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณให้เป็นแบบส่วนตัวมากที่สุด
ผู้เข้าแข่งขัน
เมื่อพัฒนาแผนการตลาด คุณต้องศึกษาคู่แข่งโดยละเอียด วิธีการ และระบบส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกันก็ต้องไม่ลืมว่ามีจรรยาบรรณในการคัดลอกเอกสารของคู่แข่งอย่างคร่าวๆ การแข่งขันแบบเปิดและดูถูกผลิตภัณฑ์ของตนผ่านสื่อส่งเสริมการขาย ในบางประเทศ ประเด็นนี้อยู่ภายใต้กฎหมายพิเศษ
ข้อมูลที่ได้รับระหว่างการวิเคราะห์คู่แข่งจะได้รับการวิเคราะห์อย่างรอบคอบ แต่ไม่ได้ใช้ในแคมเปญของพวกเขา เมื่อดูตัวอย่างแผนการตลาดของบริษัทอื่น ในขั้นตอนนี้ พวกเขาตอบคำถามต่อไปนี้:
- จุดแข็งของคู่แข่ง: ดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร
- มีบริการเพิ่มเติมอะไรบ้าง
- “ลูกค้าในอุดมคติ” มองพวกเขาอย่างไร
- สิ่งที่สามารถปรับปรุงในการทำงานของพวกเขาได้
- แผนของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับการกระทำของพวกเขา
จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือเพื่อเปรียบเทียบและประเมินความสามารถของคุณอย่างเป็นกลาง หลังจากที่ได้ข้อสรุปแล้ว คุณจำเป็นต้องเตรียมแผนที่ช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าตามเกณฑ์ที่กำหนด
USP - ข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำ
USP จะต้องดำเนินการในรูปแบบของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะที่แตกต่างจากข้อเสนอของคู่แข่งโดยพื้นฐาน หากไม่มีข้อเสนอดังกล่าว แผนการตลาดขององค์กรมีสิทธิ์เสนอให้สร้างผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
แต่นักการตลาดมืออาชีพรู้วิธีแยก USP ออกจากผลิตภัณฑ์ธรรมดาที่สุด สองประเด็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วในขั้นตอนก่อนหน้านี้ถูกใช้เป็นฐานข้อมูล: ปัญหาที่ลูกค้ามีและวิธีการที่ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยในเรื่องนี้และอย่างไร
ตัวอย่าง
จะเขียน USP ได้อย่างไร เป็นการเหมาะสมที่จะจำโฆษณาช็อกโกแลตของ M&M ที่นี่ เธอคือดึงดูดความสนใจจากความจริงที่ว่าคำจารึกปรากฏบนกระดาษห่อ: "มันละลายในปากของคุณไม่ใช่ในมือของคุณ!" เห็นได้ชัดว่าในระหว่างกระบวนการพัฒนา USP ผู้เชี่ยวชาญสังเกตเห็นความกังวลของผู้ซื้อเมื่อช็อกโกแลตสกปรกและเสนอวิธีแก้ปัญหา
อีกตัวอย่างหนึ่งคือพิซซ่าของ Domino ซึ่งมีคำขวัญว่า "รอ 30 นาทีหรือรับฟรี!" ที่นี่ผู้เชี่ยวชาญเพียงแค่วางตัวเองแทนที่ลูกค้า: เขากำลังประสบอะไรอยู่? แน่นอนว่าความหิว การรอคอยทุกนาทีเป็นเรื่องยากมากสำหรับคนที่หิวโหย นักการตลาดได้แสดงความเข้าใจของมนุษย์ และสิ่งนี้ก็ส่งผล
ปัจจัยราคา
ในขั้นตอนนี้ จะพิจารณาราคาของคู่แข่งและราคาของตัวเอง ในกระบวนการกำหนดราคา ส่วนการตลาดจะพิจารณาโดยอ้อมเท่านั้น เนื่องจากได้รับอิทธิพลจากปัจจัยที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ได้แก่ ต้นทุนวัตถุดิบ เทคโนโลยี แรงงาน การขนส่ง และผลกำไรที่คาดหวัง
แต่ท้ายที่สุดแล้ว ปัจจัยด้านราคาอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อยอดขาย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ มีสินค้าราคาที่ไม่สามารถต่ำได้ในทุกกรณี พวกเขามักจะจัดอยู่ในหมวดหมู่ของความหรูหรา: เพชร รถยนต์ ฯลฯ ในพื้นที่นี้ ไม่มีประโยชน์ในการเดิมพันราคาต่ำ
คุณสามารถเดิมพันปัจจัยด้านราคาในการขายเสื้อผ้า แกดเจ็ต เครื่องใช้หรือเฟอร์นิเจอร์ได้ ที่นี่จำเป็นต้องคำนึงว่าผู้บริโภคให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ในแง่ของความคุ้มค่า
กิจกรรม
กิจกรรมจัดเป็นโปรโมชั่นระยะสั้นแคมเปญ สามารถคาดหวังผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้หากแนวคิดของงานรวมกับเหตุการณ์สำคัญทางสังคมและภารกิจของบริษัทเอง ตามกฎแล้วคุณต้องเตรียมตัวสำหรับเหตุการณ์ดังกล่าวล่วงหน้า
ตัวอย่าง: รณรงค์ปลูกต้นไม้เนื่องในวันสิ่งแวดล้อม แฟลชม็อบ หรืองานบันเทิงในวันเด็ก ฯลฯ ก่อนงาน ควรส่งข่าวประชาสัมพันธ์ให้สื่อท้องถิ่นและเรียกร้องความสนใจจากพวกเขา หากแนวคิดนี้พบคำตอบทั่วไป บริษัทจะได้รับความคุ้มครองจากสื่อและโฆษณาในบริบทของแนวคิดนั้น
แผนการวิจัยการตลาดจะช่วยให้คุณระบุแนวคิดที่ประสบความสำเร็จและวิธีนำเสนอกิจกรรมเหล่านี้
งบประมาณ
การใช้แคมเปญการตลาดแบบครอบคลุมที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดต้องใช้เงินเท่าไหร่ จะต้องวางงบประมาณไว้ล่วงหน้าหลายเดือน
เมื่อวางแผนงบประมาณ มีสองตัวเลือก: งบประมาณที่มั่นคงซึ่งช่วยให้คุณซื้อเว็บไซต์โฆษณาที่ดีที่สุดหรืองบประมาณขนาดเล็กที่คุณต้องใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
ในกรณีที่สอง คุณควรตรวจสอบไซต์และช่องทางการโฆษณาที่เลือก ช่องทางที่มีราคาแพงจะถูกตัดออกและเหลือช่องทางที่สามารถเข้าถึงได้มากขึ้น อีกทางเลือกหนึ่งคือลดปริมาณโฆษณาที่มีตัวเลขเท่าเดิม
นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดสิ่งที่ทำกำไรได้: การมีนักการตลาดของคุณเองด้วยพนักงานที่มีทักษะของนักออกแบบ นักเขียนคำโฆษณา และโปรแกรมตัดต่อวิดีโอ หรือสั่งวัสดุจากเอเจนซี่โฆษณา โดยทั่วไป งบประมาณของแผนการตลาดในแผนธุรกิจควรเป็นหนึ่งในลำดับความสำคัญ
รายการการกระทำ
ในขั้นตอนนี้ คุณต้องจัดทำแผนปฏิบัติการ โดยเฉพาะเว็บไซต์ที่จะลงโฆษณา มีตัวเลือกมากมาย
- สิ่งพิมพ์โฆษณา: แคตตาล็อกและนิตยสารเฉพาะทาง
- โฆษณาทางทีวี: โฆษณาหรือโฆษณาแบนเนอร์
- เว็บไซต์
- โฆษณาตามบริบท
- โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายในโซเชียลเน็ตเวิร์ก
- จัดนิทรรศการและงานเฉลิมฉลอง
- ส่งทางไปรษณีย์หรือโทรศัพท์
- สื่อประชาสัมพันธ์และการจัดจำหน่าย
มีไม่กี่บริษัทที่จะรองรับทุกช่องในคราวเดียว แผนการตลาดตัวอย่างควรเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดจากคลังแสงนี้และดำเนินการจัดวาง ในระยะเริ่มต้นก็เพียงพอที่จะกำหนด 3-5 ช่องและทำงานกับช่องเหล่านั้น
วิเคราะห์ผล
งานที่ทำในการพัฒนาธุรกิจสามารถประเมินได้โดยการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องเท่านั้น หากคุณไม่วิเคราะห์ผลลัพธ์ เราสามารถสรุปได้ว่าทรัพยากรถูกโยนทิ้งไปในสายลม
หลังงานแต่ละงาน ฝ่ายการตลาดต้องรวบรวมสถิติที่จะสะท้อนข้อมูลหลัก: จำนวนผู้ที่เกี่ยวข้อง ความคิดเห็น ผลกระทบของแคมเปญต่อยอดขาย และภาพลักษณ์ของบริษัท
บางแคมเปญจะไม่ได้ผลเท่ากัน: บางแคมเปญจะต้องถูกละทิ้ง บางรายการจะต้องได้รับการปรับปรุงและรวมไว้ในแผนปฏิบัติการสำหรับช่วงเวลาถัดไป ในการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาด จะมีการใช้เครื่องมือเฉพาะ รวมถึงการค้นคว้า
อย่างไรก็ตาม ควรเน้นและขยายแคมเปญที่ประสบความสำเร็จงบประมาณ งบที่ไม่มีประสิทธิภาพถูกเลื่อนออกไปจนกว่าจะถึงเวลาที่ดีขึ้นหรือถูกโยนออกจากแผน
สรุป
กระแสโลกธุรกิจเปลี่ยนแปลงบ่อย รวมทั้งในรัสเซีย ในขั้นตอนของการก่อตั้งภาคการผลิตและการค้าของเอกชน ความต้องการมีความเกี่ยวข้องก่อนหน้านี้ แต่ทุกวันนี้ อุตสาหกรรมเกือบทั้งหมดอยู่ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ผู้เล่นใหม่จะต้องเข้าไปอยู่ในใจและกระเป๋าเงินของผู้บริโภคเพื่อชิงตำแหน่งของเขา
การเริ่มต้นธุรกิจ ผู้ประกอบการทุกคนต้องเข้าใจเงื่อนไขที่พวกเขาจะต้องทำงานอย่างชัดเจนและเส้นทางใดที่จะนำไปสู่การเติบโตของบริษัทได้ แผนธุรกิจที่ร่างขึ้นอย่างเป็นกลางซึ่งมีการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดอย่างรอบคอบจะให้แนวคิดที่ชัดเจนว่าจะไปที่ไหนและจะทำอย่างไร และในขั้นตอนการวางแผนแล้ว คุณจะเห็นโอกาส: มีโอกาสในอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งหรือไม่ หรือไม่มีประโยชน์ในการเสียเวลาและเงิน
เนื่องจากการตลาดเป็นสาขาที่แยกจากกันของวิทยาศาสตร์เศรษฐศาสตร์และต้องการความรู้พิเศษ ขอแนะนำให้ใช้ผู้เชี่ยวชาญมืออาชีพในกระบวนการนี้ พวกเขาจะช่วยให้คุณเห็นจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณ หากผิดพลาดจะแนะนำเส้นทางอื่น
