ทางเลือกที่เหมาะสมของกลยุทธ์ทางการตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในการพัฒนาองค์กร ระบบการจัดจำหน่ายที่เป็นที่ยอมรับจะช่วยให้คุณสามารถขยายขอบเขตของสินค้าและบริการ เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ประเมินระดับความพึงพอใจของลูกค้า และรับผลกำไรทางการเงิน
กลยุทธ์ทางการตลาดคืออะไร
ในความหมายกว้างๆ การตลาด (หรือการจัดจำหน่าย) หมายถึงการส่งมอบสินค้าหรือบริการขององค์กรให้กับลูกค้าหรือลูกค้า ในการจัดระเบียบระบบการจัดจำหน่าย จำเป็นต้องสร้างโครงสร้างลอจิสติกส์และช่องทางการจัดจำหน่าย กลยุทธ์ควรกำหนดจำนวนและประเภทของตัวกลางในเครือข่ายการจัดจำหน่าย ต้นทุนการขายส่งและขายปลีกสำหรับผู้ซื้อขั้นกลางและขั้นสุดท้าย ความจำเป็นในการบริการเพิ่มเติมก่อนและ/หรือหลังการขาย ตลอดจนวิธีจัดการและสื่อสารระหว่าง ผู้เข้าร่วมในห่วงโซ่ วิธีการทางการตลาดแบ่งออกเป็นแบบเข้มข้นและแบบพิเศษ ประการแรกเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าผ่านเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายที่กว้างขวางเพื่อให้ครอบคลุมตลาด ประการที่สอง - ผ่านตัวกลางหรือการขายตรงจำนวนจำกัด ด้วยความร่วมมือแต่เพียงผู้เดียว ผู้ผลิตจึงมีสิทธิเสนอข้อกำหนดพิเศษเกี่ยวกับช่วง ราคา และการออกแบบผลิตภัณฑ์
ทางเลือกของวิธีการขายนี้หรือวิธีการขายนั้นขึ้นอยู่กับความครอบคลุมของตลาด ไม่ว่าสินค้านั้นจะเป็นของส่วนราคาใด ปริมาณการผลิต ความสามารถทางการเงินขององค์กร และปัจจัยอื่นๆ ในด้านการตลาด กลยุทธ์การขายเป็นปัจจัยสำคัญในการพัฒนาองค์กร ระบบการจัดจำหน่ายที่เป็นที่ยอมรับจะช่วยให้คุณสามารถขยายขอบเขตของสินค้าและบริการ เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ประเมินระดับความพึงพอใจของลูกค้า และรับผลกำไรทางการเงิน
ฟังก์ชั่นการขาย
ระบบลอจิสติกส์และการตลาดควรทำหน้าที่หลายอย่าง ซึ่งบางส่วนถูกครอบครองโดยผู้ผลิต อื่นๆ โดยผู้จัดจำหน่าย (ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก)
ฟังก์ชันการวางแผนหลัก:
- วางแผนยอดขายตามสถานการณ์ตลาดปัจจุบัน
- การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย การขนส่งและระบบคลังสินค้า
- กำหนดรูปแบบบรรจุภัณฑ์และการแบ่งประเภท
- การคำนวณต้นทุนการจัดจำหน่ายและการใช้งาน
ฟังก์ชั่นการจัดระเบียบ:
- การจัดระเบียบโลจิสติกส์และการจัดเก็บสินค้า
- การจัดแผนกบริการหลังการขายและก่อนการขาย การฝึกอบรมพนักงานขายและพนักงานอื่นๆ
- สร้างการติดต่อกับผู้บริโภคและจัดการขาย
- การจัดระเบียบระบบการจัดการและการสื่อสารระหว่างสมาชิกของเครือข่ายการจัดจำหน่าย
ฟังก์ชั่นการประสานงานและระเบียบ:
- การตรวจสอบการดำเนินการตามแผนการขายและการขาย
- โปรโมชั่นลดราคา
- การประเมินสถิติและรายงานการบัญชีของผู้ประกอบการตัวกลาง
- การวิเคราะห์การตลาดของความพึงพอใจของลูกค้า
ฟังก์ชั่นการซื้อขายและการเงิน:
- กระตุ้นความต้องการ การแบ่งส่วนตลาดเพื่อเสริมความแข็งแกร่งตำแหน่ง
- อิทธิพลต่อราคาตลาด
- เบียดคู่แข่ง
- ทำกำไร
วิธีการตลาดทางตรง
ขายได้โดยไม่ต้องใช้คนกลางโดยตรงจากผู้ผลิต โครงสร้างดังกล่าวเรียกว่าเส้นตรง การขายสามารถทำได้ผ่านร้านค้าออนไลน์ เครือข่ายตัวแทนขาย จากคลังสินค้าของบริษัท (เงินสดและการพกพา) ผ่านบริษัทในเครือและสำนักงานตัวแทน การตลาดแบบตรงใช้เมื่อ:
- ยอดขายสูง;
- ต้นทุนสินค้าต่ำกว่าต้นทุนขายมากและรายได้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการจัดระบบการจัดจำหน่ายของตนเอง
- ผู้บริโภคหลักมีน้อยและตั้งอยู่ในพื้นที่ขนาดเล็ก
- สินค้าต้องการบริการอย่างมืออาชีพหรือสั่งทำ
ด้วยกลยุทธ์การตลาดแบบตรง ผู้ผลิตต้องเผชิญกับต้นทุนการขนส่ง การเช่าโกดังและพื้นที่ค้าปลีก สื่อการฝึกอบรมสำหรับพนักงาน ค่าโทรศัพท์ ฯลฯ นอกจากนี้ การสร้างบริษัทในเครือต้องใช้เวลาและต้องการคงที่ ควบคุม. อย่างไรก็ตาม วิธีการทางการตลาดนี้มีส่วนช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้า ช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วตลาด
วิธีการตลาดทางอ้อม
ในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย ผู้ผลิตบางรายหันไปใช้เครือข่ายตัวกลางอิสระ ระบบหลายระดับดังกล่าวช่วยแก้ปัญหาการขาดเงินทุนสำหรับองค์กรการขายของตนเอง วิธีทางอ้อมจะใช้เมื่อ:
- กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีมากมาย;
- ต้องใช้จำนวนมาก
- ตลาดกระจัดกระจาย
- ส่วนต่างระหว่างราคาต้นทุนกับราคาสุดท้ายมีน้อย
หากในการทำการตลาดแบบตรง ผู้ผลิตโต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อ ด้วยวิธีทางอ้อม งานหลักจะทำกับตัวกลาง ในกรณีนี้ การรักษาภาพลักษณ์ของบริษัทหรือราคาที่มีอิทธิพลต่อราคาทำได้ยากกว่ามาก ทางเลือกของตัวกลาง จำนวนและการกระจายหน้าที่เป็นขั้นตอนหลักในการสร้างกลยุทธ์การขาย
ประเภทของช่องทางการตลาดทางอ้อม
มีทางเลือกมากมายสำหรับการนำการกระจายทางอ้อมไปใช้ ตัวกลางหลักคือ:
- ตัวแทนและนายหน้าเป็นผู้มีส่วนร่วมในห่วงโซ่การกระจายสินค้าที่ช่วยในการทำธุรกรรม นายหน้าไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย ไม่มีสิทธิ์ในสินค้า ไม่เก็บสต็อก และไม่แบกรับความเสี่ยงใดๆ งานของเขาคือการหาผู้ซื้อและจัดการข้อตกลง ตัวแทนทำสัญญากับองค์กรต่างๆ ซึ่งกำหนดหน้าที่และงานทั้งหมดของตน: อาณาเขตทางภูมิศาสตร์ของการค้นหาลูกค้า ระดับของส่วนต่างของสินค้า การให้การรับประกัน ทางเลือกในการจัดส่งและการบริการ ฯลฯ ตัวแทนไม่ได้เป็นเพียงจัดระเบียบการขาย แต่ยังมีส่วนร่วมในการวางแผนแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า บริการของตัวกลางดังกล่าวใช้กับการกระจายทางภูมิศาสตร์ที่กว้างขวางของตลาดและขายในล็อตขนาดเล็ก
- ตัวแทนจำหน่ายได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์จากตัวแทนหรือผู้ผลิตโดยไม่ได้รับสิทธิ์ในเครื่องหมายการค้า ในฐานะผู้ประกอบการอิสระ พวกเขามีตลาดของตนเอง ขายสินค้าในร้านค้าปลีก และกำหนดมาร์จิ้นตามดุลยพินิจของพวกเขา ตัวแทนจำหน่ายออกการรับประกันและให้บริการ
- ผู้รับสินค้าเป็นคนกลางที่จัดระเบียบการจัดเก็บสินค้าของผู้ผลิตในโกดังของตนเองและขายในภายหลัง พวกเขาไม่ซื้อทรัพย์สิน การขายจะดำเนินการตามสัญญากับซัพพลายเออร์ ซึ่งระบุราคาสำหรับสินค้า ปริมาณ และเงื่อนไขการขาย
- ผู้จัดจำหน่ายมีส่วนร่วมในการขายสินค้าด้วยตนเองโดยทำข้อตกลงร่วมกันกับผู้ผลิตและผู้ซื้อ ตัวกลางดังกล่าวกำหนดราคาสินค้า ดำเนินการส่งเสริมการขาย ให้บริการและการรับประกัน มีคลังสินค้าของตนเองสำหรับการจัดเก็บและร้านค้าปลีกขายส่งและขายปลีก
ลำดับของการจัดวางกลยุทธ์การขาย
การเลือกขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ตลาด การประเมินตลาดเกี่ยวข้องกับการพิจารณาปัจจัยหลายประการที่ส่งผลต่อการขาย: อุปสงค์และอุปทาน ระดับราคาในภูมิภาคต่างๆ ของกิจกรรม ความครอบคลุมตลาดโดยบริษัท การกระทำของคู่แข่ง ฯลฯ ปัจจัยเหล่านี้กำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ทางการตลาด
เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายของบริษัทจะต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม เช่นเดียวกับนโยบายการแบ่งประเภทและความสามารถทางการเงิน เป้าหมายการจัดจำหน่ายสามารถเป็นดังนี้:
- การเปลี่ยนแปลงวิธีการทางการตลาดที่มีอยู่ การใช้กลยุทธ์ทางการตลาดใหม่เนื่องจากสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลง
- เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท
- เพิ่มปริมาณสินค้าที่ขาย
- ขยายสายผลิตภัณฑ์และ/หรือเข้าสู่ตลาดใหม่
- ปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในองค์กรและนโยบายของบริษัทตัวกลาง
- สร้างช่องทางขายสินค้าของคุณเอง
ในการดำเนินการตามสูตร จำเป็นต้องวิเคราะห์รูปแบบและโครงสร้างของการขาย ขึ้นอยู่กับลักษณะของตลาดและสินค้า พวกเขาตัดสินใจขายตรง ทางอ้อม หรือแบบผสม
ก่อนที่จะให้คนกลางร่วมมือ พวกเขาประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กร การโต้ตอบกับบริษัทอื่นทำให้คุณสามารถชดเชยข้อบกพร่องได้ หากผู้ผลิตมีทรัพยากรทางการเงินหรือเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิค จำกัด การทำงานกับผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่และโอนฟังก์ชันการตลาดบางส่วนให้กับเขาจะเป็นโซลูชันที่ทำกำไรได้ ดังนั้น ในขั้นเริ่มต้นของการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด อำนาจของคนกลางจะถูกกำหนด พวกเขาสามารถมีส่วนร่วมในบริการ การโฆษณาในท้องถิ่น การขนส่ง การให้ยืม ฯลฯ ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ผลิตและลูกค้าปลายทาง นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดการแบ่งประเภทของสินค้าที่ขายโดยผู้จัดจำหน่ายรายใดรายหนึ่ง
จำนวนและประเภทของตัวกลางส่งผลต่อความต้องการผลิตภัณฑ์ ชื่อเสียงของบริษัท การติดต่อกับลูกค้า คุณภาพการบริการ ฯลฯ ผู้จัดจำหน่ายรายย่อยจำนวนมากช่วยให้คุณรักษาการควบคุม ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็ว และรับประกันความครอบคลุมลูกค้าในวงกว้าง อย่างไรก็ตาม ตัวกลางขนาดใหญ่สามารถรักษาสต็อกสินค้าจำนวนมากและให้บริการได้ดียิ่งขึ้น การจัดประเภทโดยละเอียดของกลยุทธ์การตลาดทางอ้อม ขึ้นอยู่กับงานและลักษณะขององค์กร กำหนดประโยชน์และความเสี่ยงทั้งหมดของความร่วมมือกับคนกลาง
หลังจากอนุมัติกลยุทธ์และช่องทางการจัดจำหน่ายแล้ว บริษัทจะเลือกตัวกลางเฉพาะ และเลือกโครงสร้างองค์กรการจัดการและการประเมินประสิทธิภาพด้วย
การจำแนกประเภทกลยุทธ์การกระจายทางอ้อม
วิธีการขายสินค้าผ่านตัวกลางแบ่งตามประเภทของตลาด การปฐมนิเทศ การสื่อสารกับลูกค้าปลายทาง และวิธีการขาย การจัดประเภทแต่ละประเภทมีหลายรูปแบบที่ตรงตามวัตถุประสงค์ขององค์กร
ความครอบคลุมของตลาด:
- เร่งรัด กล่าวคือ ใช้จำนวนสูงสุดของผู้จัดจำหน่ายทุกประเภทเพื่อให้ครอบคลุมตลาดขนาดใหญ่ แบบฟอร์มนี้ใช้สำหรับสินค้าที่มีความต้องการรายวันหรือความต้องการหุนหันพลันแล่น เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และเพิ่มส่วนแบ่งขององค์กร ข้อเสีย ได้แก่ ความยากลำบากในการควบคุมราคาและการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม
- เลือก นั่นคือ ทำงานกับคนกลางจำนวนจำกัดเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เลือกไว้ล่วงหน้าและผลิตภัณฑ์ที่ต้องการการบำรุงรักษาที่ซับซ้อน ความร่วมมือดังกล่าวจำกัดส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทและทำให้บริษัทต้องพึ่งพาคนกลาง แต่ทำให้สามารถควบคุมราคา จัดส่งสินค้าในปริมาณมากเพื่อขาย ประหยัดโฆษณาในท้องถิ่น และปรับปรุงชื่อเสียงของแบรนด์
- พิเศษ ดำเนินการโดยคนกลางคนหนึ่ง มันถูกนำไปใช้ในการขายสินค้าฟุ่มเฟือยที่ต้องการการบำรุงรักษาคุณภาพสูง ไม่ทำกำไรสำหรับผู้ผลิตส่วนใหญ่ เนื่องจากเป็นการจำกัดส่วนแบ่งการตลาดและทำให้บริษัทต้องพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายโดยสิ้นเชิง
- แฟรนไชส์เป็นรูปแบบหนึ่งของกลยุทธ์พิเศษที่เจ้าของแฟรนไชส์โอนสิทธิ์ให้คนกลางในการใช้เทคโนโลยีของตนเองในการผลิตและขายสินค้า แฟรนไชส์ช่วยประหยัดเงินในองค์กรการผลิต รับกระแสเงินสดจากแฟรนไชส์ และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในตลาด อย่างไรก็ตาม แบบฟอร์มนี้มีข้อเสียอย่างมาก เนื่องจากชื่อเสียงของบริษัทขึ้นอยู่กับการกระทำของคนกลางทั้งหมด
แนวทางการขาย:
- สำหรับผู้ซื้อ - หมายถึงการประเมินความต้องการของลูกค้า การแบ่งส่วนตลาดในภายหลังตามพวกเขา การเพิ่มช่วงตามคำขอที่เปลี่ยนแปลง
- สำหรับสินค้า - คือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์อย่างแข็งขัน เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ และค้นหาวิธีการขายใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง
วิธีการขาย:
- ฉวยโอกาสเหล่านั้น. ลดหรือระงับการขายโดยสิ้นเชิง ใช้เมื่อพบข้อบกพร่องในสินค้า การขาดแคลนในตลาด คาดว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงราคา หรือตัวกลางจากต่างประเทศล้มเหลวในการจัดการกับงานและทำลายชื่อเสียงของบริษัท
- ติดตัว ไม่ต้องการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ามากนัก ใช้เมื่อขายสินค้าอุปโภคบริโภคราคาถูก เมื่อขายโดยผู้ค้าปลีกรายใหญ่ หรือเมื่อแบรนด์เป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลาย
- Offensive ซึ่งผู้ผลิตจะส่งเสริมผลิตภัณฑ์อย่างแข็งขันในทุกรูปแบบที่มี วิธีการนี้เป็นที่นิยมเมื่อขายสินค้าที่มีอุปสงค์แบบพาสซีฟ สินค้าตามฤดูกาลหรือสินค้าเกินราคา
- ผู้เชี่ยวชาญหรือมุ่งเน้นลูกค้า มีการใช้อย่างแข็งขันในการขาย B2B สำหรับสินค้าที่มีวงจรยาวและสำหรับการขายที่ตามมาบ่อยครั้งให้กับผู้ซื้อรายเดียวกัน กิจกรรมของผู้ผลิตมีจุดมุ่งหมายเพื่อรักษาความร่วมมือระยะยาวที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้า
วิธีการสื่อสาร:
“การผลัก” หมายถึงอิทธิพลอย่างแข็งขันต่อตัวกลางทั้งหมดในเครือข่ายการจัดจำหน่ายเพื่อแนะนำสินค้าของตนเองให้มากขึ้นในกลุ่มพันธมิตร มีหลายวิธีในการจูงใจและกระตุ้นผู้จัดจำหน่าย: การฝึกอบรมฟรีสำหรับพนักงานตัวกลาง, การคืนเงินบางส่วนของค่าโฆษณา, การให้โบนัส, รางวัลเงินสดสำหรับผู้ขาย, การแข่งขันระหว่างร้านค้า ฯลฯ
- “ดึงเข้า” หรือเน้นผู้ผลิตที่ผู้บริโภค บริษัทจัดโปรโมชั่นขนาดใหญ่เพื่อเพิ่มความต้องการและความสนใจของผู้ซื้อ ควบคุมความพร้อมของสินค้า ณ จุดขาย จัดบริการที่มีคุณภาพและการส่งมอบ ในกรณีนี้ ตัวกลางเองก็สนใจที่จะร่วมมือเพื่อให้ได้รายได้จากการขายจำนวนมาก กลยุทธ์นี้มักใช้โดยองค์กรขนาดใหญ่ เนื่องจากต้องใช้ต้นทุนทางการเงินจำนวนมาก
- กลยุทธ์การตลาดแบบ "รวม" รวมสองตัวเลือกแรกไว้ มันถูกใช้โดยองค์กรขนาดใหญ่เท่านั้นที่สามารถแบกรับค่าใช้จ่ายในการกระชับความสัมพันธ์กับทั้งผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่าย
ผู้ผลิตสามารถเลือกประเภทการจัดจำหน่ายที่สอดคล้องกับความสามารถในปัจจุบัน การขยายตัวมักจะย้ายไปที่กลยุทธ์การโปรโมตที่ซับซ้อนมากขึ้น
สิ่งที่ควรมองหาเมื่อเลือกตัวกลาง
คนกลางมีการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อ ซึ่งหมายความว่าชื่อเสียงของบริษัทผู้ผลิตขึ้นอยู่กับพวกเขา ในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและการเลือกคนกลาง ควรให้ความสนใจกับประวัติของบริษัท นโยบายการตลาด ทักษะของพนักงาน ปริมาณการขาย และสถานะทางการเงิน หากผู้ผลิตตั้งใจที่จะถ่ายโอนฟังก์ชั่นบางอย่างไปยังพันธมิตร การวิเคราะห์ความพร้อมของพนักงานและความพร้อมของอุปกรณ์ทางเทคนิคจะดำเนินการล่วงหน้า บริษัทต่างๆ ได้ทำข้อตกลงเกี่ยวกับการสนับสนุนทางการเงินและทางเทคนิค ปริมาณการซื้อ วิธีการชำระเงิน กลยุทธ์การกำหนดราคา และระดับการบริการ จากนั้นปัญหาขององค์กรจะได้รับการแก้ไขโดยวิธีการสื่อสารและการจัดการ
การจัดบริการขาย
เพื่อทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับคนกลาง องค์กรจะจัดโครงสร้างฝ่ายขายตามลักษณะของกลยุทธ์การขาย คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ความครอบคลุม และขนาดตลาด ส่วนใหญ่แล้วการแบ่งหน้าที่ของพนักงานเกิดขึ้นตามหลักการดังต่อไปนี้:
- ตามภูมิศาสตร์ตลาด. ในโครงสร้างดังกล่าว ผู้จัดการแต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบในอาณาเขตที่แยกจากกัน ยิ่งตำแหน่งของเขาในลำดับชั้นสูงเท่าใด พื้นที่ของอาณาเขตที่เขารับผิดชอบก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
- ตามประเภทสินค้า. ผู้จัดการแต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบเฉพาะกลุ่มสินค้าในการเลือกสรร
- ตามฟังก์ชัน ฝ่ายขายสามารถแบ่งออกเป็นฝ่ายบริการลูกค้า ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ ฝ่ายขนส่ง ฝ่ายขาย และอื่นๆ
- แยกตามประเภทลูกค้า เมื่อผู้ผลิตขายสินค้าอุปโภคบริโภคที่ได้มาตรฐาน ผู้จัดการจะทำงานแยกกันกับผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม
- รูปแบบผสมของการแบ่งใช้สำหรับผู้ผลิตขนาดเล็กและขนาดกลางและรวมถึงบริการที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับลักษณะของการขาย
การประเมินประสิทธิผลของนโยบายการจัดจำหน่าย
การวิเคราะห์กลยุทธ์การขายขององค์กรรวมถึงการตรวจสอบการบรรลุเป้าหมายการขาย การดำเนินการตามแผนการขาย ระดับของรายได้และผลกำไร นอกจากนี้ จำเป็นต้องควบคุมกิจกรรมของคนกลางที่เกี่ยวข้องกับชื่อเสียงของบริษัท เช่น คุณภาพของบริการ ประสิทธิผลของการส่งเสริมการขาย การส่งมอบตรงเวลา การบำรุงรักษาสินค้าคงคลังนักการตลาดดำเนินการสำรวจและวิจัยเพื่อวัดความพึงพอใจของลูกค้า ผู้ผลิตรายใหญ่ส่งต่อรายงานการค้าจากผู้ค้าปลีกที่มียอดขายสูงไปยังผู้จัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าเพื่อกระตุ้นการปรับปรุง
