เบนจามิน แฟรงคลิน นักการเมืองที่โดดเด่นที่สุดของสหรัฐฯ กล่าวว่า "เวลาคือเงิน" ดังนั้นเรามาเปลี่ยนจากคำพูดเป็นการกระทำกัน
ผู้ที่มาทำธุรกิจใหม่ต้องเผชิญกับความท้าทายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ในทุกๆวัน และเชื่อฉันเถอะ บิลภาษีไม่ใช่สิ่งเซอร์ไพรส์ที่ใหญ่ที่สุด ถนนสู่ความสำเร็จไม่ได้ปูพรมไว้ และผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จทุกคนรู้กฎนี้โดยตรง
คุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับเทคนิคการขายไหม? คุณสามารถสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโดยทั่วไปรู้จักพวกเขาได้หรือไม่? คุณรู้จากการเห็นความกลัว ความหวัง และความคาดหวังทั้งหมดเกี่ยวกับคุณหรือไม่
ถ้าใช่ เราก็ยินดีกับคุณอย่างจริงใจเท่านั้น หากอย่างน้อยหนึ่งประเด็นที่ทำให้คุณสงสัย อ่านต่อไปและคุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามของคุณ
จากชีวประวัติ
Steven Schiffman คือใคร? พูดชื่อนี้ในบริษัทของผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จแล้วคุณจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามของคุณ
Stephan Schiffman ซีอีโอของ DEI Sales Training Systems รู้วิธีขายเพื่อทำกำไรอย่างถ่องแท้
40 ปีที่ผ่านมา บริษัทของโค้ชการขายที่โด่งดังที่สุดได้ยุ่งกับการช่วยเหลือบริษัทที่มีตำแหน่งเริ่มต้นที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและโอกาสในการดึงดูดลูกค้า ฐานลูกค้าของ Stephen Schiffman ได้แก่ Chemical Bank ยักษ์ใหญ่จาก Fortune Global 500, Manufacturer's Hanover Trust และ Motorola ตลอดจนสตาร์ทอัพที่ได้รับแรงหนุนจากการฝึกอบรมของ Schiffman
หากคุณคิดว่าตัวเองเป็นฝ่ายขาย แต่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน คุณเพียงแค่ต้องทำความคุ้นเคยกับงานหลักของที่ปรึกษาธุรกิจรายใหญ่ที่สุดของอเมริกา หากคุณแค่อยากรู้ว่าจิตวิทยาของมนุษย์ทำงานอย่างไร อ่านต่อไป คุณสามารถหาสิ่งที่น่าสนใจมากมายสำหรับตัวคุณเองซึ่งคุณอาจยังไม่รู้
คู่มือธุรกิจห้าเล่ม
นักธุรกิจ ผู้ประกอบการ ตัวแทนขาย และผู้ที่สนใจด้านธุรกิจจะเป็นประโยชน์ในการทำความคุ้นเคยกับหนังสือหลักของ Stephen Schiffman ซึ่งคุณสามารถหาคำตอบสำหรับคำถามที่เร่งด่วนที่สุดได้
1: "25 ทักษะการขายหรือสิ่งที่พวกเขาไม่ได้สอนในโรงเรียนธุรกิจ"
ใครควรอ่านหนังสือเล่มนี้กันแน่
หากคุณเพิ่งเริ่มทำธุรกิจหรือเพิ่งสังเกตเห็นว่าสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปด้วยดีอย่างที่คุณต้องการ ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ มันเขียนด้วยภาษา "มนุษย์" ที่มีชีวิต มีโครงสร้างและสบายตา ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ซาบซึ้งกับเวลาของคุณและเวลาของเขาและไม่อนุญาตให้พูดพล่อยๆ ธุรกิจเท่านั้น. ในตอนท้ายของแต่ละทักษะที่อธิบายไว้ จะมีการสรุปสรุป ซึ่งเป็นข้อความที่ตัดตอนมาซึ่งน่าจะดีที่จะเขียนลงในสมุดบันทึกของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณได้รับคำแนะนำที่นำไปใช้ได้จริงทั้งหน้า วิธีนี้จะช่วยให้คุณไม่จมอยู่กับปัญหาที่ผู้ประกอบการมือใหม่ (และแม้แต่ผู้มากประสบการณ์) ทุกคนต้องเผชิญ
เพื่อความชัดเจน นี่เป็นเพียงเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับเทคนิคการขายที่นำมาจากหนังสือเล่มนี้
ระวังคำแนะนำทางอินเตอร์เน็ต. การสร้างเว็บไซต์นั้นง่ายเกินไป และด้วยเหตุนี้จึงไม่ง่ายที่จะค้นหาเว็บไซต์ที่ดีที่จะให้ข้อมูลที่เป็นปัจจุบันและได้รับการยืนยันแก่พนักงานขาย ระวังคำแนะนำจากอินเตอร์เน็ต
ใช้ประโยชน์สูงสุดจากสถานการณ์ "ฉันไม่ได้วางแผนสำหรับสิ่งนี้" การพยายามแก้ไขอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการรวบรวมข้อมูล ใช้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบกลับ
อย่าโพสต์ทุกอย่างพร้อมกัน ต่อต้านสิ่งล่อใจที่จะจัดวางเนื้อหาทั้งหมดในการประชุมครั้งแรก ปล่อยให้ตัวเองเป็นข้ออ้างในการพบกับลูกค้าอีกครั้ง
ใช้อีเมลอย่างชาญฉลาด ปฏิบัติตามบัญญัติสิบประการของจรรยาบรรณอิเล็กทรอนิกส์
อย่าเอาทุกอย่างมารวมกัน พยายามอย่าทำให้ลูกค้าของคุณมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่จะทำให้เขาเลิกกับคุณ
© S. Schiffman "25 ทักษะการขายหรือสิ่งที่พวกเขาไม่ได้สอนในโรงเรียนธุรกิจ"
2: กฎทองยอดขาย”
หนังสือชื่อ: กฎทองของการขาย: 75 เทคนิคสำหรับการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จ การนำเสนอแบบโน้มน้าวใจ และข้อเสนอการขายที่คุณไม่สามารถปฏิเสธได้ ชื่อยาวแต่สะท้อนแก่นแท้ของข้อความข้างในอย่างเต็มที่
ค่อยคุยกันเรื่องสายเย็น โดยทั่วไป หนังสือเล่มนี้ประกอบด้วยปรัชญาการขายของผู้เขียนเอง มันจะน่าสนใจและมีประโยชน์ที่จะเข้าใจ
พื้นฐานปรัชญาของสตีเฟน ชิฟฟ์แมน
ปัญหาธุรกิจใหญ่ในรัสเซียคืออะไร
คนจำนวนมากในประเทศของเรามองผิดทางในการดำเนินธุรกิจ มีเหตุผลที่ดีสำหรับความสงสัยที่ไม่ดีต่อสุขภาพนี้ ในมุมมองของพลเมืองของเราหลายคน ธุรกิจถูกสร้างขึ้นบนหลักการ: เพื่อให้ได้กำไรไม่ว่าจะด้วยต้นทุนใดก็ตาม ในเวลาเดียวกัน เมื่อวิเคราะห์หนังสือของ Stephen Schiffman เรื่อง "The Golden Rules of Selling" คุณจะต้องมองสิ่งปกติที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
อุตสาหกรรมขายมีไว้เพื่ออะไร
แนวคิดหลักของผู้เขียนคือธุรกิจต้องตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ในทางกลับกัน นักธุรกิจก็ต้องพยายามทุกวิถีทางในการระบุปัญหาของลูกค้า หาวิธีแก้ไข และท้ายที่สุดก็แก้ปัญหานั้น
อย่างที่คุณเห็น ปรัชญานี้นอกเหนือไปจากภูมิปัญญาดั้งเดิมของธุรกิจ ธุรกิจที่มีคุณภาพตาม Schiffman ควรแก้ปัญหาของผู้คนไม่ใช่สร้างมันขึ้นมา
การเรียนรู้ของลูกค้าคือรากฐานของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
เพื่อแก้ปัญหาของลูกค้า คุณควรศึกษาภาพของเขา ความต้องการ และแนวทางของเขาอย่างละเอียดการแก้ปัญหา. ผ่านการสนทนาและการวิเคราะห์โดยตรงเท่านั้นที่สามารถระบุความต้องการของลูกค้าและวิธีการตอบสนองความต้องการ แน่นอน บทสนทนาควรนำหน้าด้วยการเตรียมการสนทนาที่มีคุณภาพ คุณควรจดกระดาษคำถามล่วงหน้าเกี่ยวกับคำถามที่คุณจะพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
คำถามทั้งหมดควรแบ่งออกเป็น 6 กลุ่ม
- ทำไรอยู่
- ทำอย่างไร
- ทำที่ไหนและเมื่อไหร่
- ทำไมทำแบบนี้
- มึงทำกับใคร
- เราจะช่วยให้คุณดีขึ้นได้อย่างไร
อย่าใช้ไหวพริบกับลูกค้าในอนาคต
อย่าสร้างปัญหาให้กับลูกค้าหรือพยายามโน้มน้าวเขาว่าเขามีปัญหา สิ่งสำคัญคือความซื่อสัตย์และการเปิดกว้างของความตั้งใจ ลูกค้าต้องการให้คุณเปลี่ยนชีวิตของเขาให้ดีขึ้น ไม่ใช่หาเงินจากเขา ศึกษาลูกค้าของคุณ อย่าสะกดจิตพวกเขา
นี่คือรากฐานที่สตีเวน ชิฟฟ์แมนสร้างธุรกิจขึ้นมา กฎทองในการขายเป็นแนวทางปฏิบัติที่สรุปงานเขียนหลายชิ้นของผู้เขียน ในนั้นคุณจะพบคำตอบของคำถามมากมาย เช่น
- วิธีจัดการกับความล้มเหลว
- วิธีกระตุ้นตัวเอง
- สร้างธุรกิจอย่างไรให้เป็นไปตามแผน ไม่ไว้วางใจโอกาส
การรู้พื้นฐานของคู่มือนี้จะมีประโยชน์เท่าเทียมกันทั้งสำหรับผู้เริ่มต้นและนักธุรกิจขั้นสูง
3: " 25 ข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุดและวิธีหลีกเลี่ยง"
ความผิดพลาดในการทำธุรกิจเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่โชคดีกว่าที่โชคร้าย คุณสามารถและควรเรียนรู้จากความผิดพลาดและสิ่งที่ไม่ใช่ฆ่า - ทำให้เราแข็งแกร่งขึ้น ตาม F. Nietzsche.
อย่างไรก็ตาม ก็ยังดีกว่าที่จะเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ยากลำบาก รู้หลุมพราง และสามารถหลีกเลี่ยงได้ถ้าเป็นไปได้ นี่คือสิ่งที่หนังสือเล่มที่สามโดยโค้ชธุรกิจชาวอเมริกัน Steven Schiffman สอน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณจะพบคำแนะนำเชิงปฏิบัติเกี่ยวกับการนำวิธีการต่างๆ ไปใช้ในสาขาของคุณ ในความเห็นของเรา เราจะจำกัดตัวเองให้เป็นตัวอย่างที่ฟุ่มเฟือยที่สุด:
ความผิดพลาด 1: ไม่ฟังผู้มุ่งหวัง คุณสามารถสื่อสารข้อมูลสำคัญ… แต่สุดท้ายแล้ว ลูกค้าควรเป็นคนตัดสินใจ ไม่ใช่คุณ ตามหลักการแล้ว คุณควรรู้ว่าลูกค้าต้องใช้อะไรบ้างในการขายให้ตัวเอง
ความผิดพลาด 2: ปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนเป็นปฏิปักษ์ อย่าทำตามคำแนะนำไร้สาระที่คุณมักจะได้ยินว่าคุณต้องโกงลูกค้าก่อนที่จะโกงคุณ นี่มันหยาบคาย หยิ่ง ต่อต้านสังคม และไม่เป็นมืออาชีพ
ผิดพลาด 3: ไล่ขาย. การทำงานกับลูกค้าเป็นวัฏจักร คุณต้องมองหาลูกค้าด้วยตัวเองก่อน จากนั้นจึงค้นหาปัญหาของเขา อธิบายว่าคุณจะช่วยเขาได้อย่างไร และสุดท้ายก็สร้างข้อตกลง ข้อผิดพลาดหลักของหลายๆ คนคือเล่น "กลั่น" โดยลืมไปว่าแต่ละขั้นตอนมีความสำคัญ
ผิดพลาด 4: ดูถูกตัวเอง คุณเป็นมืออาชีพ ไม่มีประโยชน์ที่จะดูหมิ่นตัวเองต่อหน้าลูกค้าแทนที่จะทำงานร่วมกับเขาเพื่อแก้ปัญหา
ความผิดพลาด 5: รับการปฏิเสธเป็นการส่วนตัว ไม่ว่าตอนนี้จะเข้าใจหรือไม่ก็ตาม หลักอุปสรรคในการทำความเข้าใจปัญหาการปฏิเสธไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าคิดเกี่ยวกับคุณ แต่คือสิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับตัวคุณเอง
© S. Schiffman “25 ข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุดและวิธีหลีกเลี่ยง”
4: "เทเลมาร์เก็ตติ้ง"
ถึงแม้จะคุ้นเคยกับงานของชิฟฟ์แมนอยู่บ้าง แต่ก็สามารถเข้าใจได้ว่าโค้ชฝ่ายขายชาวอเมริกันให้ความสำคัญกับการสนทนาทางโทรศัพท์มากเพียงใด
ถ้าคุณมีเวลา 10 นาทีต่อวัน คุณก็สามารถสร้างความก้าวหน้าในการขายทางโทรศัพท์ได้!
© เอส. ชิฟฟ์แมน เทเลมาร์เก็ตติ้ง
การตลาดทางโทรศัพท์โดย Steven Schiffman สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้:
- วิธีเพิ่มรายได้ 5 วิธี
- วิธีใช้การโทรเพื่อประโยชน์ของคุณและติดตามได้อย่างไร
- ทำอย่างไรให้บรรลุเป้าหมาย;
- วิธีใช้ "อย่างไร" และ "ทำไม" ให้เป็นประโยชน์
- วิธีหลีกเลี่ยงความล้มเหลวสี่ประเภท
- การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพื่อรายได้ที่เพิ่มขึ้นมาก
5: เทคนิคการโทรโดยสตีเวน ชิฟฟ์แมน
วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวของการโทรเย็นคือการได้รับการอนุมัติสำหรับการประชุมทางธุรกิจ วัตถุประสงค์ของการประชุมทางธุรกิจคือการประชุมซ้ำหรือปิดข้อตกลง เป้าหมายของแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายคือการก้าวไปสู่ขั้นต่อไป หากการกระทำของคุณไม่ช่วยในเรื่องนี้ แสดงว่าคุณกำลังทำอะไรผิด
© S. Schiffman เทคนิคการโทรแบบเย็นชา
มันคืออะไรและทำไมถึงต้องการ
อย่างที่คุณเห็นจากใบเสนอราคา จุดประสงค์ของความหนาวเย็นโทร - รับการประชุมทางธุรกิจ แต่ทำไมต้องทำ
การโทรแบบเย็นชาเป็นวิธีที่ดีที่สุดและคุ้มค่าที่สุดในการจัดการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
หากปราศจากการดึงดูดลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ยอดขายก็จะไม่เติบโต ดังนั้น ธุรกิจจึงไม่สามารถถือว่าประสบความสำเร็จและก้าวหน้าได้ ในหนังสือของเขา Stephen Schiffman เปรียบเทียบสถานการณ์นี้กับการขอทานได้ดีที่สุด: คุณสามารถยืนได้ทั้งวันโดยกางแขนออกและคุณจะได้รับเงิน หรือคุณสามารถยืนด้วยแก้วน้ำ กระดิ่ง และป้าย “Give Christ for Christ’s” และรับรายได้อีกมากมาย
ปัญหาหลักในการพูดคุยกับคนแปลกหน้า
อะไรคือปัญหาหลักในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า? คุณประสบปัญหาอะไรเมื่อคุยโทรศัพท์
เมื่อตอบคำถามแรก สตีเฟนกล่าวถึงสภาพที่เป็นอยู่
สภาพที่เป็นอยู่คือสิ่งที่ผู้คนทำกันทุกวันนี้ ถ้าคุณเข้าใจสิ่งนี้ คุณก็สำเร็จได้ เราแทบไม่ต้องต่อสู้กับคู่แข่งที่แท้จริง โดยปกติเราจะต่อสู้กับสถานการณ์ปัจจุบันกับสภาพที่เป็นอยู่ จำไว้ว่า: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณพอใจกับสิ่งที่พวกเขามี มิฉะนั้นพวกเขาจะโทรหาคุณ!
© S. Schiffman เทคนิคการโทรแบบเย็นชา
ต่อจากนี้ คำถามที่สองตามมาทันที จะเป็นอย่างไรถ้าสถานะที่เป็นอยู่ของลูกค้าของคุณเหมาะสมกับเขาอย่างสมบูรณ์และเขาไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร "เทคนิคการโทรแบบเย็นชา" โดย Stephen Schiffman จะบอกคุณว่าจะหาลูกค้าได้อย่างไร เมื่อไร เท่าไหร่ และที่ไหน จะอธิบาย "ด้วยนิ้ว"หลักการของจิตใจมนุษย์และจะช่วยรับมือกับความยากลำบากในการดึงดูดลูกค้า อีกครั้ง นี่ไม่ใช่แค่เนื้อหาเชิงทฤษฎี แต่เป็นแนวทางปฏิบัติโดยตรง
โบนัสก้อนโตของหนังสือเล่มนี้คือบทสนทนาทั้งหมดที่อธิบายนั้นสตีฟใช้คำต่อคำจากการปฏิบัติของเขาเอง คุณสามารถและจำเป็นต้องเรียนรู้จากสิ่งเหล่านี้ เช่น ไพรเมอร์
สรุป ปรัชญาของสตีเวน ชิฟฟ์แมนและบทเรียนการขายของเขาอาจเป็นกุญแจสำคัญที่จะเปิดประตูสู่โลกอันกว้างใหญ่ของการประกอบการ
