ทำไมคนถึงพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบ เกี่ยวกับการซื้อที่ประสบความสำเร็จ เกี่ยวกับแชมพูดีๆ ส่วนลด น้ำหอม? เพราะชอบสินค้าที่มีชื่อเสียงดี และไม่จำเป็นต้องโฆษณาพิเศษเมื่อคำพูดปากต่อปากได้ผล ในด้านการตลาด คำนี้ฟังดูเป็นมืออาชีพมากกว่า
Andy Sernowitz อุทิศหนังสือของเขาในการศึกษาประเด็น OGG - "พลเมืองคนหนึ่งกล่าว" - หนังสือของเขา มันทุ่มเทให้กับการตลาดแบบปากต่อปากและพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทที่กล้าได้กล้าเสียแสดงความเห็นของสาธารณชนในสิ่งที่พวกเขาสนใจ บทความนี้จะกล่าวถึงแนวคิดทางธุรกิจที่น่าสนใจและมีประโยชน์ที่สุดสำหรับการโฆษณาโดยไม่มีค่าใช้จ่าย
คำสองสามคำเกี่ยวกับผู้แต่งหนังสือ
ปัจจุบัน Andy Sernowitz เป็นหัวหน้าบริษัทที่ปรึกษา GasPedal ธุรกิจของเขาเชี่ยวชาญในการค้นคว้าว่าชุมชน ชุมชน และบุคคลสามารถมีอิทธิพลต่อการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ บริการ และการขายได้อย่างไร
ปากต่อปากการตลาด สำรวจความเป็นไปได้ที่รวบรวมผู้นำของแบรนด์ธุรกิจชั้นนำ
นอกจากนี้ Sernowitz บรรยายเกี่ยวกับการตลาดแบบปากต่อปากที่ Wharton School of Business, Northwestern University ก่อตั้งสมาคมการตลาดเชิงโต้ตอบและสมาคมเพื่อการศึกษา
ใหม่ลืมเก่า
ในการถ่ายโอนข้อมูลแบบปากต่อปาก เป็นวิธีการตลาดเชิงกลยุทธ์ ผู้เชี่ยวชาญรู้จักกันมาตั้งแต่ปลายศตวรรษที่ 20
วันนี้ตามที่ Sernowitz โต้แย้งในหนังสือของเขา การตลาดแบบปากต่อปากได้พัฒนาขึ้น ด้วยแนวทางการสร้างแบรนด์นี้ ทำให้ผู้ใช้หรือผู้บริโภคพูดคุยเกี่ยวกับสินค้าที่พวกเขาขายได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย
ในหนังสือของเขา Word of Mouth Marketing. วิธีบริษัทที่ชาญฉลาดทำให้ตัวเองพูด” Andy Sernowitz โต้แย้งว่าไม่จำเป็นต้องได้รับการยอมรับว่าเป็นกูรูด้านการตลาด คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือในการสื่อสารระหว่างผู้คน
วิธีการ กลวิธี และกฎเหล่านี้สำหรับความคิดเห็นของสาธารณชนหรือที่พูดง่ายๆ ก็คือ ข่าวลือ มีการอธิบายไว้ในคู่มือการตลาดแบบปากต่อปาก
บอกฉันเกี่ยวกับการซื้อของคุณ
นั่นคือสิ่งที่ผู้คนเป็น - พวกเขาชอบพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รถและคอมพิวเตอร์ รายการทีวีใหม่หรือเก่า ผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับผม - พูดสั้นๆ เกี่ยวกับของใช้ประจำวัน
ตามกฎแล้ว ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กล่าวถึงโดยสุ่มซื้ออาจถูกวิพากษ์วิจารณ์ได้ มิฉะนั้นอาจมีคนส่งความคิดเห็นวิจารณ์ไปยังอินเทอร์เน็ต และที่นั่นแล้วคนนับล้านจะอ่านคำวิจารณ์
มันก็เกิดขึ้นในลักษณะอื่นเช่นกัน: ผู้คนที่แย่งชิงสินค้าของคุณ บริการของคุณ อ้างว่าเป็นการดีที่จะจัดการกับคุณ
พวกเขาสามารถพูดคุยกับเพื่อนบ้านหรือเขียนข้อความบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งข้อความดังกล่าวจะถูกอ่านอีกครั้งโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านับพันของคุณ
การตลาดแบบปากต่อปากสามารถส่งผลในเชิงบวกหรือเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ และเป็นความจริงที่พิสูจน์แล้ว
ทดสอบไอเดียของคุณอย่างไม่จำกัด ความคิดริเริ่มจะเป็นจริงได้หากมีการบอกต่อในการตลาด
ที่สำคัญที่สุด ให้ผู้คนพูดถึงคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ
สองแบบ สองงาน
ตามที่ Andy Sernowitz ได้กล่าวไว้ การตลาดแบบปากต่อปากในโลกสมัยใหม่ทำให้ใช้เครื่องมือต่างๆ มากมายเพื่อพัฒนาสังคมล่าสุด
อย่างไรก็ตาม แนวคิดก็คือวิธีการพิชิตตลาดนี้มี 2 งานหลัก:
- ให้คนอื่นมีเหตุผลที่จะพูดถึงคุณ
- ทำทุกอย่างเพื่อให้การสนทนาดำเนินไปอย่างราบรื่นและเป็นไปในทิศทางที่ถูกต้องสำหรับคุณ
การควบคุมและขาดความเป็นธรรมชาติ - หลักสูตรการวางแผนอย่างชัดเจนสำหรับการสื่อสารกับผู้บริโภค
นี่คือสิ่งที่ผู้เขียนเขียนไว้ในหนังสือของเขา "การตลาดแบบปากต่อปาก บริษัทที่ชาญฉลาดทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักได้อย่างไร":
มันมักจะขึ้นอยู่กับอารมณ์มากกว่าตัวสินค้าเองและคุณสมบัติของมัน ผู้คนพูดถึงคุณเพราะต้องการดูฉลาด ช่วยเหลือผู้อื่น หรือรู้สึกสำคัญ
ผู้เขียนแบ่งการตลาดสมัยใหม่ที่มีอยู่ออกเป็นสองประเภทหลัก: ออร์แกนิกและขั้นสูง
ออร์แกนิคเกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้บริโภคที่จะยกย่องบริษัทผู้ผลิตที่เลือก เช่น วัยรุ่นสวมเสื้อยืด แว่นตา กระเป๋ากับแบรนด์เพลงโปรด นักออกแบบแฟชั่น แบรนด์แฟชั่น โดยปกติ รูปลักษณ์นี้จะเชื่อมโยงกับคุณสมบัติเชิงบวกของบริษัทของคุณ
การตลาดแบบปากต่อปากที่เข้มข้นขึ้นเกี่ยวข้องกับชุดของมาตรการ โดยเปิดตัวการดำเนินการพิเศษที่ออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนต่างๆ พูดคุยเกี่ยวกับคุณหรือบริษัทของคุณ
มั่นคงในความไว้วางใจ
บริษัท องค์กรการค้าหรือนักธุรกิจที่ต้องการใด ๆ ควรจำไว้ว่าความไว้วางใจไม่ได้เกิดขึ้นจากอากาศบาง ๆ สินค้าหรือบริการที่เสนอให้ผู้บริโภคต้องดีจริงไม่ธรรมดาตรงตามปณิธานของผู้บริโภค เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่สามารถเปิดตัวการตลาดแบบปากต่อปากได้
กระบวนการประกอบด้วยองค์ประกอบที่สำคัญหลายประการ ได้แก่:
- คนที่จะบอกเพื่อนและคนรู้จักเกี่ยวกับตัวคุณเป็นผู้พูดในที่สาธารณะ ตามที่ Andy Sernowitz เรียกพวกเขาในหนังสือ Word of Mouth
- เครื่องมือสำคัญ - จะคุยอะไร เลือกหัวข้อ
- กำหนดวิธีการแจกจ่ายข้อมูลเกี่ยวกับคุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
- คุณจะเข้าร่วมในหัวข้อโดยตรงได้อย่างไร - เข้าร่วมการสนทนา, โต้ตอบกัน, เผยแพร่ข้อมูลเพิ่มเติม
- กระบวนการติดตามข้อมูลทั้งหมด ตอบกลับความคิดเห็น ขอบคุณสำหรับคำชม
มีหนึ่งตัวความละเอียดอ่อนของการทำการตลาดแบบปากต่อปาก หนังสือเล่มนี้กล่าวว่า:
การตลาดดังกล่าวไม่สามารถพัฒนาและขยายไปเรื่อย ๆ ได้ตลอดเวลา
คุณสามารถทำลายการพัฒนาตัวเองได้ เช่น หากคุณเริ่มให้เงินหรือรางวัลแก่ผู้คนในการพูดสิ่งดีๆ เกี่ยวกับตัวคุณ การผสมเงินกับความรักมักเป็นความคิดที่ไม่ดี”
เชื่อแล้วยิ่งไว้ใจ คนต้องพูดจริงว่าชอบไม่ชอบอะไร
ความเชื่อใจไม่สามารถเสแสร้งหรือซื้อได้ แสดงความคิดเห็นในฟอรัมอย่างถูกต้อง แสดงความคิดเห็นในนามของคุณเท่านั้น โดยระบุอย่างชัดเจนว่าคุณเป็นใครหรือเป็นตัวแทนบริษัทใด พิสูจน์เฉพาะสิ่งที่คุณเชื่อ
นี่คือกฎประเภทหนึ่ง เป็นรหัสแห่งเกียรติยศและความซื่อสัตย์ต่อปากต่อปาก
หลักคุณธรรมหรือกฎแห่งความคิดเห็นสาธารณะ
นี่คือสื่อที่เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ ทันทีที่ผู้ซื้ออยู่ในการควบคุม การดำเนินการนี้จำเป็นต้องมีการนำกฎบางอย่างไปใช้
การตลาดแบบปากต่อปากและพื้นฐานของการสร้างอิทธิพลจะแสดงโดยแนวคิดต่อไปนี้
- แนวโน้มสำคัญประการแรกคือการมีส่วนร่วมของผู้คนในการสื่อสารผ่านอินเทอร์เน็ต ชาวเน็ตแบ่งปันประสบการณ์และความคิดในโอกาสต่างๆ เนื่องจากผู้บริโภคไม่ต้องพึ่งพาความคิดเห็นของนักวิจารณ์มืออาชีพอีกต่อไป ผู้เข้าร่วมฟอรัมส่วนใหญ่ฟังคนรู้จักเสมือนที่เขียนรีวิว บล็อกเกอร์ที่บอกอยู่เสมอสิ่งที่พวกเขาชอบและสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ
- แนวคิดที่สองคือการไหลของข้อมูลอย่างรวดเร็วสู่มวลชน สิ่งที่เขียนในกระดานสนทนากลายเป็นสมบัติของใครหลายคนในทันที และข่าวลือก็แพร่กระจายด้วยความเร็วแสง ควบคุมมันไม่ได้
- อย่าลืมว่าการตลาดแบบปากต่อปากนั้นถูกสร้างขึ้นมา อย่างแรกเลย อยู่ที่การกระทำ ไม่ใช่คำพูดเปล่าๆ ท้ายที่สุด คุณเองที่กลายเป็นเป้าหมายของความประทับใจและอารมณ์ของผู้คนที่โต้ตอบกับข้อเสนอของคุณ ความสำเร็จของบริษัทจะไม่ขึ้นอยู่กับคำสัญญาในการโฆษณา แต่ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณทำได้เพื่อผู้คน
- กฎข้อที่สี่คือการประหยัดและลดต้นทุน จำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้น การเสริมความแข็งแกร่งของแบรนด์โดยรวม การเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องลงทุนใหม่ ทั้งหมดนี้เป็นผลบวกต่อความคิดเห็นของสาธารณชนในด้านการตลาด
ทำให้คนมีความสุขมากขึ้นคือพื้นฐานของจริยธรรม
- จรรยาบรรณในการมุ่งเน้นความต้องการของผู้คนเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการทำการตลาด
- โฆษณาที่ดีที่สุดคือลูกค้าพึงพอใจและมีความสุข
- เพื่อให้การตลาดแบบปากต่อปากประสบความสำเร็จ คุณต้องได้รับความเคารพและการแนะนำจากลูกค้าของคุณ เป็นการตลาดที่ฟรีและมีประสิทธิภาพ
- ความเอาใจใส่ลูกค้าและบริการที่เป็นเลิศเป็นเหตุผลสำหรับคำวิจารณ์ที่ดีเสมอ
- การตลาดแบบปากต่อปากไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด แต่สิ่งที่คุณผลิต ให้ลงมือทำ
- อย่ากลัวข้อเสนอแนะเชิงลบ - นี่เป็นโอกาสที่จะฟัง ศึกษา และเรียนรู้ แก้ไข
- ถ้าการสนทนาเกี่ยวกับคุณ - เข้าร่วมการสนทนาทันที นำไปทางด้านขวาchannel.
- เมื่อพูดคุยกับผู้คน พยายามเป็นนักสนทนาที่น่าสนใจ หรือไม่ก็ซ่อนตัว
- อย่าพูดมาก โดยเฉพาะถ้าไม่มีคนถามหรือไม่มีอะไรจะอภิปราย
- บริษัทควรมีตำนานหรือเรื่องราวที่ดี ทั้งเกี่ยวกับตัวมันเองและผลิตภัณฑ์
- คนมักสนใจที่จะทำงานในบริษัทที่บอกว่ามีสิ่งที่ดีมากมาย มันเพิ่มมูลค่าให้กับงาน
- แสวงหาพลังแห่งการบอกต่อเพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ผู้ผลิต และผู้บริโภค
- หากคุณปฏิบัติตามจริยธรรมและทำการตลาดอย่างซื่อสัตย์ ความสำเร็จนั้นรับประกันได้ การตลาดประเภทนี้สามารถสร้างรายได้มากกว่าปกติ
ตัวย่อ OTIUO หมายถึงอะไร
ตัวย่อที่ใช้ในหนังสือของ Andy หมายถึง: Speakers, Topics, Tools, Engagement, Tracking
เมื่อสร้างแผนการนำไปใช้ คุณต้องสร้างแผนปฏิบัติการและองค์ประกอบของ OTIO ที่ไม่เหมือนใคร เพราะไม่มีรูปแบบสำเร็จรูปสำหรับการตลาดแบบปากต่อปาก คุณจะต้องทำงานและเรียนรู้ผ่านการลองผิดลองถูกเพื่อค้นหาแนวคิดนั้นหรือแนวคิดที่จะได้ผลและในที่สุดก็พูดถึงคุณ
แต่ก่อนอื่น คุณต้องแน่ใจว่าข้อมูลของคุณ ข้อความถึงผู้รับที่ถูกต้อง สามารถทำได้ด้วยวิทยากร
ลำโพงก็คนเหมือนกัน
คนธรรมดาสามารถเป็นช่องทางหลักในการเผยแพร่ข้อมูลได้ ท้ายที่สุด ไม่เพียงแต่ลูกค้าเท่านั้น แต่แฟน ๆ ของแบรนด์ก็สามารถเป็นผู้พูดได้ ที่ไม่ว่าในกรณีใด คนเหล่านี้ควรเป็นผู้ที่ได้รับการปรึกษาเพื่อขอคำแนะนำที่มีความต้องการ ระดับ และไลฟ์สไตล์ที่คล้ายคลึงกัน
ผู้พูดสามารถเป็น: ผู้ซื้อ ผู้คนจากฟอรัมอินเทอร์เน็ต ผู้ชื่นชอบโลโก้ ผู้ที่สามารถสร้างกลุ่มได้อย่างง่ายดายและพูดคุยถึงประเด็นต่างๆ ที่น่าสนใจอย่างกระตือรือร้น นอกจากนี้ ในการตลาดแบบปากต่อปาก พนักงานของบริษัทที่มีความภาคภูมิใจในงานสามารถทำหน้าที่เป็นวิทยากร ความมั่นใจและแง่บวกมักจะถูกถ่ายทอดไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
มีวิทยากรในชั้นเรียนพิเศษ - นักข่าว บล็อกเกอร์ คอลัมนิสต์ แฟน ๆ ที่ฝันอยากเป็นลูกค้าก็สามารถเป็นวิทยากรได้ พนักงานที่ภักดี ตราบใดที่บริษัทของคุณดี สมาชิกในทีมจะภูมิใจกับงานที่ทำ และความรู้สึกนี้จะถูกโอนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย
ควรเลือกวิทยากรหนึ่งกลุ่มที่คุณต้องการทำงานด้วยทันที เพื่อให้สามารถประสานสาเหตุและผลกระทบของการตลาดแบบปากต่อปากได้ง่ายขึ้น
เลือกหัวข้อหรือโอกาสให้ข้อมูล
เพื่อให้คนอื่นเริ่มพูดถึงคุณ คุณต้องมีเหตุผล และเหตุผลที่ดีที่สุดคือหัวข้อสำหรับการสนทนา เพราะถ้าคุณไม่ให้เหตุผล ก็จะไม่มีใครพูดถึง
สำหรับการตลาดแบบปากต่อปาก ตามกฎแล้ว พวกเขาไม่ได้ใช้คำอุทธรณ์อย่างเป็นทางการ แต่เป็นข้อความง่ายๆ ที่มีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่มีการคิดดอกเบี้ยและทำหน้าที่เป็นหัวข้อสำหรับการสนทนา ธีมที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา:
- ง่าย;
- ออร์แกนิกและเข้ากับการสนทนาได้อย่างลงตัว
- แจกจ่ายง่าย
ธีมควรได้รับการอัปเดตอยู่เสมอ พยายามปรับปรุงเพื่อให้ยังคงมีความหมายและมีประสิทธิภาพ สำหรับในการทำเช่นนี้ คุณต้องคิดสโลแกนใหม่ๆ ที่จำง่าย ทำซ้ำและแพร่กระจายได้ง่าย
เคล็ดลับในการแพร่ข่าวลือ
เมื่อพบวิทยากรและเลือกหัวข้อ ก็ถึงเวลาบอกต่อปากต่อปาก
เคล็ดลับบางส่วนจากหนังสือของ Andy Sernowitz:
- จัดหาวิทยากรพร้อมหนังสือเล่มเล็กที่จำเป็น ผู้ทดสอบฟรี คูปอง สิ่งนี้จะขยายโอกาสในการสร้างเครือข่ายของผู้พูด
- การเสนอสองในราคาหนึ่งจะทำให้คุณได้รับโบนัสพิเศษในการทำการตลาดแบบปากต่อปาก
- พยายามทำให้หน้าเว็บหรือไซต์ของคุณเป็นไวรัล ให้ผู้ใช้แชร์ลิงก์ได้ง่าย ตัวอย่างเช่น บน YouTube ผู้ใช้มีรหัสสำเร็จรูปและลิงก์ที่สามารถแชร์โดยส่งไปยังเครือข่ายสังคมออนไลน์
- พยายามสร้างเครือข่ายด้วยการสร้างกลุ่มผู้ติดตามที่ชื่นชอบ รายชื่อเพื่อน ส่วนลดกลุ่ม
- ให้ความสนใจกับบล็อก ชุมชนออนไลน์ ฟอรัม สิ่งนี้จะเพิ่มจำนวนผู้เข้าร่วมในการสนทนาหรือการสนทนา โพสต์ข้อมูลสดที่นั่น แบ่งปันแนวคิด
- พูดตรงๆ มีส่วนร่วมส่วนตัวในการสนทนาและการติดต่อ สร้างความรู้สึกของสถานะและสิทธิพิเศษของสินค้าและบริการ
- ไม่มีเครื่องมือทางการตลาดแบบปากต่อปากอื่นใดที่มีศักยภาพในการเข้าถึงผู้ชมอย่างโซเชียลมีเดีย มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกระบวนการและอย่าลืมปฏิบัติตามหลักจรรยาบรรณของความซื่อสัตย์ มันทำให้บทสนทนาสนุกขึ้น
- หากมีบทวิจารณ์ในเชิงบวก - ขออนุญาตจากผู้เขียนเพื่ออ้างอิงและโพสต์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก
อย่าขายโดยคุยกับคน นี่คือสิ่งที่หนังสือบอกว่า:
“อย่าลืมว่าการแบ่งปันไม่ได้หมายถึงการขาย การโพสต์การโทรแลกเปลี่ยนความคิดเห็นบนกระดานสนทนาหรือแสดงความคิดเห็นบนบล็อกถือเป็นเรื่องที่ไม่ถูกต้อง ก็ไม่ต่างจากสแปมและทำให้บริษัทของคุณอับอาย”
การติดตาม - ผู้คนพูดถึงคุณว่าอย่างไร
Andy Sernowitz เตือนว่าอาจเกิดขึ้นได้ว่าคุณหรือบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการวิจารณ์เชิงลบ ในกรณีนี้ ใช้กลยุทธ์การป้องกัน:
- มันจะดีกว่ามากถ้าบทวิจารณ์เชิงลบปรากฏบนเว็บไซต์ของคุณมากกว่าที่อื่นๆ
- ขอให้แฟนๆตอบคุณ
- อย่าลืมว่าอย่าพลาดช่วงเวลาของความคิดเห็นในขณะที่การสนทนาออนไลน์ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว
- พยายามทำให้บทสนทนาสงบ ให้ความช่วยเหลือ
- อย่าทะเลาะเบาะแว้ง แสดงความเป็นมนุษย์ออกมา
- เขียนเพื่อผู้อ่านและผู้ซื้อในอนาคต สร้างความคิดเห็นเชิงบวก
- ควบคุมผลกระทบของคำตอบของคุณ ผลลัพธ์ของการสนทนา
- ทำสิ่งที่ดีมาก ยอดเยี่ยมสำหรับนักวิจารณ์ของคุณ
หากคุณติดตามคำพูดจากปากต่อปากอย่างทันท่วงที บริษัทจะแก้ปัญหาหลายอย่างพร้อมกัน โดยเฉพาะสามารถหาวิทยากรใหม่ ทดสอบหัวข้อ และความเพียงพอในการอภิปราย เข้าสู่การสนทนาและ รักษาการสื่อสาร
เพื่อเปิดตัวการตลาดแบบปากต่อปาก เครื่องมือออนไลน์ คำติชมที่สร้างไว้ เทมเพลตอย่าง "บอกต่อเพื่อน" วิธีการจัดจำหน่ายและกำลังแก้ไขประเด็นร้อน
เครื่องมือออนไลน์ เช่น บล็อกยอดนิยม เว็บไซต์รีวิว โพสต์ไวรัล เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและรวดเร็วที่สุดในการมีคนพูดถึงคุณ
